5 عناصر تساعد مندوبي المبيعات الانطوائيين

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن الكاتب ماثيو بولارد (Matthew.Pollard)، والذي يُحدِّثنا فيه عن أساليب يجب أن يتبعها الانطوائيون الذين يعملون في مجال المبيعات.

بالتأكيد، يمكن للانطوائيين التظاهر بأنَّهم منفتحون، ويمكنهم تعلُّم الحيل التي تخفي الجانب الانطوائي لديهم، ولكن في نهاية المطاف، تشبه فكرة مطالبة شخصٍ شديد الانطوائية بالتحمس فكرة توظيف فنان أداء للعمل في غرفة مليئة بالموظفين والطلب منه التحمس لفكرة العمل في قسم المحاسبة، لن يتناسب هذا الأمر مع طبيعته بالتأكيد.

بعد التعامل مع رواد أعمال وشركات، وبعد التشاور مع مؤسسي شركات ومديرين تنفيذيين، وبعد تأسيس عدة شركات تُقدَّر قيمتها بملايين الدولارات، سأشارك معكم شيئاً قد تعرفونه مسبقاً، أو تشُكون فيه في أعماقكم: إنَّ طريق الانطوائي نحو النجاح كمندوب مبيعات تختلف عن طريق الشخص الاجتماعي.

نحن مختلفون ويجب أن نتقبَّل هذه الحقيقة:

إليك ما يميزنا نحن الانطوائيين في مجال المبيعات عن أقراننا المنفتحين: نحن لا نعتمد على شخصيتنا، ففي ظل غياب المواهب الطبيعية، علينا الاعتماد على نهج معين، وعلى الأمد الطويل، يتفوق هذا النهج على الشخصية دائماً.

في أثناء شرح عملية البيع للانطوائيين، لن أتظاهر بأنَّني ابتكرت نظاماً ثورياً، إذا كنت طالباً في مجال المبيعات، فلا بُدَّ أنَّك تعرف كل نصيحة أقدمها تقريباً، حتى أنَّني لن أقدم لك نظام مبيعات، وإنَّما إطار عمل يساعدك على وضع نظام بنفسك.

لنلقِ نظرة على العناصر الأساسية فقط، من منظور شامل، حتى تتمكن من رؤية كيف تتناسب العناصر معاً:

1. تعزيز الثقة ووضع جدول أعمال:

أولاً، ابنِ الثقة وضَعْ جدول أعمال امتثالاً لنصيحة الكاتِب ديل كارنيجي (Dale Carnegie) الخالدة: ابدأ بالتواصل مع الآخرين على المستوى الشخصي، فبدون ثقة، لن يكون لديك سوى معركة شاقة.

تحتاج أيضاً إلى رسم المسار؛ حيث يحب الناس معرفة مسار المحادثة، خاصة في اجتماع المبيعات، فعندما يفهمون حتى جدول أعمال تقريبي للاجتماع، فإنَّهم غالباً ما يشعرون بالارتياح، وعندما يُخطَّط له تخطيطاً جيداً، سيفهمون أنَّ ما تطلبه منهم هو من أجل مساعدتهم، ونتيجة ذلك، سيقدمون إجابات مُفصَّلة بصدر رحب.

شاهد بالفديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح

2. طرح أسئلة استقصائية:

يذهب معظم مندوبي المبيعات إلى الاجتماع ويقولون: “هذا ما أبيعه، هل ترغب في شرائه؟” لا تخبرهم بما تبيعه، وبدلاً من ذلك، ضع قائمة بالأسئلة الجاهزة لمساعدتك على العثور على احتياجاتهم؛ حيث يُجيد الانطوائيون هذا الأمر غالباً كونهم يستمتعون بطرح الأسئلة على الآخرين؛ لذا حاول أن تفهم وجهات نظرهم، بما في ذلك مخاوفهم، هل هم قلقون بشأن الأمن؟ أم بشأن عدم توفر الوقت لقضائه مع شركائهم؟ أم بشأن توفير حياة جيدة لأطفالهم؟ هذه هي مشكلتهم الحقيقية، وربَّما يمكنك المساعدة في حلها، وإذا لم يرغبوا في البوح بما يجول في خواطرهم إلى شخص غريب تماماً، فأخبرهم قصصاً عن عملاء واجهوا مشكلات مثل مشكلاتهم تماماً، ففي كثير من الأحيان، ستراهم يبدؤون بإيماء رؤوسهم؛ وذلك لأنَّهم مروا بالتجارب نفسها.

3. التحدث إلى صُنَّاع القرار:

هل سبق لك محاولة بيع شخص كان يهز رأسه مع كل كلمة تقولها؟ فظننت أنَّك ضمنت الصفقة معه، وعندما حان وقت التوقيع على العقد، قال لك: “لا يمكنني اتخاذ هذا القرار، يجب أن أستشير زوجتي، مديري، شريكي”؛ لهذا السبب تحتاج إلى معرفة ما إذا كنت بالفعل في اجتماع مبيعات أم أنَّك ما تزال تحاول عقد اجتماع في المقام الأول.

4. قَص القصص:

أصبح العملاء أكثر شكاً ومعرفة من أي وقت مضى؛ إذ يمكنهم مقارنتك بمنافسيك بنقرة واحدة على الكمبيوتر؛ لذا بدلاً من بيع حل لهم، أخبرهم قصة حقيقية – واحدة من مجموعة قليلة من القصص التي أعددتها وتشعر بمصداقيتها – عن تشابه حالتهم مع حالة أحد عملائك السابقين، وكيف حصل على النتيجة التي كان يأملها بالضبط.

5. مواجهة الاعتراضات بالقصص:

لا تخبر العميل عن سبب خطئه ولا عن العلة في طريقة تفكيره، ولا تضغط عليه لإجراء عملية البيع، ولا تحاول استخدام وسيلة مخادعة لتضليله، ما عليك سوى سرد قصة – مرة أخرى، مُعدة مسبقاً بحيث تبدو طبيعية وسهلة بالنسبة إليك – عن عميل كان لديه اعتراض أو مشكلة مماثلة، فغالباً ما يسعى الانطوائيون إلى الإقناع باستخدام لغة البيانات والأرقام، دون إدراك فاعلية سرد القصص في التواصل وإقامة العلاقات.

أرى مجال المبيعات مثل خط الإنتاج في المصنع، فعندما يبدأ المصنع الإنتاج لأول مرة، فمن المحتمل أن تكون المنتجات القليلة الأولى فظيعة، وعلى الرغم من أنَّ تعديل المهندسين والمشغلين لخط الإنتاج، يؤدي إلى تحسين جودة المنتجات، إلا أنَّ المهندسين الأذكياء يستمرون في تعديل خط الإنتاج، لكنَّهم يُعدِّلون شيئاً واحداً فقط في كل مرة لمعرفة أي التعديلات يزيد الجودة الإجمالية للمنتجات وأي منها يُخفضها.

لا تركز على عمليات البيع الفردية؛ بل انظر نظرة شاملة، ما مدى جودة أداء النظام عموماً؟ بدلاً من محاولة الفوز بكل عملية بيع، حاول تحسين نظام المبيعات، فإذا حسَّنت مصنع مبيعاتك، إن جاز التعبير، ستكون النتائج أمراً مفروغاً منه.

لقد فوجئ العديد من عملائي بعد تطبيقهم لهذه الأفكار بقدرتهم على التفاعل في الاجتماعات، ومن ثم فوجئوا باكتشاف أنَّهم يشعرون بالفعل بمزيد من الصدق.

ولن يستغرق الأمر وقتاً طويلاً كما تعتقد.

المصدر