المحادثة ذات المسارين التي يحتاج كل وكيل عقاري إلى إتقانها

وبما أن القاعدة تغيرت، فإن المزيد من المشترين يتوجهون إلى وكيل القائمة مباشرة ويقولون نسخة من نفس الشيء: “سأتعامل معك مباشرة؛ وبهذه الطريقة لن أدفع رسومين”.

أثار أحد وكلائنا هذا الأمر في مكالمة تدريبية أجريت مؤخرًا يوم الاثنين، وهو أمر يستحق الحديث عنه. لأن الطريقة التي يجيب بها معظم العملاء على الأمر تضعف موقفهم في الواقع.

نحن لسنا متلقين للطلبات أو فاتحين للأبواب. نحن مستشارون. اخدم ولا تبيع. أيها المدرب، لا تغلق. الهدف هنا ليس كسب المشتري. الهدف هو مساعدة المشتري على رؤية ما لا يستطيع رؤيته بنفسه.

يتم تشغيل كل معاملة على مسارين منفصلين

إليكم إعادة الصياغة التي توصلت إليها أثناء المكالمة، وأنا أحب بساطتها.

تعمل كل معاملة عقارية على مسارين منفصلين. هناك مسار القائمة ومسار المشتري. إنها مجموعات مختلفة من العمل، وعلى شخص ما أن يقوم بكل واحدة منها.

مسار القائمة هو جانب البائع: الترويج، والتسويق، وجلب المشترين من خلال الباب، والمنازل المفتوحة، والتعرض عبر الإنترنت، وكل العمل للعثور على الشخص الذي سيقول نعم. بمجرد أن يتم التعاقد على المنزل، يصبح جانب البائع أخف وزنًا.

مسار المشتري ثم يصبح حيث الوزن. هذا هو التأهيل المسبق، وتطبيق الرهن العقاري الذي يتم بشكل صحيح وفي الوقت المحدد، ودرجة FICO، والتفتيش، والتقرير الهندسي، وعشرات القطع المتحركة بين العقد والإغلاق. لا يختفي هذا العمل لمجرد أن المشتري قرر تخطي وجود وكيل خاص به. لا يزال يتعين على شخص ما أن يحملها.

عندما يذهب المشتري مباشرة إلى وكيل القائمة لتوفير الرسوم، فإن مسار المشتري لا يختفي. إنها تقع فقط على عاتق شخص وظيفته حماية البائع.

كيفية الرد على المشتري دون ضغوط أو دفاعية

وبمجرد فهم المسارين، يمكنك الإجابة على المشتري بصراحة.

“أيها المشتري، هناك شيئان يجب فهمهما هنا. الأول هو أن المجيء إلي كوكيل الإدراج مباشرة لا يوفر عليك رسومًا. إذا أخذت جانبك، مسار المشتري، فهذا هو العمل، وأتقاضى رسومًا مقابل هذا العمل. أنت لا توفر أي شيء. أنت فقط تدفع لشخص واحد لكلا المسارين بدلاً من شخصين.”

النقطة الثانية هي النقطة التي يجب أن تمنح المشتري وقفة حقيقية.

“الآن، في بعض الحالات، لن يقوم وكيل الإدراج بتحصيل رسوم من المشتري لأنه لن يقوم فعليًا بتتبع المشتري على الإطلاق. فكر فيما يعنيه ذلك. الآن ليس لديك أحد يراقب جانبك، والوكيل الذي تعتمد عليه لديه وظيفة واحدة: الحصول على أكبر قدر ممكن من المال للبائع.

غالبًا ما يكون المكان الذي يعتقد المشتري أنه يوفر فيه المال هو المكان الأكثر تعرضًا للخطر.

لا يمكن للمشترين تشبيه قاعة المحكمة تجاهله

هذه هي الصورة التي قدمتها للمشترين أثناء المكالمة:

إن الذهاب مباشرة إلى وكيل القائمة لحماية مصالحك الخاصة يشبه رفع دعوى قضائية، والذهاب إلى المحكمة دون محاميك الخاص ثم مطالبة المحامي الذي يقاضيك بمساعدتك. لن يؤذوا عميلهم لمساعدتك. إنهم سيقومون بعملهم، ووظيفتهم هي الجانب الآخر. انها ليست شخصية. إنها ببساطة مسألة من يدفع لهم مقابل خدمتهم.

هناك أيضًا فجوة في الخبرة يستهين بها المشترون باستمرار. يمكنك شراء منزل مرة واحدة كل 10 سنوات. ربما يكون الوكيل الموجود على الطاولة قد باع واحدة منذ 10 أيام. لقد تعاملوا مع معاملات أكثر مما ستفعله في حياتك، ويتفاوضون من أجل لقمة العيش. فالجلوس على ذلك دون تمثيل ليس خصما. إنه عيب.

امنح المشتري خيارًا واضحًا وليس زاوية

أضافت إحدى أعضائنا أفكارها، والتي أعجبتني حقًا. بدلاً من الجدال أو الإقناع، ما عليك سوى طرح خيارين صادقين:

“يمكنك إحضار وكيل آخر ليتولى جانبك، مسارك، بينما أتعامل أنا مع مسار البائع، وسنعمل معًا. أو يمكنك العمل معي مباشرة، وسأتولى كلا المسارين نيابةً عنك، وستكون لديك تجربة سلسة في كلتا الحالتين. والخيار لك.”

لا يوجد ضغط. لا زاوية. مجرد خيارين واضحين يقدمهما شخص يتحدث معه المشتري بالفعل.

الإغلاق الأقوى ليس إغلاقًا على الإطلاق. إنه خيار واضح، يقدمه شخص يثق به الشخص الآخر بالفعل.

هذه المحادثة لا تجادل أو تتوسل أو تحاول تخويف المشتري في أي شيء. إنه يشرح ببساطة كيفية إنجاز العمل ويتيح للمشتري أن يقرر وأعينه مفتوحة.

5 نصائح عملية لاستخدام هذا الإطار هذا الأسبوع

1. تدرب على الشرح ذي المسارين بصوت عالٍ قبل أن تحتاج إليها. يستجيب المشترون للثقة، ولا ينجح هذا الإطار إلا عندما يبدو طبيعيًا، وليس متدربًا عليه.
2. لا تقود أبدًا محادثة الرسوم. القيادة مع العمل. بمجرد أن يفهم المشتري أن كلا المسارين موجودان ويجب إنجازهما، فعادةً ما يجيب سؤال الرسوم على نفسه.
3. استخدم تشبيه قاعة المحكمة بشكل انتقائي. إنها قوية، لكنها يمكن أن تشعر بالمواجهة إذا لم يكن المشتري مستعدًا لها. قم بنشره بعد أن يكونوا قد سمعوا بالفعل الشرح ذي المسارين وما زالوا يرفضون ذلك.
4. اعرض الاختيار بصوت عالٍ في كل مرة. إن منح المشترين خيارين واضحين، إما إحضار وكيلهم الخاص أو العمل معك على كلا المسارين، يزيل ديناميكية الخصومة ويضعك كمستشار بدلاً من مندوب مبيعات.
5. المتابعة كتابيا. بعد هذه المحادثة، أرسل بريدًا إلكترونيًا قصيرًا أو رسالة نصية تلخص المسارين بلغة واضحة. يتخذ المشترون قرارات كبيرة ببطء. يؤدي وضعها كتابيًا إلى إبقاء الإطار حيًا لفترة طويلة بعد انتهاء المحادثة.

تعد القدرة على التواصل بشكل فعال وصقل مهاراتك أكثر أهمية من أي وقت مضى في هذه الصناعة. قم بتخطيط المسارين هذا الأسبوع، واعرض الاختيار، وشاهد عدد المرات التي يقرر فيها المشتري الذي جاء لتوفير الرسوم أنه يفضل وجودك في ركنه.