الجانب الإنساني لعملية البيع بين الشركات (B2B)

أُجرِيَت مقابلةٌ مع “بريان بيرنز” (Brian Burns)، في برنامج “ديجيتال إيجنسي ماركيتينغ بودكاست” (Digital Agency Marketing Podcast)، مُقدِّم برنامج “الحقيقة القاسية حول المبيعات والبيع” (The Brutal Truth About Sales and Selling)، تحدَّث فيها عن الجانب الإنساني للبيع.

وسنتحدث في هذه المقالة عن ثلاث نصائح هامة يُقدِّمها “بريان بيرنز” (Brian Burns) حول عمليات البيع بين الشركات (B2B):

1. لا تنسَ الجانب الإنساني في عملية البيع:

تكمن المشكلة في وجود نصوص مبيعات في أنَّه سيكون كل شيء فيه متعلقاً بك؛ حيث ستستخدم لغتك واختصاراتك، وستتكلم عن شركتك وما يميزها، ولكن لن يهتم الناس بك ما لم يكن هناك سبب للاهتمام؛ إذ عليك أن تُظهِر لهم أنَّك مهتم بأعمالهم، وما يريدون تحقيقه، وطبيعة عملهم، وما هي مشكلاتهم، ومحاولة مساعدتهم في ذلك.

استخدِم أسلوب النقاش حتى تتمكن من إقامة علاقة مع الشخص الآخر سواء عبر مكالمة هاتفية أم رسائل بريد إلكتروني، فالأمر ليس مجرد صفقة.

فكل عملية بيع مختلفة عن الأخرى، وعادةً ما تكسب المال على الأمد الطويل وليس على الأمد القصير، على سبيل المثال: إذا كنتَ ترغب في بيع الموسوعات فقط ولا ترغب في التعامل مع الشركة مرة أخرى، فمن المحتمل أن يكون تقديم عرض رائع أمراً جيداً، ولكنَّ الكثير من الناس اليوم لا يفعلون هذا؛ فقد انتقلَت معظم عمليات البيع القائمة على الحوار إلى التجارة الإلكترونية وموقع “أمازون” (Amazon)، فالسوق الحقيقي اليوم مُخصَّص لرجال الأعمال الذين يمكِنهم إنشاء حوارات، وبناء العلاقات، ومساعدة الشركات في حل مشكلاتهم، والعمل معاً في نهاية المطاف، فما يبحث عنه عميلك المحتمل هو شخص يساعده.

2. انتقِل من المجهول إلى المعروف:

الخطوة التالية هي إيجاد طريقة تجعل العملاء المحتملين يحبونك؛ إذ يكمن الأمر في مدى قدرتك على العطاء والمعاملة بالمثل، فهذه الطريقة التي يتبادل بها الناس الثقة ويبدؤون في بناء علاقة، وليس بالضرورة أن يقتصر الأمر على المال؛ بل يمكِنك منحهم شيئاً يعتقدون أنَّه ذو قيمة؛ كدراسة حالة، أو مجاملة، أو تغذية راجعة، أو أن تُوظِّف خبراتهم أو أي شيء آخر.

قسِّم عملية الترويج لعملائك المحتملين إلى خطوات صغيرة حتى تتمكن من معرفة ما يجب القيام به وما يَحدث عادةً بشكل خاطئ، وفي كل خطوة، فكِّر في كيفية منع وقوع هذه الأخطاء وكيفية الحفاظ على الزخم مستمراً.

تحتاج إلى معرفة الاتجاه الذي يجب أن تسلكه في كل خطوة؛ حيث يوجه الأشخاص المبادرون العميل خلال عملية اتخاذ القرارات.

3. لا تضع ميزانية حقيقية:

غالباً لا يمتلك صنَّاع القرار في الشركة ميزانيةً حقيقية؛ فقد كان “بيرنز” (Burns) يبيع صفقات بملايين الدولارات منذ 20 عاماً، حيث كان يبيع أشياء لم يكن أحد يعرف أنَّهم بحاجة إليها، ولم تكن هناك ميزانية لأي منها.

ما عليك القيام به هو إلقاء نظرة على الشركة لاكتشاف ما إذا كانت في خضمِّ عملية توظيف أم تسريح، وما إذا كانت شركةً عامة ومموَّلة بشكل جيد، وإذا كان الأمر كذلك، فيمكِن لصانع القرار دفع 100000 دولار، وبالنسبة إلى شركة مثل هذه، فإنَّ مبلغ 100000 دولار يمثل رقماً كبيراً؛ لذا ابتعِد عن اعتقادات مقيِّدة كهذه.

لا يمكِنك أن تسأل العملاء المحتَملين “هل لديك المال لهذا المشروع؟” فسوف يكذبون عليك إذا لم يكونوا يمتلكون ذلك المبلغ، وإذا كانوا يمتلكونه، فسوف يخبرونك أنَّه سيكون أقل بكثير مما يعملون بالحقيقة، وستكون أقل من الميزانية.

ما عليك القيام به هو معرفة مستوى اهتمامهم؛ فهل هناك أيَّة مشكلة حقيقية يريدون حلَّها؟ وما هي النتيجة التي يريدونها؟ وما الذي دفعهم إلى التواصل معك؟ وما الذي أعجبَهم في عملك؟

ابدأ الحوار معهم ووجِّههم من خلاله، وستحتفظ بالعملاء بهذه الطريقة.

المصدر