4 نصائح مقدمة من الخبراء عن كيفية التفاوض

في الحقيقة يمكنك التَّفاوضَ على أيِّ شيءٍ، حتى لو كنت مدركاً مسبقاً لوضع العميل المالي؛ نظراً لأنَّ هذه المشكلات يجب أن تَظهر بعد مكالمة هاتفيَّة أو محادثة أوليَّة وفي أثناء مرحلة تبادل العروض أو بعدها، يجب أن تكون قد وضعت نفسك في مكانة ذات قيمة، إذا كان العميل متردِّداً بشأن جزءٍ ما من عرضك، فكن مستعدَّاً للرد عليه بثقةٍ وبسرعةٍ باتِّباع نصائح التَّفاوض التَّالية:

1. تعمَّق في شخصيِّة العميل في أوَّل مكالمة هاتفيَّة:

عُدَّ هذه المكالمة بمنزلة فرصة وليس صفقة بيع أكيدة؛ وذلك لأنَّها في الحقيقة مجرَّد فرصة لمعرفة ما إذا كنت مناسباً للعميل وأنَّك قادر على فهم جميع احتياجاته ومخاوفه، في أثناء هذه المكالمة الهاتفيَّة، عليك أن تبحث عن أدلة يمكنك الاستعانة بها عند تقديم عرضك، على سبيل المثال، إذا ذكر العميل أنَّه لا يفهم إعلانات موقع “فيسبوك” وكان قلِقاً بشأن إنفاق الكثير من المال وأدرَكَ ذلك بعد فوات الأوان، فمهِّد لعرضك للحد من مخاوفه، يمكنك اقتراح تقارير أسبوعية أو وضع حدود للميزانية شهريَّاً لمنحه مزيداً من الثِّقة بشأن العمل معك.

تُعدُّ المكالمة الهاتفيَّة الأوليَّة أيضاً فرصةً رائعة ليعرف هذا العميل مدى أهميَّة حل مشكلته المعنيَّة، إذا كان لا يزال يبحث عن عروض ليختار أفضلها أو لا يشعر أنَّ الخدمة التي تقدمها بالغة الأهمية، فسيكون من الصعب جداً إقناعه بأن يدفع لك مقابلَ أيٍّ من سلعك، في أثناء هذه المكالمة مع العميل، حاول أن توصل إليه فكرة أنَّ الخدمةَ الَّتي تقدِّمها هي الحلُّ الأمثل لمشكلته.

دوِّن الملاحظات في أثناء المكالمة؛ حتى تتمكَّن من تكرار الكلمات الَّتي استخدمها العميل عليه قدر الإمكان، إذا كان العميل الذي قد وَكل كاتباً للمحتوى قلقاً بشأن المحتوى المكرَّر أو المسروق، فقد يَظهر ذلك في الاقتراح على أنَّه “محتوى فريد ومضمون بنسبة 100%”، على الرُّغم من أنَّ ذلك قد يبدو واضحاً لكاتبٍ محترفٍ، إلَّا أنَّه يجعل الخدمة مخصصة لذلك العميل فقط،  فلا شيء يعزز علاقتك بالعميل أكثر من أن تُظهر له  أنَّك تصغي وتهتم لما يريد؛ كلَّما كان اقتراحك الأوَّلي مستهدِفاً العميل بذاته، قلَّت الحاجة للتَّفاوض على الإطلاق.

شاهد بالفديو: نصائح حول مهارات التفاوض مع الآخرين

2. ضَع هدفاً من التَّفاوض أَبعَد من الأجر فحسب:

صحيحٌ أنَّه سيكون هناك دائماً الكثير من الأشخاص الَّذين لا يستطيعون تحمُّل نفقة سلعك أو خدماتك، ولكن إذا كان في إمكانك تعديل التَّكلفة الخاصة بك وخفضها لاحقاً من حجم المشروع أو توقعات العميل، فاعتمد على هذا الأسلوب، حتى لو لم يقبل أحد بالمبلغ الَّذي طلبته، فليس لديك ما تخسره، ربما كان عرضك مكلفاً للغاية بالنِّسبة إليهم، ولكنَّه تضمَّن أربع ساعاتٍ من المكالمات الهاتفيَّة معك، إذا خفَّضتَ مدة المكالمة إلى ثلاثين دقيقة واتَّبعت تلك الاستراتيجيَّة مرَّةً كلَّ شهر، فهل ستقترب من الميزانية التي وضعوها؟ وهل تعرض خدمات إضافية لا تلامس ما يبحثون عنه تماماً في الوقت الحالي؛ بحيث يمكنك أن تلغيها من عرضك أو تُعدِّل على السعر وفقاً لذلك؟

يمكنك التَّفاوض على التوقُّعات الإجماليَّة، ووقت الاستجابة، ووقت التحول – وهو الانتعاش لشركة كان أداؤها ضعيفاً لفترة طويلة – وحجم المشروع النهائي وغير ذلك الكثير، ومع ذلك، من أجل التَّفاوض، يجب أن يكون لديك هدف مُحدَّد، ابحث عن فرصٍ لتغيير توقُّعات العملاء خارج نطاق السِّعر، لا يتوقَّع العملاء ذلك دائماً، ولكنَّه يُظهر أنَّك على استعداد للعمل معهم ولست مضطرَّاً إلى التخلِّي عن المبلغ الذي تستحق.

3. لا تعطِ الكثير من التَّفاصيل:

إذا خَفضَ أحد العملاء السِّعر الَّذي طلبتَه، رافعاً بذلك تقييمك أو سياسة شركة معيَّنة، مثل طلب إيداع بنسبة للخدمات المستقلَّة مقدَّماً، فلا تشعر أنَّه يتعيَّن عليك تبرير ذلك؛ حيث يمكنك الرد بثقةٍ وحزمٍ على هذه الطلبات بتصريحاتٍ مثل:

• لضمان حق كلا الطَّرفين، فإنَّ سياسة الشَّركة تتطلَّب وضع وديعة بنسبة 50% كي نحجز للعميل موعداً للعمل ضمن جدول أعمالنا.
• نحن نتفهَّم أنَّ أسعارنا أعلى من المعدل أو أنَّنا الأكثر تطلُّباً لهذا المشروع؛ ومع ذلك، مع مستوى خبراتنا ونتائجنا وأقدميَّتنا في هذه الصناعة، لا نتقاضى المعدَّلات التي يطلبها المبتدئون في هذا المجال.
• نظراً لزيادة الطَّلب على خدماتنا ورغبتنا في خدمة عملائنا على أعلى مستوى، سوف نرفع أسعارنا في الأوَّل من شهر يوليو.

ستساعدك إحدى هذه التَّصريحات على التَّوضيح للعميل أنَّ هذه سياسة غير قابلة للتَّفاوض أو أنَّ هناك مجالاً محدوداً لتغيير موقفك.

4. جهِّز صياغتك مسبقاً، واعلم أنَّه لا يتعيَّن عليك الموافقة حالاً:

غالباً ما يرغب العملاء في التَّفاوض عبر الهاتف، ولكنَّ هذا الأمر غير مُجدٍ بالنِّسبة إلى الأشخاص الَّذين يحتاجون إلى الوقت للتَّفكير، مثلما لا يجب عليك تبرير موقفك، لا يتعيَّن عليك أيضاً الموافقة على أيِّ شيءٍ عبر الهاتف، يمكنك إخبار العميل أنَّك بحاجةٍ إلى بعض الوقت للتَّفكير في هذا الأمر؛ لذا امنحه موعداً مُحدَّداً لتخبره بقرارك النِّهائي، مثل:

• أتفهَّم قلقكَ بشأن تكلفة العرض، هل لديك ميزانيَّة أخرى في الحسبان؟ أودُّ أن أدرسَ الأمر ثانيةً الليلة إذا كان الأمر كذلك، ومراجعتها لمعرفة ما إذا كان لا يزال في إمكاننا العمل معاً، سوف أُعلِمك بقراري غداً صباحاً.

إنَّ التدرُّب بإجراء بمكالمة وهميَّة وتجهيز ما تريد قوله من أسهل الطرائق للقيام بذلك؛ لذا فكِّر في تلك السيناريوهات الشائعة المذكورة آنفاً كالتكلفة ووقت التحول وحجم المشروع، وتوصَّل إلى رد لكلٍّ منها واكتبه لتحافظ على تركيزك، إذا ظهرت هذه المشكلات في أثناء المكالمة.

احتفظ دائماً بفكرة احتياطيَّة لتقدِّمها عندما يفقد العميل اهتمامه باقتراحك أو فكرتك، كلَّما نجحت في المناورة في فكرةٍ جديدة – إذا كنت قد حاولت حقاً ولم تتمكَّن من إقناعه بالاقتراح الحالي – كان ذلك أفضل، استفد من كلماته لمعرفة المزيد حول المشكلة التي يواجهها، يجب أن يكون لديك أساليب مختلفة للاستجابة للمخاوف المتعلقة بالسِّعر والكميَّة والقدرة والجدول الزَّمني وغير ذلك.

إنَّ وجود طريقةً ما تتمكَّن من خلالها التَّفاوض قبل أن تتبادل البريد الإلكتروني مع أحد العملاء أو تُجري مكالمة معه، سيساعدك على الشعور وكأنَّ لديك مجموعة من الأدوات التي يمكنك استخدامها لتحقِّق هدفك، وعدم قول أيِّ شيءٍ يمكن أن يُفسد خطَّتك، تذكَّر أنَّ هذا عملك، وأنت وحدك صاحب القرار.

المصدر