سياسات التسعير: كيف يتم تسعير المنتجات؟
ولكن يجب التنويه إلى أهم الأمور التي تُعَدُّ شديدة الحساسية، وعلى الشركة أن تواجهها وتتعامل معها تعاملاً أمثل، وهي اختيار وتطبيق سياسة التَّسعير الملائمة لطبيعة العمل والمنتجات، والتي تراعي القوة الشرائية للعملاء، وغيرها من المعايير الأساسية اللازمة.
فيكون بذلك قرار التَّسعير مزيجاً متجانساً من القرارات للإدارات التي تتكون منها الوحدة الاقتصادية المعنية بوضعها.
قد نجد أنَّ العديد من الشركات تقوم بإدارة هذه العملية إدارةً جيدةً، ويتحقق ذلك إذا ما تمَّ التعامل مع سياسة التَّسعير بالاعتماد على طبيعة الأزمة التي تواجهها، ومن جهة أخرى، نجد أنَّ الكثير منهم يتبنَّى سياسة تسعير لمنتجاته دون دراسة للسوق أو معرفة ما هي أسعار المنافسين، ومنهم من يضع أسعاراً عالية ليحقق المزيد من الأرباح، وقد تكون النتيجة غالباً أنَّه لا يستطيع أن يبيع شيئاً من منتجاته؛ وذلك لأنَّ أسعاره مرتفعةٌ عن باقي المنافسين.
وهناك أيضاً من يُسعِّر منتجاته بأسعار أقل من المنافسين ليبيع أكثر، والنتيجة أيضاً أنَّه لا يستطيع أن يبيع شيئاً؛ وذلك لأنَّ العملاء يعتقدون أنَّ سعره قليل؛ وذلك لأنَّ منتجاته أقلُّ جودةً من المنافسين.
في هذا المقال، سنتعرَّف أكثر إلى سياسات التَّسعير، من خلال النقاط التالية:
- مفهوم التَّسعير.
- سياسات التَّسعير.
1. مفهوم التَّسعير:
تمَّ تعريف التَّسعير سابقاً على أنَّه تلك القيمة من النقود التي يدفعها المستهلك مقابل الحصول على المنتج والانتفاع منه، أو مجموع القيم التي يحصل عليها المستهلك نتيجة عملية التبادل السلعي؛ كالشراء أو الحيازة أو الامتلاك أو الاستعمال.
كما تمَّ تعريفه لاحقاً على أنَّه المقابل الذي يدفعه المشتري مقابل حصوله على سلعة أو خدمة تشبع حاجةً أو رغبة لديه.
وقد خصص العالم “كوتلر” وزملاؤه التَّسعير بالتعريف التالي:
“هو كمية النقد المدفوعة مقابل سلعة أو خدمة أو كمٍّ من القيم، التي يبادلها المستهلك بالنقد، من أجل الحصول على المنافع التي يحملها المنتج المستعمل من قِبل المستهلك”.
وبالحديث عن أهمية التَّسعير، قد يرى بعضهم أنَّ السعر هو الأداة التي تجعل أي عمل يستمر وينجح، وهو طريقة جذب للزبائن، فيجب الاهتمام به وحسابه حساباً دقيقاً، لما له من تأثير في المبيعات، ومن ثمَّ في الأرباح؛ فهو يؤثر في نظرة العملاء للمنتج والشركة ككل، فيحفز قرار الشراء لديهم، وعن طريق التَّسعير تستطيع الشركة تمييز منتجها عن بقية المنافسين.
إضافة إلى ذلك، ينبع قرار التَّسعير من كونه يساعد على تحديد أهداف الشركة، وبناءً على ذلك، تختار طريقة تسعير منتجاتها، وهو ما أشرنا إليه آنفاً؛ فبعض الأسعار توضع لأهداف غير ربحية؛ لذلك يجب تجنُّب الدخول في حرب أسعار مع المنافسين.
وبالنتيجة، يُعَدُّ تسعير المنتج هو المنهج أو الطريقة التي يتَّبعها صاحب المشروع لتحديد القيمة الخاصة بالمنتجات التي يُقدِّمها مقابل مبلغ محدد يحصل عليه من العملاء الذين يحرص على كسب ولائهم.
شاهد بالفديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير
2. سياسات التَّسعير:
لتوضيح مفهوم السياسة التَّسعيريَّة لدينا التعريف التالي:
هي مجموعة من الإجراءات التي يتم من خلالها التأثير في الأسعار، فهي بذلك من أهم المهام الملقاة على عاتق أصحاب القرار في المشروع؛ وذلك لأنَّه يتم تحديد حجم إجمالي الإيرادات بناءً عليها، ومن ثمَّ قيمة صافي الأرباح المتوقعة (الربح المستهدف) من نشاط المشروع، فإيرادات المشروع هي حجم الإنتاج مضروباً في سعر الوحدة المنتجة والمباعة.
لذلك، فإنَّ أي تغيير يطرأ على السعر يؤثر تأثيراً مباشراً في هذه الإيرادات، وبما أنَّ مقدار الربح الصافي المستهدف هو الفرق بين الإيرادات والتكاليف، فإنَّه بالآلية نفسها، وأيُّ تغيير يطرأ على الإيرادات ينعكس مباشرة على مقدار الأرباح.
يوجد الكثير من السياسات المطبَّقة في عملية تسعير المنتجات من قِبل العديد من أصحاب الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة والكبيرة، ولكن قبل أن تحدد أيَّة سياسة سوف تطبِّق لتسعير منتجاتك، وقبل أن نبدأ الحديث عن سياسات التَّسعير، عليك أن تقوم بما يلي:
- أولاً: أن تحدد أهداف نشاطك التجاري؛ وذلك لأنَّ لكل هدف من أهدافك سياسة خاصة في التَّسعير يجب أن تتبعها.
- ثانياً: عليك أن تحدد المرحلة التي بلغها مشروعك التجاري؛ وذلك لأنَّ كل مرحلة لها سياسة في التَّسعير خاصة بها.
- ثالثاً: تأكَّد من أنَّه لا توجد طريقة أفضل من الأخرى؛ بل عليك دراسة كل منهم على حدة جيداً بالتوازي مع دراسة مشروعك، لتختار الأفضل.
ومن أهم سياسات التَّسعير هي السياسات التالية:
1. سياسة التَّسعير حسب التكلفة:
تُعَدُّ من السياسات التقليديَّة قديمة الطراز، ومن أكثرها استخداماً وشيوعاً، وبناءً عليها يجب تحديد جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة، ثمَّ إضافة الهامش المرغوب من الأرباح، فهي بذلك تركِّز فقط على التكلفة، ثمَّ تضيف إليها الهامش المطلوب من الأرباح.
وتهدف هذه السياسة بالأساس إلى استرداد جميع الأموال المدفوعة على المنتج، مع تحقيق مستوى معيَّن من الأرباح.
وتتصف هذه السياسة التَّسعيريَّة بالبساطة والسهولة في التطبيق، فكل ما عليك فعله هو إضافة نسبة ثابتة إلى تكلفة إنتاج المنتج.
ويتم استخدامها عادةً من قِبل تجار التجزئة، الذين يبيعون السلع والمنتجات الماديَّة الملموسة، فهي لا تناسب شركات الخدمات، أو الشركات التقنيَّة؛ وذلك لأنَّ القيمة التي تقدِّمها منتجات هذه الشركات تفوق بكثير تكلفة إنتاجها.
2. سياسة التَّسعير حسب القيمة:
تركز هذه السياسة في عملية اختيارها للسعر الأمثل على نظرة المستهلكين إلى المنتج أو الخدمة، بعيداً عن مقدار التكاليف التي تمَّ إنفاقها.
وبالنسبة إلى قيمة المنتج أو الخدمة، فهي تستند استناداً أساسياً إلى حاجات المستهلك، واختياراته، وتوقعاته، وموارده الماليَّة التي سيحصِّلها نتيجة انتفاعه من هذا المنتج أو الخدمة، إضافةً إلى أثر عروض المنافسين.
بناءً على ذلك، يجب على المديرين عند اختيارهم لهذه السياسة، أن يقوموا بما يلي:
- وضع دراسة تفصيلية لكل من الزبائن والسوق.
- أن يتعرَّفوا إلى نظرتهم إلى قيمة المنتج أو الخدمة.
- أن يضعوا مقارنة منتجاتهم وخدماتهم بمنتجات وخدمات المنافسين؛ وذلك للتعرُّف إلى مزاياها وعيوبها.
3. سياسة التَّسعير حسب الطلب:
تُعرَف هذه السياسة أيضاً باسم سياسة التَّسعير الفعَّال، أو بالتَّسعير حسب التَّيَّار، والتَّسعير حسب الفترة الزمنية.
وفي هذه السياسة تتغير الأسعار بمرونة كبيرة حسب السوق وطلب المستهلكين، وتشترك هذه السياسة مع سابقتها سياسة التسعير حسب القيمة، من حيث إنَّها لا تركز على التكاليف، وإنَّما على حجم الطلب على المنتج أو الخدمة، وهذا يعتمد اعتماداً أساسياً على سلوك المستهلك ورغباته ومواصفاته، بالإضافة إلى أثر جودة المنتج ومواصفاته أيضاً.
وتُستخدَم هذه السياسة من قِبل الفنادق، والخطوط الجويَّة، وشركات الخدمات، من خلال تطبيق خوارزميات تأخذ بالحسبان أسعار المنافسين، وحجم الطلب، وعوامل أخرى، ومن ثمَّ تسمح هذه الخوارزميات للشركات بتغيير أسعارها لتتلاءم مع قدرات المستهلكين في لحظة الشراء على وجه التحديد.
4. سياسة التَّسعير حسب المنافسة:
تقوم هذه السياسة على أن تحدِّد الشركة سعر المنتج أو الخدمة التي تقدِّمها بعد مقارنتها مع الأسعار المطروحة من قِبل الشركات المنافسة التي تتقاسم السوق.
ويكون تطبيق هذه السياسة تطبيقاً عملياً بناءً على سلسلة متكاملة من الخطوات هي:
- حصر وتحديد المنافسين الذين ينشطون في السوق المستهدف.
- تقييم المنتجات بالاعتماد على المقارنة مع منتجات المنافسين.
- تحديد سعر يكون إمَّا أعلى أو أقل أو مساوياً لأسعار المنافسين؛ وذلك بناءً على مزايا منتج الشركة وعيوبه، وكذلك استجابة المنافسين المتوقعة على هذا السعر.
وكل ذلك يُعَدُّ جزءاً هاماً من هذه السياسة التَّسعيريَّة، وبالتحديد في الأسواق التي يكون فيها عدد المنافسين محدوداً؛ ففي هذا النوع من الأسواق إذا خفَّض أحد المنافسين سعره، فإنَّ الآخرين سوف يحذون حذوه غالباً.
هذه السياسة تكون مفيدةً عندما تريد الشركة تمييز منتجاتها، فتقوم بتركيز الجهود على الطرائق اللازمة لجذب عملاء جدد، مثل: بيع منتجات عالية الجودة وتوفير خدمة عملاء متميزة، بالإضافة إلى وضع سعر للمنتج أقل من الأسعار السائدة في السوق، والتي يقدِّمها المنافسون.
5. سياسة التَّسعير المرتفع – المنخفض:
وفقاً لهذه السياسة تقوم الشركة ببيع منتجها في البداية بسعر مرتفع، وتستمر بذلك إلى أن يتراجع مستوى المبيعات في السوق ثمَّ تقوم بتخفيض السعر، ويتمثل هذا التخفيض بأشكال عدَّة، منها: الخصومات والعروض والتصفيات في نهاية العام أو نهاية الموسم، وهذا ما يدعو في بعض الأحيان لتسمية هذه السياسة بسياسة الخصم.
وأكثر الشركات استخداماً لهذه السياسة هي شركات البيع بالتجزئة، وبالتحديد تلك التي تتخصص في بيع المنتجات الموسمية؛ أي المتغيرة باستمرار، مثل الأثاث والديكور والملابس والأحذية.
وبسبب اتباع الشركات من هذا النوع لسياسة الخصم، يؤدي ذلك إلى ميل بعض المستهلكين إلى انتظار فترات الخصومات والعروض ليقوموا بعملية الشراء، ومن الأمثلة على ذلك، عروض الجمعة السوداء في الولايات المتحدة الأمريكية.
6. سياسة التَّسعير المرتفع:
تقوم الشركات وفقاً لهذه السياسة بتحديد سعر لمنتجها بحيث يكون الأعلى بين أسعار كل المنافسين، ويكون ذلك فعالاً في أول مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج؛ لأنَّ ذلك يعطي انطباعاً بارتفاع جودة المنتج وبأنَّه أفضل من منتجات بقية المنافسين؛ لذلك فهو يستحق أعلى سعر.
ويتم تدعيم هذه الصورة عن المنتج عن طريق التغليف الأنيق وتصميم المتجر والجهود التسويقية.
7. سياسة السعر المنخفض:
تقوم هذه السياسة على بيع المنتجات بأسعار منخفضة؛ وذلك بهدف زيادة المبيعات وتنشيطها، وقد يكون هذا السعر في بعض الأحيان يغطي التكلفة وفي أحيان أخرى قد يكون أقل من التكلفة.
تستخدم شركات الأغذية والبيع بالتجزئة هذه السياسة لجلب المزيد من العملاء، وتكون هذه السياسة فعالةً جداً في الشركات الكبيرة؛ وذلك لأنَّ كميات الإنتاج لديها كبيرة جداً وحجم مبيعاتها ضخم.
8. سياسة التَّسعير على أساس اختراق السوق:
تقوم هذه السياسة على أساس زيادة حجم المبيعات وانتشار المنتج لأقصى حد ممكن؛ بغيةَ الوصول إلى أكبر حصة سوقية؛ وذلك عن طريق تخفيض الأسعار.
يتم استخدام هذه السياسة عند دخول أسواق جديدة، من أجل جذب الزبائن وزيادة الحصة السوقية، ويستمر العمل بها إلى أن تصل الشركة إلى ذلك الهدف، وعندها تقوم برفع الأسعار فجأةً أو بالتدريج.
وأهم متطلبات تطبيق هذه السياسة هو رأس مال كبير، ودراسة وتحليل السوق، والصبر؛ وذلك لأنَّ النتائج تكون في المستقبل.
9. سياسة التَّسعير على أساس كشط السعر:
تعتمد تلك السياسية على قيام الشركة بتقديم المنتج بأعلى سعر ممكن بغرض الحصول على أقصى قيمة أرباح، وذلك يكون في المرحلة الأولى من دورة حياة المنتج، ثمَّ بعد ذلك تبدأ الشركة بالتخفيض التدريجي للسعر، ليُباع المنتج في أسواق أخرى، وذلك بعد دراسة استعداد العملاء لدفع السعر الجديد.
وتساعد هذه السياسة الشركة على تحقيق الاسترداد السريع لتكاليف البحث والتطوير والإنتاج والتسويق، ولكنَّها تتطلب أن يكون المنتج عديم المرونة؛ أي إنَّ المنتج جديد ولا توجد له بدائل مشابهة تماماً.
وقد يتم اعتماد هذه السياسة أيضاً من أجل استهداف أعلى الطبقات الاجتماعية في المجتمع، وبعد الوصول إلى حجم مبيعات ثابت، ومع صعوبة حدوث أي نمو، تبدأ الشركة بتخفيض تدريجي للسعر لاستهداف طبقة اجتماعية تالية، وهكذا.
10. سياسة التَّسعير على أساس سعر السوق:
وتقوم هذه السياسة على الدراسة الجيدة والوافية لأسعار المنتجات المطروحة في السوق من قِبل المنافسين والمشابهة لمنتج الشركة، فتضع سعراً قريباً من سعر منتجات المنافسين؛ نظراً لعدم امتلاك منتجها أي خصائص أو منافع إضافية، وخشيةً من حروب الأسعار التي قد يشنها المنافسون ذوو السيطرة الأكبر على السوق، وهو ما قد ينتج عنه إخراج الشركة من السوق.
ويعاب على هذه السياسة أنَّها قد لا تضمن للشركة تحقيق ربح عالٍ من بيع المنتجات.
11. سياسة التَّسعير المجاني المدفوع:
يتم تطبيق هذه السياسة عندما تطرح الشركات نسخاً مجانيةً من منتجاتها، آملين بذلك تحفيز المستهلك لشراء النسخة الأصلية المطوَّرة، أو للحصول على مزايا فنية أكبر.
وتُستخدَم هذه السياسة من قِبل شركات الإنترنت والبرمجيات؛ حيث تمنح فترة استخدام مجانية، أو فترة عضوية محدودة، لكي يتسنى للعملاء الاطلاع على قدرات وخصائص ومواصفات البرنامج أو التطبيق.
ولهذه السياسة دور كبير في بناء الثقة مع العملاء المحتملين حتى قبل قيامهم بعملية الشراء.
12. سياسة التَّسعير النفسي:
تقوم هذه السياسة على مراعاة الميول النفسية والرغبات الشخصية لدى المستهلكين؛ وذلك من أجل تشجيعهم على الشراء.
فتعمد إلى دفع المستهلك إلى اتخاذ قرار الشراء كنتيجة رد فعل عاطفي أكثر منه على أساس التفكير المنطقي أو العقلاني.
وقد تتخذ هذه السياسة أشكال عدَّة، منها:
- السعر الكسري: مثل تحديد سعر للمنتجات بقيمة 99.9 بدلاً من 100؛ وذلك كمحاولة لإقناع المستهلك أنَّ السعر أقل ولم يصل إلى 100.
- السعر التفاخري (البريستيجي): بحيث يشعر المشتري بالمكانة الاجتماعية، مثل أن يكون سعر العلامة التجارية المرتفع دليلاً أكيداً على جودتها وتميُّزها، وهذا ما يولِّد لدى المشتري قناعة مفادها أنَّ السعر مؤشرٌ للجودة، ومن هنا تقوم الشركات بوضع أسعار مرتفعة بغرض الترويج لهذه الفكرة، إضافة إلى بناء صورة ذهنية متمايزة لدى المستهلكين، وقد يعطي السعر المرتفع مؤشراً لتميُّز مستخدمي العلامة التجارية ومكانتهم الاجتماعية.
والجدير بالذكر هنا، أنَّه على الرغم من وجود عدد من الأبحاث التي أكَّدَت على وجود تأثير إيجابي للسعر المرتفع في الجودة المدركة للسلع المادية الملموسة؛ إلا أنَّ بعض الدراسات الأخرى أكَّدَت على وجود تأثير سلبي ولكن في حالات نادرة كالخدمات مثل البنوك.
13. سياسة التَّسعير الترويجي:
تحاول الشركة وفق هذه السياسة أن تُحقق مكاسب ترويجية من خلال سياسة التَّسعير، ومن أمثلة هذه السياسة:
- التسعير بأقل من التكلفة أو أقل من السعر المعتاد؛ أملاً بأن يقوم المستهلك بالشراء، بحيث تُحقق إجمالي مشتريات المستهلك الربحية المطلوبة، ويمكن أن نرى أمثلةً عدة في هذا الصدد من خلال تتبُّع عروض الهايبر ماركت.
- تسعير المناسبات الخاصة: وهنا تهدف الشركة من خلال استخدام أسعار معيَّنة إلى جذب عدد ضخم من العملاء لتحقيق رقم مبيعات كبير، فضلاً عن تخفيض المخزون، ومن ثمَّ تحقيق معدل دوران أعلى، مثلما يحدث في تخفيضات الصيف أو الشتاء أو أعياد الكريسماس في أوروبا.
- تسعير لتحقيق خصم سيكولوجي: حيث يتم عرض المنتج بالسعر القديم والجديد لإظهار وجود قيمة إضافية يحصل عليها المستهلك عند شرائه هذا المنتج في هذا الوقت.
14. سياسة التَّسعير على أساس تعديل السعر:
تلجأ الكثير من الشركات إلى تعديل أسعار منتجاتها استجابةً للتغيرات التي تحدث في السوق وبيئة العمل، فتتصف بيئة الأعمال بالتغير والتبدل الدائم، هذا بالإضافة إلى التغيرات والاختلافات في رغبات وحاجات وطبائع وتوجهات المستهلكين، وهناك العديد من أشكال تعديل السعر، منها:
- تخفيض السعر: ويتم اتخاذ مثل هذا القرار في حالات مختلفة، منها: الركود في الأسواق، أو فقدان المنتج لبعض من خصائصه، أو حدوث تلف جزئي في المنتج، أو ظهور موديلات جديدة، أو انخفاض الحصة السوقية، أو وجود فائض في الإنتاج، أو الرغبة في الهيمنة على السوق، أو في حال مواجهة المنافسة.
- زيادة السعر: تسعى المنظمة إلى زيادة سعر منتجاتها رغبةً منها لزيادة الأرباح أو لتعويض انخفاض في المبيعات ومن أمثلة الحالات التي تتجه فيها المنظمة لزيادة الأسعار:
حالة زيادة الطلب عن حجم الطاقة الإنتاجية، أو مواجهة التضخم، أو مواجهة انخفاض الأرباح في ظل ارتفاع التكاليف.
15. سياسة التَّسعير المجزأ:
ويتم وفق هذه السياسة إجراء تعديل في الأسعار بحيث تتوافق مع الفروقات بين العملاء والمناطق والمواقع الجغرافية، والفروقات في الوقت؛ حيث يُباع المنتج بأكثر من سعر حسب تباينات متعددة؛ فعلى سبيل المثال:
- المسارح تتقاضى أسعاراً حسب موقع الكرسي في المسرح.
- المتاحف تبيع أسعار التذاكر حسب نوع الزائر أجنبي، أم غير ذلك.
- شركات الطيران تبيع التذاكر حسب التوقيت فصل الصيف يختلف عن الشتاء.
- المتاحف تتقاضى سعراً للطلبة يختلف عن الخريج أو العامل.
16. سياسة التَّسعير الجغرافي:
تدفع هذه السياسة الشركة إلى تحديد سعر للمنتجات بما يتلاءم مع اختلاف المناطق الجغرافية للعملاء؛ حيث تتباين تكاليف النقل والشحن والتوزيع باختلاف المناطق الجغرافية؛ وذلك لأنَّه من المنطقي أن تتطلب المسافات البعيدة دفع مبالغ كبيرة لشحن المنتجات؛ حيث تقوم الشركة بتضمين تكلفة النقل والشحن في سعر المنتج، وأحيانا تلجأ الشركة إلى تحييد هذه التكلفة وتطلب من العملاء دفع سعر ثابت بالإضافة إلى تكلفة الشحن بصورة منفصلة بعد توضيحها.
17. سياسة تسعير مزيج المنتجات:
تقوم هذه السياسة على بيع عدد من المنتجات في حزمة واحدة بسعر أقل من أسعارهم مجتمعين، وتُستعمَل غالباً بغرض التخلص من بضاعة راكدة لإحدى المنتجات؛ وذلك عبر بيعها من منتج مطلوب بكثرة، وتُستعمَل أيضاً لبيع منتجات مكملة لبعضها بعضاً بسعر أعلى.
وهي وسيلة فعالة تُمكِّن من بيع المنتجات الراكدة، وتزيد من قيمة المنتجات في نظر المستهلك، ومنها:
- تسعير المنتجات وفق خط الإنتاج الواحد: هنا يكون لدى الشركة مزيج من المنتجات وليس منتجاً واحداً، ومن ثمَّ يكون أمامها بديلين هما: إمَّا تسعير كل منتج بصورة منفصلة عن الآخر دون مراعاة لبقية المنتجات في خط المنتجات، أو أن تقوم الشركة بتسعير كل منتج بشكل يعتمد على مدى علاقته مع المنتجات الأخرى في خط المنتجات.
- تسعير المنتجات الإضافية (الاختيارية): وهنا تقدِّم الشركة منتجات إضافية (اختيارية) تقوم ببيعها مع المنتج الأساسي، وهذا الأمر شائع في صناعة السيارات، فمثلاً تباع بعض السيارات بكماليات محدودة، وأخرى بعدد من الكماليات الأساسية، وأخرى بمزيد من الكماليات وأخرى بعدد هائل من الكماليات، وهنا يتم استخدام سياسة تسعير متعددة بحيث لا يتم إجبار العميل على شراء العناصر المنتجة كافةً،
وقد حقَّقَت صناعة السيارات اليابانية والكورية والألمانية نجاحات متعددة بهذا النمط من التَّسعير. - تسعير حزمة المنتجات: وهنا تلجأ الشركة إلى تقديم سعر لحزمة من المنتجات يكون مخفَّضاً؛ بمعنى أنَّ سعر مجموعة المنتجات يكون أقل من مجموع قيمة أسعار المنتجات إذا ما بِيعَت بيعاً منفرداً، وتُستخدَم هذه السياسة في حالة السلع المادية وفي حالة الخدمات.
- تسعير المنتجات الأسيرة: حيث تقوم الشركة بتقديم منتجها الأساسي بسعر يتضمن هامش ربح منخفض، في حين يكون هناك مجموعة منتجات أخرى متعلقة به ذات هامش ربح مرتفع، لتعديل الرقم الإجمالي للأرباح، وهو ما تقوم به شركات آلات الحلاقة؛ فهي لا تُحقق مكاسب كبيرةً وعالية منها، ولكنَّها تُحقق مكاسب مرتفعةً من بيع الشفرات، وأيضاً شركات بيع طابعات الكمبيوتر وحبر الطابعات.
وعموماً يجب على الشركات الصغيرة أن تأخذ بالحسبان تلك الأرباح التي تُحققها من المنتجات ذات السعر المرتفع لكي تعوض خسائرها الناتجة عن المنتجات التي تبيعها بسعر منخفض.
18. التَّسعير الافتراسي:
هو أحد سياسات التَّسعير التي تتبعها الشركات الكبيرة والمسيطرة على الأسواق والصناعات، فتقوم بالاتفاق فيما بينها على وضع سعر قليل يساوي التكلفة، أو يكون أقل منها بغرض منع دخول منافسين جدد للصناعة أو إزالتهم من السوق، ثمَّ بعد زوال خطرهم تعود لرفع الأسعار مرة أخرى لتكون محتكرةً للصناعة.
19. سياسة التَّسعير المضاعف:
تقوم هذه السياسة على البيع بأسعار منخفضة عند طلب العميل لكمية مضاعفة من المنتج، وكلما كانت الكمية المطلوبة أكبر؛ انخفض السعر.
نستنتج من تعدُّد سياسات التسعير، أنَّ التسعير يُعَدُّ فناً ولا يتم عشوائياً؛ بل يجب أن يتم بطريقة علمية صحيحة تحقق أهداف صاحب المشروع، ويُعَدُّ عنصراً أساسياً من عناصر المزيج التسويقي والذي يكون معه أيضاً المنتج والمكان والترويج.
فإنَّ هذه العملية لتسعير المنتجات لا تتم عشوائياً، وإنَّما يجب على صاحب قرار التسعير أن يتعلم ويتمكن من آليات التسعير، وأن يتَّبع سياسة معيَّنة من السياسات التي تقدَّم ذكرها في تسعير منتجاته، حتى يُحقق الهدف الرئيس من مشروعه.
وذلك لأنَّ الهدف الأساسي لكل شركة هو تحقيق أقصى الأرباح، وهذا يفرض عليها أن تراعي تكاليف الإنتاج، إضافةً إلى المنافع التي تمنحها للزبائن، وهو ما يشجعهم على دفع المزيد من المال للاستفادة من المنتج.
كما وجدنا أنَّ أساليب التَّسعير في منظمات الأعمال متعددةٌ؛ حيث تنتهج كل شركة أسلوباً ما يتواءم ويتوافق مع الظروف المحيطة بها من جانب، ومع أهدافها واستراتيجيتها من جانب آخر، وبناءً عليه تظهر التعددية في سياسات التَّسعير.
المصادر: 1، 2، 3، 4، 5، 6، 7، 8، 9، 10
اكتشاف المزيد من موقع المشاريع العربية
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.