عندما يتباطأ السوق، قد يبدو الانضمام إلى فريق عقاري بمثابة الحل الواضح.
من الصعب الحصول على العملاء المحتملين. المشترين حذرون. من الصعب تسعير البائعين. الصفقات تستغرق وقتا أطول. ثم ينظر الوكيل حوله ويفكر، “ربما أحتاج فقط إلى الانضمام إلى فريق، وسيصبح كل شيء أسهل.“
خذ استبيان مؤشر إنمان إنتل
في بعض الأحيان يكون هذا هو التحرك الصحيح.
لكن في بعض الأحيان يكون الأمر مجرد قرار مذعور يرتدي زي استراتيجية عمل.
يمكن أن يكون الانضمام إلى فريق طريقة رائعة للحصول على الدعم والهيكلة والإرشاد والمزيد من الفرص. يمكن أن تكون أيضًا طريقة رائعة لإضاعة الوقت والتخلي عن الهامش وربط عملك بأهداف شخص آخر دون أن تدرك ذلك حتى تكون متعمقًا بالفعل في أنظمته.
5 أسئلة يجب طرحها قبل الانضمام إلى فريق عقاري
قبل أن تنضم إلى فريق عقاري، اطرح هذه الأسئلة الخمسة.
1. ما هي أهدافي طويلة المدى في مجال العقارات؟
قبل أن تسأل قائد الفريق أي شيء، اسأل نفسك أولاً: كيف أريد أن يبدو عملي في مجال العقارات خلال خمس سنوات؟
إذا كان هدفك هو أن تصبح وكيلاً منفردًا قويًا، فيجب أن يساعدك الفريق الذي تنضم إليه في بناء المهارات والأنظمة والثقة التي تسمح لك في النهاية بالوقوف بمفردك. إذا كان هدفك هو إنشاء فريقك الخاص يومًا ما، فابحث عن فريق يمكنك من خلاله تعلم القيادة والعمليات وتوليد العملاء المحتملين ورياضيات الأعمال من الداخل.
ولكن إذا كان هدفك هو البقاء في الفريق على المدى الطويل والتركيز بشكل أساسي على المبيعات، فهذا قرار مختلف. قد تحتاج إلى دعم قوي وتدفق مستمر للعملاء المحتملين ومساءلة واضحة وبنية يمكنك من خلالها التوصيل والأداء.
ولا يوجد خطأ في أي من هذه الأهداف.
تكمن المشكلة في الانضمام إلى فريق قبل أن تعرف الفريق الذي ينطبق عليك. من الصعب اختيار الفريق المناسب عندما لا تحدد ما تريد أن يساعدك الفريق في بنائه.
2. ما هي أهداف قائد الفريق على المدى الطويل؟
بمجرد أن تعرف أهدافك، عليك أن تفهم أهدافهم.
اسأل قائد الفريق عن الخطة طويلة المدى. هل ينمون؟ هل سيبقون بنفس الحجم؟ هل يغيرون الأسواق؟ هل ينتقلون إلى القوائم أو التوسع أو التدريب أو التوظيف أو أي شيء آخر؟
سمعت ذات مرة من وكيل انضم إلى فريق وأحبه خلال الأشهر الستة الأولى. كانت الأنظمة قوية، والناس كانوا جيدين، وأخيراً بدأت في الوصول إلى الإيقاع. ثم أعلن قائد الفريق اعتزالهم وحل الفريق بعد بضعة أشهر.
وهذه مفاجأة وحشية.
لقد أمضت شهورًا في تعلم أنظمتهم، وتعديل أعمالها، والبناء حول هيكل الفريق الذي كان على وشك الاختفاء. كان ينبغي طرح هذا السؤال قبل ذلك بكثير.
إذا كان مستقبل قائد الفريق لا يتطابق مع المستقبل الذي تحاول بناءه، فيجب أن تعرفه قبل الانضمام.
3. كيف يبدو العمل الفعلي للفريق؟
ينضم الكثير من الوكلاء إلى الفرق لأنهم يسمعون أن الفريق عالي الإنتاجية. يبدو ذلك رائعًا، لكنه لا يخبرك بالكثير.
عليك أن تعرف نوع العمل الذي يقومون به بالفعل.
هل هم مثقلون بالمشتري؟ البائع الثقيلة؟ تركز على المستثمر؟ البناء الجديد الثقيل؟ على أساس النقل؟ رفاهية؟ المشترين لأول مرة؟ المزرعة الجغرافية؟ يؤدي المدفوعة؟ على أساس الإحالة؟
هذا مهم لأنك تحتاج إلى معرفة المكان المناسب لك.
إذا كان الفريق مبنيًا على القوائم ولم يسبق لك العمل مع البائعين، فقد تكون هذه فرصة تعليمية رائعة، أو قد يكون منحنى تعليميًا وحشيًا، اعتمادًا على الدعم الذي يقدمونه.
إذا كان الفريق مثقلًا بالمشتري وكنت تكره التجول في عرض المنازل ليلاً وعطلات نهاية الأسبوع، فقد لا يكون ذلك مناسبًا.
تحتاج أيضًا إلى السؤال عن جانب الأشخاص. هل ستناسب ثقافة الفريق؟ هل ستناسب طريقة تواصلهم؟ هل ستتوافق مع كيفية توزيع العملاء المتوقعين والتعامل مع المساءلة وإدارة التوقعات؟
الفريق ليس مجرد مصدر رئيسي. إنها بيئة التشغيل. تأكد من أنها واحدة يمكنك النجاح فيها بالفعل.
4. ما هي أولويات قائد الفريق؟
يخبرك هذا السؤال كثيرًا إذا استمعت إليه بعناية.
اسأل قائد الفريق عما يتابعونه وما الذي يهتمون به وما الذي يحاولون تحسينه داخل العمل. إذا كان كل ما يتحدثون عنه هو GCI والحجم والوحدات والجوائز والتصنيفات، انتبه.
هذه الأرقام ليست سيئة تلقائيًا، ولكنها غالبًا ما تكون مقاييس تافهة. يقولون لك أن العمل يبدو مشغولاً. لا يخبرونك دائمًا أن العمل صحي.
يجب أن يكون قائد الفريق الأفضل قادرًا على التحدث عن الربحية، وصافي العمولة، وتكلفة الإغلاق، وتحويل العملاء المحتملين، والاحتفاظ بالوكلاء، وتجربة العميل، وتكرار الأعمال، وعدد الصفقات اللازمة لتحقيق التعادل.
هذا هو نوع الشخص الذي يمكنك التعلم منه.
إذا كان هدفك على المدى الطويل هو بناء مشروع تجاري حقيقي، فهل تريد أن تتعلم من شخص يفهم الرياضيات التجارية أو شخص يعرف فقط كيف يبدو ناجحًا عبر الإنترنت؟
إن الطريقة التي يتحدث بها قائد الفريق عن أعماله ستخبرك كثيرًا عما تنضم إليه بالفعل.
5. أين تقع معظم أعمالهم؟
قد يبدو هذا بسيطًا، لكن العملاء يفتقدونه طوال الوقت.
لا تفترض أنه نظرًا لوجود فريق في الدوري الأمريكي لكرة القدم (MLS)، فإن معظم أعمالهم تقع في المدينة أو المنطقة التي تتوقعها. يمكن للفرق العمل عبر أسواق كبيرة، وقد يتركز تدفق العملاء المحتملين الفعلي في مكان مختلف تمامًا عن المكان الذي تريد العمل فيه.
لقد تعلمت هذا شخصيا.
لقد غادر أحد أعضاء الفريق الجيد حقًا لأنه لم يكن لدينا مطلقًا محادثة واضحة بما فيه الكفاية حول مكان وجود معظم قوائمنا. كان هذا أمرًا مهمًا لأن العملاء المتوقعين في قائمتنا جاءوا من تلك المنطقة. لقد افترضت أن العمل يتركز بالقرب من المكان الذي تريد العمل فيه، لكنه كان أبعد مما توقعت، وفي النهاية أصبح الدافع أكثر من اللازم.
وكان ذلك أمرا يمكن تجنبه.
اسأل أين يتواجد معظم المشترين والبائعين التابعين للفريق. اسأل من أين تأتي قائمة العملاء المتوقعين. اسأل عن المسافة التي من المتوقع أن يقطعها الوكلاء. تؤثر الجغرافيا على وقتك وطاقتك وربحيتك وقدرتك على خدمة العملاء بشكل جيد.
يجب أن يكون الفريق بمثابة استراتيجية، وليس خطة إنقاذ
يمكن أن يكون الانضمام إلى فريق عقاري خطوة ذكية، ولكنه ليس الحل التلقائي لسوق بطيئة.
في بعض الأحيان تكون الإجابة الأفضل هي البقاء بمفردك، وبذل الجهد، وتعلم مهارات جديدة، وتحسين عدد العملاء المحتملين، وبناء عمل تجاري أقوى. وفي أحيان أخرى، يمكن للفريق أن يمنحك الإرشاد والهيكلة والفرصة التي تحتاجها للنمو بشكل أسرع.
لا تنضم إلى فريق لمجرد أن السوق صعب. انضم إلى واحدة لأنها تناسب أهدافك، وتتوافق مع توجيهات قائد الفريق، وتتوافق مع نوع العمل الذي ترغب في إنشائه، وتمنحك الفرصة للتعلم من شخص يفهم أكثر من مجرد مقاييس الغرور.
يمكن للفريق المناسب تسريع حياتك المهنية. الفريق الخطأ يمكن أن يؤخر ذلك.
في يونيو، يتعمق إنمان في الحديث عن فرق العقارات: ما الذي يتطلبه الانضمام إلى فريق، وكيفية بناء فريق يستحق الانضمام، ونعم، متى يحين وقت المغادرة. خلال شهر الفرق، سنعتمد على أفضل قادة الفرق في الدولة لتزويدك بالرؤى والأطر والدروس التي اكتسبتها بشق الأنفس والتي لا تصل عادةً إلى قائمة الأحداث البارزة.
جوش ريس هو وسيط عقاري ومستشار رئيسي. يمكنك التواصل معه على TikTok و Instagram.
