كيفية ضبط النهج الذي تتبعه ليناسب شخصيات مشتري المنازل المختلفة

لا يتحرك اثنان من المشترين من خلال شراء منزل بنفس الطريقة. يحتاج المشتري الذي يتعين عليه الفوز في حرب العطاءات في غضون أيام إلى نهج مختلف تمامًا عن المشتري الذي لديه شهر لتقييم الخيارات.

إن الطريقة التي يجمع بها المشترون المعلومات، ويتخذون القرارات، ويتعاملون مع التوتر، تشكل كل شيء يتعلق بكيفية التواصل، ومدى الجهد الذي يجب أن تضغط عليه، وعدد المرات التي يجب عليك فيها التحقق.

الوكلاء الذين يغلقون باستمرار ليسوا دائمًا هم من يتمتعون بأفضل عرض تقديمي. إنهم الأشخاص الذين يكتشفون من يعملون معهم مبكرًا ويغيرون أسلوبهم ليناسبهم.

اكتشف أسلوب قرار المشتري مبكرًا

إذا كنت تستمع إليه، فسيخبرك معظم المشترين من هم في المحادثة الحقيقية الأولى. انتبه للأسئلة التي يطرحونها وكيفية تعاملهم مع القرارات الصغيرة. من المرجح أن يقضي المشتري الذي يعمل على اختيار ثلاثة منازل للقيام بجولة يوم السبت وقتًا في التفكير في العرض، في حين أن المشتري الذي يريد منك أن تقرره قد يتحرك بشكل أسرع عند خط النهاية.

وقت الاستجابة هو دليل آخر. عادة ما يحتاج المشترون الذين يرسلون رسائل نصية سريعة إلى وكيل يطابق تلك الطاقة، في حين أن أولئك الذين يردون بفقرات مدروسة في صباح اليوم التالي يريدون مساحة للتفكير.

من العادات المفيدة أن تسأل، في وقت مبكر، كيف وكم مرة يرغبون في أن يسمعوا منك، ثم تحترم الإجابة فعليًا. الوكيل الذي يتواصل ضد رغبات عملائه يخلق احتكاكًا لا علاقة له بالمنزل نفسه.

لا يتعلق أي من هذا بإجبار المشترين على الدخول في صناديق جامدة. يتعلق الأمر بتكوين رأي أولي وتعديله كلما تعلمت المزيد. كلما أسرعت في فهم كيفية عمل شخص ما، كلما تمكنت من التوقف عن التخمين والبدء في الخياطة بشكل أسرع.

كيفية ضبط النهج الخاص بك مع المشترين

فيما يلي كيفية العمل مع أربعة أنواع مختلفة من المشترين.

1. التكيف مع الباحث المبني على البيانات

يظهر هؤلاء المشترين مع جدول بيانات. لقد قاموا بدراسة الحي، وحققوا مبيعاتهم المماثلة، وقد يتتبعون الأيام المحلية في السوق بشكل أوثق مما تفعله أنت. ما يريدونه منك هو الدليل، وليس الحماس فقط. إن الطمأنينة الغامضة مثل “هذا أمر عظيم” قد تؤدي في الواقع إلى تآكل ثقتهم لأنها تشير إلى أنك تبيع بدلاً من الإعلام.

إحضار الأرقام والمصادر لكل محادثة. قم بتوجيههم عبر الشركات التي تعتمد على رأيك في التسعير، وعناصر الفحص التي تستحق التفاوض بشأنها، واتجاهات العرض في الرمز البريدي المستهدف، ثم دعهم يتوصلون إلى النتيجة بأنفسهم.

الخطر الذي يواجه الباحثين هو الشلل التحليلي، لذا ساعدهم على تحديد مقدار المعلومات الكافية مقدمًا. عندما يتعلق الأمر بالمتابعة، فإنهم غالبًا ما يقدرون التحديثات الدورية والموضوعية على الأصوات المستمرة، لذا أرسل قائمة مختارة جيدًا أو تحولًا هادفًا في السوق بدلاً من تسجيل الوصول اليومي.

2. مواكبة المحرك السريع

يقرر صاحب الحركة السريعة بسرعة ويتوقع منك مواكبة ذلك. عادة ما يكون هذا المشتري يراقب السوق لفترة من الوقت وقد قام بالفعل بالعمل العاطفي المتمثل في الالتزام بالشراء، لذلك عندما يظهر المنزل المناسب، فإنه يريد القيام بجولة فيه اليوم وتقديم عرض الليلة.

ظروف السوق غالبا ما تكافئ التحرك بسرعة. المنزل الأمريكي النموذجي يأخذ أ متوسط ​​66 يوما للبيع، ولكن هذا الرقم يمكن أن ينخفض ​​إلى أقل من أسبوعين في أهم محطات المترو، حيث يمكن لأي تردد أن يكلف المشتري المنزل.

قم بمطابقة سرعة المشترين من خلال الاستعداد قبل أن تحتاج إلى ذلك. احصل على جهات اتصال المقرض والمفتش والملكية الموثوق بها مسبقًا. قم بإعداد خطاب الموافقة المسبقة والأوراق الخاصة بعملائك حتى لا يوقف أي شيء إداري عرضًا في نفس اليوم.

اجعل اتصالاتك قصيرة ومباشرة، وتابعها من خلال التنبيهات في الوقت الفعلي بمجرد حصولك على تحديث.

إن قيمتك الحقيقية بالنسبة للمشتري الذي يتخذ قرارات سريعة هي أن تكون الصوت الثابت الذي يتأكد من التنازل عن الحالات الطارئة عن قصد وليس عن طريق الصدفة. قم بتصوير هذا الاجتهاد على أنه حماية السرعة التي يهتمون بها.

3. العمل مع صاحب الحزر الثاني

يرتكب هذا المشتري، ثم ينحل بهدوء. انهم ليسوا قشاري. إنهم دقيقون بطريقة تؤدي إلى التأخير، ويحتاجون إلى وكيل يمكنه التعامل مع الأمر دون أن يفقد صبره.

المفتاح هو إنشاء طقوس الإغلاق. بعد كل قرار رئيسي، قم بعمل تلخيص شفهي موجز لما تم اتخاذه ولماذا. وهذا يمنح المشتري شيئًا ملموسًا للعودة إليه عندما تتسلل الشك إليه، بدلاً من مجرد الشعور بأنه وافق على شيء ما.

عندما تعود المخاوف إلى الظهور، لا تتجاهلها ولا تنسبها بالكامل أيضًا. اعترف بالقلق، واربطه بالسبب الكامن وراء القرار الأصلي وساعد المشتري على معرفة ما إذا كان القلق الجديد هو في الواقع معلومات جديدة أم أنه نفس القلق في شكل مختلف. في معظم الأحيان، هذا هو الأخير.

غالبًا ما يتعطل أصحاب التخمين الثاني قبل التوقيع. توقع ذلك، وقم ببناء مدرج صغير في الجدول الزمني الخاص بك حتى لا يؤدي التذبذب لمدة 24 ساعة إلى خلق أزمة. غالبًا ما يكون المشترون الذين جعلوك تمر كثيرًا قبل الإغلاق هم الأكثر امتنانًا بمجرد وجودهم في المنزل ولن يترددوا في توظيفك مرة أخرى في المستقبل.

4. طمأنة الشخص القلق في المرة الأولى

غالبًا ما يتحمل المشترون لأول مرة أكبر قرار مالي في حياتهم دون أي خبرة سابقة يمكن الاعتماد عليها، ويميلون إلى الظهور على شكل تردد، وتخمين ثانٍ، والكثير من الأسئلة في وقت متأخر من الليل. قد يكون من المغري أن نخطئ في اعتبارهم مشترين غير جادين، ولكن عادة ما يكون العكس هو الصحيح. إنهم يهتمون كثيرًا ويخافون من ارتكاب الأخطاء.

يحتاج الوكلاء إلى تقديم الطمأنينة لهؤلاء المشترين. تمهل واشرح كل مرحلة بلغة واضحة قبل وصولها، حتى لا يبدو أي شيء بمثابة مفاجأة. حدد التوقعات من خلال السماح لهم بمعرفة ما هو طبيعي، مثل حقيقة أن معظم عمليات تفتيش المنازل تكشف على الأقل عن عدد قليل من المشكلات.

غالبًا ما يأتي القلق من عدم معرفة ما سيحدث بعد ذلك، لذا كن كريمًا بتسجيل الوصول بشكل ثابت ويمكن التنبؤ به في وقت مبكر. قد تؤدي الطمأنينة التي تقدمها في الأسابيع القليلة الأولى إلى عميل أكثر هدوءًا وحسمًا في الوقت المناسب.

الأشخاص ليسوا نوعًا واحدًا من البداية إلى النهاية أيضًا، لذا تعامل مع استراتيجية الاتصال الأولية الخاصة بك كنقطة بداية واستمر في التكيف مع تغير سلوك عميلك.