توقف عن مطاردة العملاء وابدأ في جذبهم واختيارهم بدلاً من ذلك، كما يكتب المدرب فيرل وركمان. تقديم الحلول التي تجعل عرض القيمة الخاص بك لا يقاوم.
إذا سألت معظم الوسطاء أو قادة الفرق عن أسباب فشل أعمالهم، فسوف يشيرون إلى التوظيف.
- إنهم يجرون المكالمات.
- إنهم يحددون الإجتماعات
- إنهم يقومون “بالعمل”.
ومع ذلك، ما زالوا عالقين.
عندما لا يعمل شيء ما، فإن الإعداد الافتراضي للشخص العادي هو القيام به أكثر منه. في عملية التوظيف، لا يؤدي بذل المزيد من الجهد إلى إصلاح النموذج المعطل، بل يعرضه لعدد أكبر من الأشخاص. لا يحدث الانهيار في منتصف اجتماعك؛ لقد حدث ذلك حتى قبل أن تلتقط الهاتف.
أنت تتعامل مع التجنيد مثل لعبة الحجم. أنا هنا لأخبرك أن هذه استراتيجية خاسرة. إذا كنت تريد التوقف عن مطاردة الوكلاء والبدء في جذب المواهب، فعليك التوقف عن “التوظيف” والبدء في الاختيار.
توقف عن الرمي. ابدأ بالحل
تبدو معظم عمليات التوظيف متشابهة تمامًا: “هذا هو انقسامنا. وهذه هي تقنيتنا. وهذا هو سبب كوننا “مختلفين”.” خمين ما؟ كل وسيط آخر في المدينة يقول نفس الشيء بالضبط. بالنسبة إلى عميل ذو خبرة، فإنك تبدو مثل الضوضاء البيضاء. إنهم لا يهتمون إذا كنت “جيدًا”. إنهم يهتمون إذا كنت كذلك مناسب. اسمحوا لي أن أشرح.
إن قادة النخبة – الذين يبنون فرقًا ضخمة ومربحة – لا يقدمون عروضًا تقديمية. يجرون جلسات استكشافية. إذا كنت تتحدث أكثر من الاستماع في اجتماع التوظيف، فقد خسرت بالفعل. مهمتك ليست شرح ما لديك؛ انها ل كشف ما هم في عداد المفقودين.
الثروات في المنافذ (هحتى في الموهبة)
أكبر خطأ أراه هو “فخ الأمان”. تريد مساعدة وكيل العلامة التجارية الجديدةلكنك تريد أيضًا المنتج الذي تبلغ قيمته 20 مليون دولار. تريد لاعب الفريق، لكنك ستختار الذئب الوحيد.
من خلال محاولتك أن تكون كل شيء للجميع، فأنت لا شيء بالنسبة للأشخاص الذين يهمهم الأمر حقًا.
واسع “آمن”، ولكن واسع ممل. العملاء رفيعو المستوى لا يريدون قائداً “آمناً”. يريدون كمامتخصص. إنهم بحاجة إلى معرفة أنك تفهم سقفهم المحدد.
- هل يغرقون في الأوراق؟
- هل وصلوا إلى هضبة الإنتاج؟
- هل يشعرون بالفوضى وعدم القدرة على التفويض؟
- إذا توقفوا عن العمل، هل سيتوقف عملهم؟
- هل عملهم في الواقع مجرد وظيفة عالية الأجر وعالية الضغط؟
إذا كان لديك رسالة إذا لم تضغط على أحد تلك الأعصاب على الفور، فأنت لست قائدًا – أنت مجرد شخص آخر لديه مكتب للإيجار.
الميزات تخبرنا، الفوائد تباع، النتائج تهيمن
قف الرائدة مع مكدس التكنولوجيا الخاص بك. لم يقم أحد على الإطلاق بنقل الشركات لأنه أحب إدارة علاقات العملاء (CRM). إنهم يتحركون بسبب التحول.
السؤال الذي يجلس تحت كل محادثة هو: “ما الذي يتغير بالنسبة لي إذا قلت نعم؟” إذا لم تتمكن من الإجابة على ذلك في جملة واحدة، فأنت غير مستعد لتوظيف أو جذب المواهب من أي قيمة.
إذا أصبحت المحادثة مهذبة ولكن غير جذابة، فذلك لأنك فشلت في ربط أنظمتك ببقائها. أنت تبيع ميزات (الانقسامات/التكنولوجيا) بينما يجب أن تبيع النتائج (استعادة الوقت/بناء الثروة/الإرث).
الاختيار على الإقناع
أفضل محادثات التوظيف تبدو أبطأ. إنهم يغذيهم الفضول، وليس اليأس.
- “ما الذي تحاول بناءه والذي لن تسمح به بيئتك الحالية؟”
- “ما هو الجزء من عملك الذي يسرق حياتك حاليًا؟”
- “ماذا يفعل”يفوز’ كيف تبدو لك في عام 2027؟
عندما تسأل تلك الأسئلة، تتغير النبرة. أنت لا تقنع أحداً بالتحرك؛ أنت تحدد ما إذا كانوا مؤهلين للانضمام إلى مهمتك.
الوضوح هو المضاعف
يبدو التوظيف وكأنه مطاردة لأنك غير واضح بشأن من هو الأفضل بالنسبة لك. عندما تصبح واضحًا، يقوم العملاء الخطأ بتصفية أنفسهم، ويتفاعل العملاء المناسبون بسرعة البرق.
توقف عن محاولة الظهور أمام المزيد من الناس. ابدأ في أن تكون أكثر صلة بالأشخاص المناسبين.
القيادة الحقيقية لا تتعلق بعدد العملاء لديك؛ يتعلق الأمر بحجم الإنتاج والأرباح التي يحققها هؤلاء الوكلاء. إذا كان لديك تجنيد لا يمكن التنبؤ به، فذلك لأن جهود التوظيف التي تبذلها لا يمكن التنبؤ بها وقدرتك على الخدمة بدلاً من البيع غير واضحة.
ابدأ بمقابلة الوكلاء أينما كانوا، وكن الحل الذي لا يحصلون عليه من قادتهم. عندما تظهر بهذه الطريقة، تصبح قيمتك واضحة لا لبس فيها.
والخيار بسيط: يمكنك الاستمرار في استجداء الوكلاء، أو يمكنك بناء مشروع تجاري ذو قيمة كبيرة لدرجة أن الأشخاص المناسبين يطالبون بأن يكونوا جزءًا منه. أي واحد سوف تبني اليوم؟
