هل تريد الفوز في عام 2026؟ كتب Gino Caropreso من ERA Realty أن شركات الوساطة يجب أن تعطي الأولوية لنمو الوكيل ومقاييس النجاح المنهجية والقابلة للقياس والتكرار.
لسنوات عديدة، تعاملت صناعة العقارات مع مشكلة ترحيل الوكلاء باعتبارها مشكلة توظيف. وهذا الرأي ضيق للغاية، وفي عام 2026، سيكون مكلفا للغاية على نحو متزايد.
غالبًا ما لا تتعلق الحركة التي نشهدها بين الوكلاء من المستوى المتوسط بمطاردة تقسيم أكبر بقدر ما تتعلق بالبحث عن بيئة عمل أكثر وضوحًا واستقرارًا وأكثر استجابة لاحتياجاتهم.
يشير التعلم إلى الحاجة إلى التوجيه
داخل ERA Real Estate، كنا نراقب هذا النمط عن كثب من خلال برامجنا التعليمية، بما في ذلك العمل مع أكثر من 7000 وكيل شاركوا في Coached Up – برنامجنا التدريبي السنوي الحصري للوكلاء والقادة التابعين – منذ عام 2024. ومن الصعب تجاهل هذه الإشارة.
وفقًا لبياناتنا الداخلية، يُظهر الوكلاء الذين يشاركون في تجربة تعليمية واحدة على الأقل نسبة احتفاظ بنسبة 92 بالمائة، أي أعلى بـ 16 نقطة من أولئك الذين لا يشاركون في هذه التجربة. كما أنهم يأخذون قوائم أكثر بنسبة 12 بالمائة.
في ERA، زادت المشاركة في برامج التدريب خمسة أضعاف منذ عام 2024. بالنسبة لي، هذه الأرقام لا تظهر ببساطة الطلب على الفصول الدراسية. إنهم يظهرون جوعًا للتوجيه والموارد التي تدعم نموهم على المستويين الشخصي والمهني.
ولهذا السبب أعتقد أن القضية المركزية وراء الاضطراب الذي نشهده اليوم ليست الموهبة. إنه ليس حتى تعويضًا، على الأقل ليس في المقام الأول.
ويطرح العاملون في مجال العقارات – وخاصة تلك التي تنتج ما يتراوح بين مليون إلى 5 ملايين دولار سنويا – سؤالا عمليا: “إذا بقيت هنا، كيف سيبدو العام المقبل؟”
عندما لا تتمكن شركة الوساطة من الإجابة على ذلك بشكل محدد، تصبح الحركة أكثر احتمالا.
التدريب يحول الطموح إلى هيكل
ويتوافق هذا الرأي مع الطريقة التي قام بها رئيس ERA، أليكس فيدال، بصياغة التدريب والقيادة علنًا. وفي تعليقات عبر منافذ الصناعة، أكد مرارًا وتكرارًا على أن الوكلاء يبذلون قصارى جهدهم عندما يربط القادة بين الطموح والهيكل: الخطة والمساءلة والتدريب والدعم الذي يمتد إلى ما هو أبعد من التحفيز.
حجتنا بسيطة ولكنها مهمة: يرغب الوكلاء عمومًا في تحقيق أشياء كبيرة، لكنهم يحتاجون إلى خطة ومدرب. وإذا أراد القادة قدرًا أكبر من الولاء، فإنهم بحاجة إلى توجيه موظفيهم بطريقة تساعدهم على بناء علاقات أعمق وعادات أفضل وانضباط عمل أكثر وضوحًا.
وتعزز بيانات السوق الأوسع في عام 2026 هذه النقطة. توظيف تقرير أداء نموذج هجرة الوكلاء والوساطة لعام 2026 من Insight وجدت أن حركة الوكلاء تسارعت بشكل حاد هذا العام، مع ارتفاع التحركات الخارجية بنسبة 25 بالمائة على أساس ربع سنوي في الربع الأول وتوقع حدوث ما يقرب من 50000 تغيير في الوساطة على المستوى الوطني لعام 2026.
ومن الجدير بالملاحظة أيضًا أن التقرير وجد أن عمليات النقل الداخلي من مكتب إلى مكتب ارتفعت بنسبة 38 بالمائة على أساس سنوي، مما يشير إلى أن العديد من الوكلاء لا يحاولون ببساطة ترك المنظمات؛ إنهم يحاولون العثور على ملاءمة أفضل ودعم أفضل واحتكاك أقل.
ويرى نفس البحث أن تنفيذ القائد أمر أكثر أهمية من تسميات نموذج الوساطة، وأن المحركين الداخليين غالباً ما يتفوقون على المجندين الخارجيين في كل من الاحتفاظ والإنتاجية.
ما يجب على قادة الوساطة القيام به بشكل مختلف
وينبغي أن يكون ذلك بمثابة دعوة للاستيقاظ لقادة الوساطة. وفي سوق حيث يقوم الوكلاء المنتجون بتقييم التوافق بشكل مستمر، لا يمكن لشركات الوساطة الاعتماد على جهود التوظيف وحدها.
إنهم بحاجة إلى رؤية قوية وثقافة تتماشى مع ما يريده وكلاؤهم. إنهم بحاجة إلى الإعداد والتدريب الذي يسرع الثقة. إنهم بحاجة إلى تدريب يتم تعزيزه محليًا، ولا يتم تقديمه مرة واحدة ويتم نسيانه. وعليهم أن يجعلوا قيمة البقاء أكثر وضوحا من الوعد بالمغادرة.
إليك ما يمكن أن يبدو عليه الأمر في الوساطة الخاصة بك.
- إنشاء إيقاع تعلم شخصي منتظم وموثوق.
- تفوز المشاركة علنًا لخلق بيئة جماعية داعمة.
- قم بإنشاء دورات تعليمية ذاتية التوجيه موصى بها وتوصيلها تتماشى مع الأهداف الرئيسية.
- قم بعمل حصص جدول تخطيط الأعمال السنوية لكل وكيل.
- ساعد الوكلاء في بناء خطة تتوافق مع أهدافهم وتواصل معهم كل ثلاثة أشهر لمناقشة التقدم.
- تشجيع الوكلاء على تطوير علاقات التوجيه بين الأقران.
إذا واصلنا تفسير التغيير على أنه مسابقة تجنيد خالصة، فسوف نفوت ما يخبرنا به العديد من العملاء حقًا. إنهم لا يبحثون عن شعار جديد أو المزيد من العملاء المحتملين. إنهم يبحثون عن طريق للأمام. إذا كان هناك درس واحد تعلمناه من خلال Coached Up والآلاف من محادثات التدريب، فهو هذا: الوكلاء لا يريدون مجرد مكان للعمل. إنهم يريدون مكانًا للنمو.
نحن نسمي هذا فلسفة المعجبين الهذيان. في النهاية، وكلاؤنا هم الخبراء. إذا أردنا الاحتفاظ بخبراتهم، فلنلهمهم للانتقال من المستوى الجيد إلى المستوى الرائع.
شركات الوساطة التي ستفوز في عام 2026 (وما بعده) ستكون هي التي تجعل النمو يبدو أقل غموضا والنجاح يبدو أكثر قابلية للتكرار.
جينو كاروبريسو هو نائب رئيس قسم التعلم في ERA Real Estate. تواصل على LinkedIn.
