تتحدث إيمي كور مع روبرت ريفكين وثاد وونغ حول البوابات والوساطة المالية والمشهد العقاري للمستهلكين.
في أحدث حلقة لي من Corr Values، جلست مع روبرت ريفكين، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة Compass International Holdings، والرئيس التنفيذي المشارك لشركة @properties Christie’s International Real Estate ثاد وونغ للحديث عن كيفية استخدام البوابات الرئيسية لبيانات القائمة لتوجيه المشترين المحتملين والتحكم في استراتيجيات تسويق البائع، وما يعنيه كل ذلك بالنسبة للوكلاء وعملائهم.
ما لفت انتباهي حقًا من حديثنا لم يكن الأخبار التي تتصدر العناوين الرئيسية، بل بعض القضايا الموجودة تحت السطح والتي يجب على الوكلاء والوسطاء أن يوليها المزيد من الاهتمام.
4 وجبات سريعة من ثاد وونغ وروبرت ريفكين
فيما يلي أربع نقاط من محادثتنا:
1. يستحق البائعون التحكم في بياناتهم الخاصة
يتعلق الأمر في جوهره بمن يتحكم في بيانات القائمة والتوزيع. هل هم بائعو المنازل، الذين يمتلكون البيانات والأصول الأساسية، ووكلائهم، الذين لديهم العلاقات، ويؤمنون القوائم ويدفعون تكاليف التسويق؟ أم أنها منصة تابعة لجهة خارجية لا تلعب أي دور مباشر في الصفقة؟
أصبح الوكلاء أرخص منشئي المحتوى في العالم. إنهم يستثمرون وقتهم وأموالهم لإنتاج البيانات، ثم يتنازلون عنها لمنصة مثل Zillow التي تجني الأموال منها. بدون البيانات التي ينشئها الوكيل في شكل قوائم، لن تكون Zillow موجودة.
2. الشفافية تعمل في كلا الاتجاهين
يمكننا أن نتفق جميعا على أن المستهلكين يستحقون الشفافية. إذا كان موقف Zillow متجذرًا حقًا في الشفافية، فيجب الالتزام بنفس المعيار.
لكن دراسة حديثة في كلية وارتون كشفت عن ارتباك عالمي تقريبًا بين المستهلكين عندما نقروا على زر “وكيل الاتصال” على موقع Zillow.com، حيث يعتقد 99.7% من مشتري المنازل المحتملين أنهم كانوا يتصلون بوكيل القائمة، وليس وكيلًا يدفع مقابل العميل المحتمل.
يعد هذا التوجيه الخاطئ أمرًا أساسيًا للغاية بالنسبة لأعمال Zillow، كما أشار ثاد، “لن تسمح لي Zillow بإعطائهم أموالًا لوضع اسم وكيل أعمالي ووجهه ووساطتنا على [our] قائمة.”
3. البائعون مهمون
نصف السوق يتكون من بائعي المنازل. ويتحمل الوكلاء الذين يمثلونهم واجبًا ائتمانيًا لمساعدتهم على تحقيق أفضل النتائج الممكنة وفقًا لأهدافهم. وهذا أحد الأسباب التي تجعل شبكات القوائم الخاصة المملوكة لشركة MLS، مثل شبكة القوائم الخاصة (PLN) الخاصة بـ MRED، أداة بيع فعالة.
في شيكاغولاند، تسمح شبكة PLN للبائعين باختبار الأسعار، وبناء الطلب وخلق حالة من الإلحاح حول قوائمهم، مع الاستمرار في توليد التعرض للوكلاء وعملائهم، مما يؤدي إلى ارتفاع أسعار المبيعات إحصائيًا.
ومن ناحية أخرى، إذا كان الوكلاء مطالبين بتسويق قوائم على منصات قد تؤدي إلى تآكل إدراك المشتري للقيمة، فكيف يخدم ذلك البائعين وواجبنا الائتماني تجاههم؟
4. دعوة للاستيقاظ
ماذا يحدث عندما تنتهي البوابات الربحية لتحل محل MLS؟ لتوضيح إلى أين يؤدي هذا الطريق، لنتأمل هنا بوابة StreetEasy في نيويورك، التي بدأت في فرض رسوم على الوكلاء بقيمة دولار واحد يوميا مقابل قوائم الإيجار بعد أن استحوذت Zillow على الشركة في عام 2013. وفي العام التالي، ارتفع السعر إلى 2 دولار، ثم 3 دولارات.
اليوم، تتقاضى Zillow 7 دولارات يوميًا في باقتها القياسية لإدراج شقة في StreetEasy.
والدرس هنا بسيط: عندما نفقد السيطرة على بياناتنا، فإننا في نهاية المطاف نفقد السيطرة على الاقتصاد الذي يحيط بها.
المنازل مملوكة للبائعين. يجب أن يكون القرار بشأن كيفية ومتى وأين يتم تسويق العقار ملكًا لهم أيضًا.
البحث عن المنزل ملك للمشترين. إنهم يستحقون الشفافية والمعلومات الدقيقة والثقة بأن الشخص الموجود على الطرف الآخر من استفسارهم هو من يعتقدون أنه هو.
علاقة العميل تنتمي إلى الوكلاء. لقد تم بناؤه من خلال الخبرة والثقة والاستثمار والمسؤولية الائتمانية. وإذا غاب عن بالنا هذا، فإننا نجازف بتسليم السيطرة إلى كيانات لا تتوافق مصالحها مع هذه المبادئ.
وبمجرد فقدان تلك السيطرة، سيكون من الصعب للغاية استعادتها. ولهذا السبب فإن هذه المحادثة مهمة.
قيم Corr متاحة على يوتيوب, سبوتيفي، و أبل بودكاست.
