8 نصائح كي تبدو مندوب مبيعات خبيراً
حاوِل حل مشكلاتهم بدلاً من بيع شيء ما لهم.
بينما يرى عملاؤك ما يحدث في شركاتهم فقط، يمكِنك أنَّ تُقدِّم لهم نظرةً شاملة عن التوجهات السائدة في السوق كله، لكن هل يرى عملاؤك الأمر بهذه الطريقة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك؛ فذلك لأنَّك تظهر كبائع وليس كخبير.
ستساعدك النصائح الثماني البسيطة التالية على بناء سمعة طيبة كخبير في البيع، حتى تتمكن من كسب ثقة العملاء المحتملين والبدء في تحقيق أهداف مبيعاتك:
1. لا تفكر كمندوب مبيعات:
إذا كنتَ تريد الظهور كخبير بين عملائك، فلا تكن لحوحاً؛ أي عليك الكف عن التفكير كمندوب المبيعات، فعندما تفكر كمندوب مبيعات، فإنَّك تنتهز أيَّة فرصة لعرض منتجك أو خدمتك. بدلاً من ذلك، تمهَّل واستمِع واحرص على تحديد ما إذا كان عملاؤك المحتملون مناسبين في المقام الأول، فالتوجه المدروس هو الخطوة الأولى لجعلهم ينظرون إليك كخبير.
2. تبنَّ عقلية الطبيب:
بدلاً من التفكير كمندوب مبيعات، حاوِل تبنِّي عقلية الطبيب؛ إذ لن تجد طبيباً أبداً يُروِّج لخدماته بهذه الطريقة: “لدينا هذا الإجراء الجديد المذهل، وأنا متشوق لإخبارك به، سيغير كل شيء”، بدلاً من ذلك، يطرح الأطباء أسئلةً للتأكد من أنَّهم يفهمون حقاً ألمك قبل إجراء التشخيص؛ لذا عليك تقليد هذا النهج بجعل هدفك هو الفهم الكامل للأمور التي تُحبِط عملاءك إحباطاً عميقاً قبل أن تقترح حلاً.
شاهد بالفيديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
3. تخلَّص من عقلية الإقناع والحماس والعرض PEP:
يعتمد معظم مندوبي المبيعات على أسلوب الإقناع والحماس والخطاب الترويجي (PEP)، حيث يظنون أنَّه الأسلوب الأمثل لتحقيق المزيد من المبيعات، لكنَّ هذا ببساطة غير صحيح، فإن كان عليك إقناع عميل محتمل، فمن المحتمل ألا يكون هذا العميل مناسباً لما تبيعه، حيث يبدو الحماس إلحاحاً غير مبرر، والخطاب الترويجي هو عكس محاولة فهم مشكلة العميل المحتمل؛ لذا بدلاً من استخدام أسلوب (PEP)، اتَّبِع نهجاً حقيقياً يؤدي إلى فهم التحديات الرئيسة وتشخيصها، وعندما تفعل ذلك، سينظر العملاء المحتملون إليك كخبير يمكِنهم الوثوق به.
4. شارِك التحديات التي لاحظتَها:
بصفتك خبيراً لديه معلومات ثمينة في المجال، سوف يرغب عملاؤك المحتملون في معرفتها، فاجذب انتباههم وزد من قيمتك بمشاركة بعض تلك المعلومات في بداية محادثاتك معهم، وحاوِل سرد بعض الأمثلة عن التحديات التي رأيتَها في مجالهم، مما يزيد من قيمتك، ويمنح العميل المحتمل شيئاً يفهمه ويتعاطف معه، ويكون بمثابة نقطة انطلاق لبعض المناقشات الرائعة.
5. اسأل عن مشكلاتهم:
بمجرد مشاركة بعض المشكلات الشائعة التي لاحظتَها، اسأل ببساطة “هل واجه أحدكم أيَّاً من هذه المشكلات؟” حيث تخلق أسئلة بسيطة مثل هذه قيمةً أكبر عند البيع، وتُشجع العملاء المحتملين على التفاعل والتحدث إليك بصراحة، فإن تمكَّنتَ من إقناع أحدهم بمناقشة مشكلة لم يشاركها بَعْد مع أي شخص آخر، فستحظى على الفور بالاحترام كمرجعية في مجالك يمكِن الاستفادة منها في حل المشكلات الكبيرة.
6. اعرف متى تنسحب:
ماذا تفعل إذا سألتَ: “هل واجه أحدكم أيَّاً من هذه المشكلات؟” وأجاب العميل المحتمل “لا”؟ إذا لم يكن لدى العميل المحتمل المشكلات التي يمكِنك حلها، فهذا يعني أنَّه غير مناسب ويجب استبعاده؛ لذا ابتعِد ولا تنظر إلى الوراء حتى تتمكن من قضاء وقتك مع العملاء المحتملين المناسبين. وبذلك، سيحترمك العملاء ويثقون بك أكثر عندما يلاحظون أنَّك لا تحاول الترويج لمنتج لا يحتاجون إليه.
7. تذكَّر قاعدة الـ 15 بالمئة:
ينبغي ألا يتحدث مندوبو المبيعات لأكثر من 15 بالمئة من مدة الاجتماع، فليس التحدث ما يجعلك تتحكم في المحادثة، وإنَّما الأسئلة الوجيهة، فاستخدِم أدوات رائعة لتشجيع العميل على التحدث مثل: لغة الجسد التفاعلية، والأسئلة المدروسة، والعبارات المحفزة الصغيرة مثل: “حقاً؟” فاتَّبِع هذه القاعدة، وسوف ينظر إليك العملاء المحتملون على أنَّك خبير وماهر في الإصغاء.
8. تظاهَر بعدم حاجتك للبيع:
للإنصاف، قد تكون هناك أوقات تضطر فيها للبيع لتسديد فواتيرك، ولكن لا تدع العملاء يشعرون بذلك، فعندما تبدو ناجحاً وواثقاً من نفسك، سيؤمن العملاء المحتملون أنَّك لستَ بحاجة إلى أعمالهم، وأنَّك تقابلهم لمساعدتهم فقط، فتجذب الثقة العملاء، ويوحي جو النجاح بأنَّك مخضرم في مجال عملك.
المصدر
