13 بالمائة فقط من ما يقرب من ذلك 20 مليون لقد استخدم المحاربون القدامى المؤهلون وأعضاء الخدمة الفعلية في هذا البلد مزايا قرض السكن من VA، وفقًا لاستطلاع أجرته NewDay USA لعام 2026 لأكثر من 1200 من المحاربين القدامى وأعضاء الخدمة، والذي وجد أيضًا أن ما يقرب من 1 من كل 3 لم يتلقوا سوى القليل من التعليم حول المنفعة أثناء أو بعد خدمتهم العسكرية.
لا دفعة أولى. لا يوجد تأمين على الرهن العقاري الخاص. أسعار تنافسية. بالنسبة للمحاربين القدامى ذوي الإعاقة المرتبطة بالخدمة، فإن رسوم تمويل VA يتم التنازل عنها بالكامل. إنها واحدة من أقوى أدوات بناء الثروة المتاحة لأي أمريكي، والتي يتم اكتسابها من خلال الخدمة العسكرية.
كمحترفين في مجال العقارات، هذا الرقم يجب أن يوقفنا. لأن جزءًا كبيرًا من سبب بقاء هذه النسبة منخفضة جدًا يعود مباشرة إلى صناعتنا.
أعرف هذا لأنه حدث لي
في عام 2004، اشتريت منزلي الأول في نيوبورت نيوز، فيرجينيا، بصفتي ضابط صف من الدرجة الثانية في البحرية. كنت شابًا ومتحمسًا وجاهلًا تمامًا، وقد وثقت بوكيل العقارات الخاص بي. وكان هذا خطأي الأول.
لم يكن لديه أي فكرة عن كيفية القيام بذلك قروض VA عملت. وبدلاً من أن يضعني في المنتج ذو السعر الثابت الذي كنت مؤهلاً له بالكامل، وجهني نحو رهن عقاري بسعر فائدة قابل للتعديل فقط. كان دفعتي 400 دولار في الشهر. اعتقدت أنني فزت.
ما لم يشرحه قط هو تثبيت السعر لمدة عام واحد. عندما تم تعديله، تضاعف دفعتي ثلاث مرات تقريبًا. لقد أصاب مبلغ 800 دولار الإضافي شهريًا عائلتنا مثل لكمة الأمعاء.
جاءت الطلبات في عام 2006. لقد قمت بالبيع قبل انفجار فقاعة العقارات. جيراني، وزملائي من أفراد الخدمة العسكرية، شاهدوا انخفاض قيمة منازلهم بنسبة 50% إلى 60%. كان الكثير عالقين. البعض فقد كل شيء.
لم أنقذني بالنصيحة الجيدة. لقد أنقذني الحظ. وقضيت العقدين التاليين أسأل نفسي كم عدد الآخرين الذين لم يكونوا كذلك.
ما لا يراه معظم الوكلاء
العائلات العسكرية ليست سوقًا متخصصة مع وجود اختلافات طفيفة عن العملاء المدنيين. إنهم يصلون إلى موعد الإدراج الخاص بك وهم يعملون في واقع مالي مختلف تمامًا، وهو واقع لم يتم تدريب معظم الوكلاء على فهمه مطلقًا.
PCS، أو التغيير الدائم للمحطة، تكاليف التحرك للعائلات العسكرية آلاف الدولارات من النفقات غير المدفوعة لكل عملية نقل، وفقًا لبحث أجرته الشبكة الاستشارية للعائلة العسكرية.
والعديد منهم مؤهلون للحصول على رهن عقاري على دخل واحد لأن الأزواج العسكريين يواجهون معدل بطالة يتراوح بين خمسة إلى سبعة أضعاف المعدل الوطني، مدفوعين بدورة لا هوادة فيها من عمليات النقل التي تجعل بناء وظائف مستدامة شبه مستحيل.
يضيف هيكل الأجور طبقة أخرى يفتقدها معظم الوكلاء. BAH، أو البدل الأساسي للإسكان، هو دخل غير خاضع للضريبة يختلف حسب الرتبة وحالة الإعالة ومركز العمل. لا يمكن للوكلاء والمقرضين الذين لا يفهمون كيف تؤثر هذه العوامل في مؤهلات القرض أن يدافعوا بشكل فعال عن عملائهم من خلال الاكتتاب.
هناك أيضًا ثغرة مالية في هذا المجتمع يجب على صناعتنا أن تأخذها في الاعتبار بأمانة. وفقا ل وزارة الدفاع تقرير 2006 بشأن ممارسات الإقراض الجائرة الموجهة إلى أفراد القوات المسلحة ومعاليهم، المقدمة إلى الكونجرس كأساس قانون الإقراض العسكريوأعضاء الخدمة العسكرية أكثر عرضة للاستهداف من قبل المقرضين ذوي الفائدة العالية بما يصل إلى أربعة أضعاف مقارنة بنظرائهم المدنيين.
خلال السنوات الأربع والعشرين التي أمضيتها في البحرية، حيث عملت كضابط شرطة عسكرية وقائدًا مجندًا كبيرًا، لم أتمكن من إحصاء عدد خطابات المديونية الرسمية من الدائنين التي قمت بمعالجتها لأعضاء الخدمة تحت قيادتي. لقد شاهدت إلغاء الديون للتصاريح الأمنية وإيقاف الترقيات.
بالنسبة لهذا المجتمع، فإن الصفقة العقارية السيئة ليست مجرد نكسة مالية. يمكن أن تنهي مهنة.
كيف يبدو كسب ثقة هذا العميل في الواقع
منذ حوالي عامين، جلست في موعد مع أحد المحاربين القدامى وعائلته. قبل أن أتطرق إلى السعر أو الإستراتيجية، سألتهم عن سبب بيعهم. وقال إن ابنهما قد تم قبوله في جامعة كاليفورنيا في بيركلي. كانت الرسوم الدراسية باهظة الثمن. بدا البيع وكأنه خيارهم الوحيد.
لقد طرحت سؤالاً واحدًا: هل أنت من المحاربين القدامى المعاقين المتصلين بالخدمة؟ قال نعم. أخبرته أنه في كاليفورنيا، قد يكون أطفال المحاربين القدامى المعاقين المرتبطين بالخدمة مؤهلين للالتحاق بأي جامعة ولاية كاليفورنيا أو حرم جامعة كاليفورنيا مع التنازل عن الرسوم الدراسية والرسوم بالكامل، وشجعته على التحقق من خلال إدارة شؤون المحاربين القدامى في كاليفورنيا.
بدأوا بالبكاء هناك في غرفة المعيشة الخاصة بهم. لم يخبرهم أحد. ليس موظف خدمة المحاربين القدامى (VSO). ليس المقرض لهم. ولا يوجد وكيل واحد قبلي.
لقد احتفظوا بمنزلهم. ذهب ابنهما إلى جامعة كاليفورنيا في بيركلي. هذا هو الفرق بين العميل الذي يعمل مع العملاء العسكريين والوكيل الذي يخدمهم بالفعل.
هذا النوع من الوعي لا يأتي من دورة نهاية الأسبوع. انها تأتي من القيام بالعمل. هنا من أين تبدأ.
5 أشياء يحتاج كل وكيل يخدم هذا المجتمع إلى معرفتها
1. قروض VA ليس لها حدود للمشترين ذوي الاستحقاق الكامل
تحت قانون المحاربين القدامى التابعين لبحرية المياه الزرقاء في فيتنام لعام 2019، الذي دخل حيز التنفيذ في 1 يناير 2020، ألغى الكونجرس حدود قروض VA للمقترضين ذوي الاستحقاق الكاملتتناسب مع معايير هذا القانون.
لا يزال معظم الوكلاء يعتقدون أن قروض وزارة شؤون المحاربين القدامى لها سقف محدد، ويوجهون المشترين العسكريين نحو المنتجات التقليدية التي لا يحتاجون إليها. هذا الاعتقاد يكلف عملائك أموالاً ويكلفك مصداقيتك مع مجتمع يتحدث مع بعضهم البعض باستمرار.
2. تبلغ قيمة الإعفاء من رسوم التمويل الآلاف، ومعظم الوكلاء لا يذكرون ذلك أبدًا
يتم إعفاء أي من المحاربين القدامى الحاصلين على تصنيف إعاقة مرتبطة بالخدمة بالكامل من رسوم تمويل VA عند الإغلاق. وهذا يمكن أن يوفر للمشتري آلاف الدولارات. إذا كان عليك البحث عن هذا في منتصف الصفقة، فإن عميلك في وضع غير مؤات بالفعل.
3. تكلف وصمة عار قرض VA تكلفة صفقات عملاء القائمة الخاصة بك
ينصح العديد من وكلاء القائمة البائعين بتجنب عروض VA استنادًا إلى أساطير عفا عليها الزمن حول الجداول الزمنية البطيئة والتقييمات الصعبة. يتمتع المشترون العسكريون بدوافع عالية ومؤهلين تمامًا، وغالبًا ما يدفعون بالسعر المطلوب أو أعلى منه. الوكلاء الذين يديمون هذا التحيز يعملون بنشاط ضد بائعيهم ويرفضون أحد أقوى مجموعات المشترين في السوق.
4. معاملات التوكيل الرسمي وحماية SCRA ليست حالات هامشية. إنها قياسية
معاملات التوكيل، حيث يوقع الزوج المنتشرين نيابة عن عضو الخدمة، تحدث بانتظام في العقارات العسكرية. يوفر قانون الإغاثة المدنية لأعضاء الخدمة، أو SCRA، أيضًا الحماية القانونية والمالية التي تؤثر على العقود النشطة والجداول الزمنية. تؤدي الأخطاء في أي من المجالين إلى التعرض القانوني. إذا لم يسبق لك التنقل في أحد هذه المواقع، فتعلم قبل أن تحتاج إلى ذلك.
5. تعد افتراضات قرض VA واحدة من أقوى أدوات البيع في السوق ذات الأسعار المرتفعة، ولم يستخدم معظم الوكلاء أيًا منها مطلقًا
يسمح افتراض قرض VA للمشتري، بما في ذلك غير المخضرم، بتولي قرض VA الحالي للبائع بسعر الفائدة الأصلي. في بيئة ذات سعر مرتفع، يتمتع البائع الذي لديه قرض VA بسعر منخفض على الأصل بميزة تنافسية كبيرة. إن الوكلاء الذين يعرفون كيفية التسويق وتسهيل الافتراضات يقدمون قيمة حقيقية لا يستطيع معظم منافسيهم تقديمها.
المهنية التي يستحقها هذا المجتمع
تعد العائلات العسكرية واحدة من أكثر قواعد العملاء ولاءً واعتمادًا على الإحالة في مجال العقارات. إنهم يتحركون باستمرار، ويتحدثون مع بعضهم البعض باستمرار، وعندما يجدون محترفًا يفهم عالمهم حقًا، فإنهم لا يتوقفون أبدًا عن إرسال الأعمال إلى هذا الشخص.
ولكن يجب كسب الولاء. لقد أمضى هذا المجتمع عقودًا من الزمن في التنقل في نظام مالي كان يشهد في كثير من الأحيان راتبًا ثابتًا قبل أن يرى أي شخص.
لقد تعلمت العائلات العسكرية قراءة الفرق بين الوكيل الذي قام بالعمل والوكيل الذي أضاف ببساطة سطر التخصص العسكري إلى سيرته الذاتية. تبدو الخبرة المكتسبة مختلفة عن الخبرة المزعومة، وسيشعر هذا المجتمع بالفرق في الدقائق الخمس الأولى من المحادثة.
الوكلاء الذين سيبنون أعمالًا دائمة في هذا السوق هم الذين استعدوا حقًا، والذين تابعوا تدريبًا حقيقيًا، والذين يفهمون الفوائد بعمق بما يكفي لتطبيقها دون مطالبة، والذين يحضرون كل موعد وهم يعلمون أنه بالنسبة لهذه العائلة، هذه الخطوة ليست صفقة. إنها مهمة.
إن رقم استخدام قرض VA البالغ 13 بالمائة ليس رقمًا إحصائيًا. إنها فجوة. وهي دعوة. السؤال ليس ما إذا كانت العائلات العسكرية تستحق الأفضل. يفعلون. والسؤال هو ما إذا كنت قد قمت بالعمل لكسب الحق في خدمتهم.
ترافيس وينفيلد هو رئيس متقاعد للقيادة البحرية لمدة 24 عامًا، ومؤسس ومدير تنفيذي لشركة Military Operated Real Estate (MORE)، وهي شبكة وطنية من المتخصصين في العقارات المنتسبين للجيش، ومؤلف كتاب المال العسكري وأكثر من ذلك. وهو متحدث وطني عن محو الأمية المالية المخضرم ونائب رئيس مؤسسة القيادة المجندة. معرفة المزيد في traviswinfield.com.
