دراسة وتحليل المنافسين (دليلك للتفوق على منافسيك)

تحليل المنافسين يمثل جزءًا هامًا جدًا من عملية تحليل السوق وتطوير استراتيجيات الأعمال، فبدون دراسة وفهم وتحليل منافسيك ستكون كمن يصارع الريح ويتخبط في الظلام.

في الحقيقة في عصرنا هذا سريع ودائم التطور أصبحت دراسة المنافسين تمثل واحد من أهم العوامل لنجاح الشركات واستمرارها في الأسواق.

في هذا المقال نتعمق في شرح كيفية تحليل المنافسين بخطوات عملية مبسطة وسهلة التنفيذ.

ما هي دراسة وتحليل المنافسين؟

دراسة المنافسين أو تحليل المنافسين هو عبارة عن مجموعة من العمليات والخطوات التي تقوم بها الشركات والمؤسسات بهدف فهم المؤسسات والشركات التي تعمل في نفس المجال، ومن ثم تحويل هذا الفهم لقرارات تساهم في نجاح المؤسسة والتفوق على هؤلاء المنافسين في السوق.

تقوم عملية تحليل المنافسين في الأساس على جمع المعلومات والبيانات المتوفرة في السوق عن المنافسين، ومن ثم ترتيب هذه المعلومات ووضعها في قالب منظم ومرتب. ثم بعد ذلك تقييم هذه المعلومات والبيانات في ضوء الظروف الخاصة بالمؤسسة التي تقوم بتحليل المنافسين.

وفي النهاية تقوم المؤسسة بناءاً على ما لديها من معلومات وبيانات باتخاذ القرارات التطويرية التي تؤهلها للنجاح في السوق والتفوق على هؤلاء المنافسين.

وهذا بالطبع ليس نهاية المطاف، بل عملية تحليل المنافسين تكون عملية مستمرة ودورية.

دراسة المنافسين تكشف للشركات عن الفرص المتاحة في مجال نشاطها بشكل عام وقدرات المنافسين على استغلالها، هذا يساعدها على تطوير أفضل استراتيجيات تساعدها على انتهاز هذه الفرص واستغلالها قبل المنافسين أو حتى بصورة أفضل منهم.

خطوات تحليل المنافسين

1. تحديد المنافسين

أول خطوة تقوم بها الشركات في تحليل المنافسين هي تحديد منافسيها الرئيسيين في مجال عملها. هذه الخطوة تبدأ بقيام هذه الشركات بحصر كل الشركات التي تنافسها مهما كان حجمها أو قدرتها على المنافسة وإدراجها في قائمة تسمى قائمة المنافسين.

بعد ذلك يتم تقسيم هذه القائمة إلى قسمين، القسم الأول يحتوي على المنافسين المباشرين لنشاط هذه الشركة أو المعروفين باسم Direct Competitors، أما القسم الثاني فهو مخصص للمنافسين الغير مباشرين أو Indirect Competitors.

حسنًا لكن ما الفرق بين كلا النوعين؟ المنافسين المباشرين يقدمون منتج مثيل لذلك الذي تقدمه الشركة، أيضًا عادًة ما يمارس هؤلاء المنافسين نشاطهم في نفس منطقة هذه الشركة الجغرافية أو السوق الذي تمارس فيه نشاطها.

أخيرًا توفر هذه الشركات منتجات على نفس المستوى من الجودة التي تقدمها الشركة التي تقوم بتحليل المنافسين. التماثل بين الشركة ومنافسيها في هذا النوع يمتد أيضًا ليصل إلى خدمات ما بعد البيع والدعم الفني والضمان وغيرها.

على سبيل المثال يمكننا اعتبار الشركات التالية أشهر الشركات التي تعتبر في منافسة مباشرة بين بعضها البعض:

• كوكا كولا وبيبسي.
• ماكدونالدز وبرجر كينج.
• بوينج وإيرباص.
• نتفليكس وديزني بلس.

كل زوج من الشركات السابقة تكاد تقدم نفس المنتجات مما يجعل المنافسة بينهما مباشرة وشرسة.

 أما المنافسين الغير مباشرين فهم منافسين يقدمون منتجات تنتمي إلى نفس فئة المنتج الذي تقوم الشركة بتقديمه بشكل عام لكن ليس المنتج ذاته.

هذا يظهر بوضوح عند مقارنة العلامات التجارية العالمية في مجال الملابس مثلًا ببعضها البعض، فمثلًا كلتا شركتي أديداس Adidas ودولتشي أند غابانا Dolce & Gabbana تعملان في مجال تصنيع الملابس وفي نفس النطاق الجغرافي عالميًا.

مع ذلك لا يمكن اعتبار أديداس منافس مباشر لدولتشي أند غابانا، هذا يرجع لاهتمام الأولى بإنتاج ملابس تناسب الأنشطة الرياضية بشكل أساسي، أما الثانية فتتخصص في إنتاج ملابس عصرية عالية الجودة.

الاهتمام الأساسي للشركات يجب أن ينصب على المنافسين المباشرين لها، مع ذلك لا يجب إغفال المنافسين الغير مباشرين بشكل تام، إذ قد يغيرون من طبيعة نشاطهم في أي وقت ويتحولون إلى منافسين مباشرين.

حسنًا هذا محير كيف سوف تمضي باقي خطوات تحليل المنافسين؟ يتم التركيز في الخطوات التالية من تحليل المنافسين على المنافسين المباشرين، أما غير المباشرين فيتم جمع المعلومات عنهم من وقت لآخر للتأكد من أنهم لا يزالوا ينتمون إلى فئة المنافسين الغير المباشرين.

2. تقسيم المنافسين إلى فئات

الآن جاء وقت التعامل مع المنافسين المباشرين، هذا النوع من المنافسين ينقسم أيضًا إلى فئات أصغر.

حيث يتم تقسيم المنافسين المباشرين على قائمتين طبقًا إلى قوة كل فئة:

القائمة الأولى: هي قائمة المنافسين الأساسيين، هؤلاء هم الشركات التي تنافس الشركة التي تقوم بتحليل المنافسين بشكل قوي.

القائمة الثانية: فتشمل المنافسين الأضعف أو الأقل قوة حاليًا.

يمكنك تخيل الأمر على أنه منافسة بين الشركات الرائدة في صناعة المحمول، فمثلًا شركة سامسونج تعتبر أحد المنافسين الأساسيين لشركة آبل في مجال صناعة الهواتف.

هناك بالطبع شركات أخرى في هذا المجال مثل جوجل وشاومي وسوني لكنها ليست بنفس القوة، هذه الشركات يتم إدراجها في القائمة الثانية، وبتم تقسيم تركيز تحليل المنافسين بين القائمتين على أن تحظى القائمة الأولى بالنسبة الأكبر من اهتمام التحليل.

في هذا المثال سوف تدرج سامسونج آبل في القائمة الأولى وتقوم بتحليلها بينما تضع شركة سوني مثلًا في القائمة الثانية.

هذا يختلف إن كانت الشركة التي تقوم بالتحليل هي سوني، إذ أنها سوف تدرج في قائمتها الأولى جوجل وشاومي، بمعنى آخر سوف تتجه سوني إلى تحليل المنافسين الذين في نفس قوتها التنافسية في الوقت الحالي من أجل زيادة حصتها السوقية.

عند زيادة حصتها السوقية في مجال الهواتف المحمولة سوف تبدأ سوني في دراسة المنافسين الأقوى حتى تصل إلى سامسونج، أخيرًا تتسم هذه القوائم بالمرونة إذ تتغير مواقع الشركات بين القوائم من وقت لآخر، كما يختلف ترتيبها أحيانًا في نفس القوائم.

ملحوظة: يمكن تقسيم المنافسين لعدد أكبر من القوائم طبقًا إلى العدد ومدى القوة لكن التعامل سوف يكون مع قائمتين فقط كحد أقصى، على سبيل المثال يمكن للشركات تقسيم المنافسين بناءًا على قوتهم في قوائم تبدأ بالحرف أ ثم ب و ج وهكذا.

هنا تحتوي القائمة أ على أقوى المنافسين و ب الأقل، وهكذا. ويتم تحليل المنافسين الموجودين في هاتين القائمتين فقط على الأقل حاليًا، فيما بعد يمكن النظر إلى القوائم الأخرى وتحديد ما إذا كان من المهم دراستها وتحليلها أم لا.

لاحظ أن ليس كل المنافسين يستحقون نفس النصيب من الدراسة والتحليل بل أن بعضهم لا يستحقها من الأساس. تحليل المنافسين يكلف الكثير من المال والوقت، لذلك يجب أن يتم الاهتمام فقط بالمنافسين الذي ينتج عن التفوق عليهم عائد مجدي.

3. جمع المعلومات الأساسية عن المنافسين

تبدأ الشركات في هذه الخطوة في جمع المعلومات الأساسية عن المنافسين هذه المعلومات قد تتضمن:

• حجم الشركات الخاصة بهم.
• المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها.
• المواقع التي يمارسون نشاطهم فيها.
• التقنيات التي يستخدمونها.
• الأدوات التسويقية التي يعتمدون عليها.
• طريقة تعاملهم مع العملاء (طريقة استهدافهم لعملائهم، وخدمات ما بعد البيع، والدعم الفني التي يقدمونه للعملاء).

هناك عدة مصادر تعتمد عليها الشركات لجمع المعلومات عن منافسيها مثل:

أ) البحث عبر الإنترنت

تعتمد الشركات على محركات البحث والمواقع الرسمية للمنافسين للحصول على معلومات عامة عنهم، هذه المعلومات قد تتضمن المنتجات والخدمات التي يقدمونها والسوق الذي يستهدفونه وأي معلومات أخرى ذات صلة.

محركات البحث هي أفضل طريقة يمكن الاستدلال بها على مدى فاعلية مواقع المنافسين، دور المواقع الإلكترونية الخاصة بالشركات هو إشهار علاماتها التجارية والتعريف بأنشطتها ومنتجاتها وخدماتها على الإنترنت وأحيانًا ممارسة هذا النشاط.

بالطبع هذا يختلف من مجال لآخر ومن شركة لأخرى، على سبيل المثال هناك شركات تقنية تبيع منتجاتها من خلال مواقعها الإلكترونية مثل سامسونج وإل جي بشكل مباشر لعملائها بجانب البيع من خلال المنافذ الأخرى مثل المتاجر الإلكترونية.

بالتالي تسعى هذه الشركات إلى التصدر في نتائج البحث على جوجل وبينج Bing مثلًا عند البحث عن هذه المنتجات، يمكن معرفة الكثير من قدرات الشركات ونقاط ضعفها من خلال أداء مواقعها على محركات البحث خاصة في الوقت الحالي.

حاليًا تحرص جميع الشركات على التواجد بشكل قوي على الإنترنت من خلال إنشاء مواقع إلكترونية لها، لذلك عدم وجود موقع إلكتروني لشركة معينة أو عدم تصدره في الصفحة الأولى عند البحث في مجال نشاطه معناه وجود ضعف في التواجد على الإنترنت.

أيضًا البحث على الإنترنت عن الشركات يفيد في معرفة آراء العملاء عنها وسمعتها في مجتمع المستخدمين الخاصين بها.

هناك عدة مواقع تعتمد عليها هذه الشركات للإطلاع على آراء العملاء عنها مثل:

تقوم الشركات بالتسجيل في هذه المواقع لتوفير فرصة لعملائها لعرض أفكارهم وآرائهم عنها، تمثل هذه المواقع طرف ثالث محايد بين الشركات وعملائها يهدف إلى خلق قناة تواصل موضوعية بين الاثنين.

هذه المواقع تتبع معايير صارمة في تسجيل آراء العملاء حول المنتجات والشركات لضمان صحة هذه الآراء، موقع Trustpilot مثلًا يطلب من العملاء إضافة ما يثبت صحة آرائهم عن الشركات مثل فواتير الشراء، هذا يجعل هذه المواقع مصدر موثوق للمعلومات.

ب) مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي

تتيح وسائل التواصل الاجتماعي فرصة ممتازة للشركات تمكنها من مراقبة نشاط منافسيها وطرق تفاعلهم مع جمهورهم.

عادة من يتولى مراقبة المنافسين أحد أعضاء الأقسام التالية:

• التسويق
• الدعاية والإعلان
• التخطيط

على سبيل المثال يراقب قسم التسويق المنافسين باستمرار لمراقبة أدائهم التسويقي ومدى انتشارهم في السوق.

أما قسم التخطيط فقد يراقب هذه المنصات إن كانت الشركة تنوي التوسع في السوق أو توفير منتج أو خدمة جديدة، دور قسم التخطيط هنا هو تخطيط عملية الإطلاق والتسويق بشكل يتفوق على المنافسين.

تستعين الشركات بأدوات محددة لمراقبة وسائل التواصل الاجتماعي للمنافسين من بين هذه الأدوات:

1. Social Mention: تتيح للشركات مراقبة العلامات والكلمات الرئيسية ذات الصلة بمنافسيها على وسائل التواصل الاجتماعي.

الأداة توفر أيضًا إمكانية مراقبة المشاركات الجديدة والمشاركات المشابهة وأي تغييرات في نسب التفاعل والمشاهدات.

2. Brandwatch: هي أداة متقدمة لمراقبة وسائل التواصل الاجتماعي وتحليلها، تعتمد الشركات على هذه الأداة لمتابعة حسابات المنافسين والكلمات المفتاحية الخاصة بمجال نشاطها وتحليل انطباعات ومشاعر العملاء عن الشركات ورصد التغيرات في السوق.

5. Mention: هي أداة قوية لمراقبة الكلمات المفتاحية المرتبطة بالمنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي.

الأداة توفر أيضًا إمكانية تتبع الإشارات Mention والعلامات Tags والمشاركات والتعليقات والمنشورات ذات الصلة بالمنافسين والصناعة بشكل عام.

7. Awario: هي أداة شاملة لمراقبة وسائل التواصل الاجتماعي، الأداة تتيح للشركات تتبع الحديث عن منافسيها عبر مختلف منصات وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات والمنتديات، كما توفر الأداة عدد كبير من التقارير والتحليلات المفصلة.

ج) شراء منتجات المنافسين بشكل سري

في بعض الحالات تقوم الشركات بشراء منتجات أو خدمات الشركات المنافسة لتقييم جودتها وتجربة المستخدم التي توفرها.

هذا لا يعد تصرف غير أخلاقي أو غير قانوني بالمرة بل هو مشروع كليًا… السرية هنا هدفها الحصول على منتج يحصل عليه المستهلك العادي.

بعد الحصول على المنتج تقوم الشركات بتحليل مزاياه وعيوبه وتقييم قدرته على تلبية طلبات العملاء بشكل عام، هذا سوف يوفر للشركات أغلب المعلومات التي تحتاجها عن تجربة المستخدم التي يمر بها عملاء المنافسين عندما يشترون منتجاتها.

يمكن للشركات استغلال ما وجدته من عيوب في هذه التجربة وتلافيه في تجربتها الخاصة مما يفيدها في التنافس مع هذه الشركات.

د) المشاركة في المعارض والمؤتمرات

تحرص الشركات على حضور المعارض والمؤتمرات المتعلقة بصناعتها، هذا يوفر لها فرصة للتعرف على المنافسين والتفاعل معهم، تقوم هذه الشركات بزيارة أقسام منافسيها في هذه المعارض وجمع المواد التسويقية الخاصة بهم.

أيضًا تتواصل هذه الشركات مع ممثلي المنافسين للحصول على معلومات إضافية، لا تستغرب فبعكس اتباع السرية في الأسلوب السابق يتم تبادل المعلومات بين الشركات في المعارض والمؤتمرات بقدر كبير من الشفافية والاحترافية بشكل علني.

المعارض والمؤتمرات هي فرصة ممتازة للشركات لملاحظة تعاملها مع عملائها وجهًا لوجه، أيضًا من خلال هذه المعارض يمكن الشركات اكتشاف علاقات منافسيها بالشركات الأخرى سواء داخل مجال نشاطها أو خارجه.

4. تحليل استراتيجيات المنافسين

هذه الخطوة هي خطوة متقدمة، فهي لا تهدف لجمع معلومات وبيانات فقط، ولكن تهدف لفهم الاستراتيجيات والخطط ونمط التطور الذي يتبعه المنافسين، أي تهدف لفهم ما وراء السلوك الإداري الذي يتبعه المنافسين.

وإليك في نقاط أهم الجوانب التي يتوجب التركيز عليها في هذه الخطوة:

أ) التسعير

استراتيجيات التسعير التي يعتمدها المنافسين تعتبر من أولى العناصر التي تهتم الشركات بمعرفتها في تحليل المنافسين، فالسعر هو أهم العوامل التي تؤثر على مبيعات الشركات.

تنزعج الشركات عندما تلاحظ وجود منتج منافس يتمتع بجودة عالية وسعر أقل من السعر الذي تحدده لمنتجاتها، هذا قد يعني أن الشركة المنافسة تتبنى استراتيجية تسعير تضمن لها صنع منتج جيد وتحقيق هامش ربح مناسب، وهنا على الشركة التي تجري التحليل التوقف قليلاً لمواجهة هذا التحدي.

هناك أسئلة تتعلق باستراتيجيات التسعير وتكلفة المنتج بشكل عام، على سبيل المثال تهتم الشركات بمعرفة إجابة أسئلة مثل:

• هل تقدم الشركات المنافسة أسعار تنافسية للعملاء مقابل الخدمات والمنتجات التي تقدمها؟
• هل تهدف الشركات إلى جعل السعر وحده كعامل أساسي لجذب العملاء لشراء المنتجات أم تستخدمه مع عوامل أخرى؟
• هل لا تبالي الشركات بسعر منتجاتها (خاصة إن كان مرتفع) وتركز على القيمة الفريدة التي يوفرها المنتج للعملاء؟

إيجاد إجابات هذه الأسئلة يساعد الشركات على  تحديد كيفية تحديد سعر منتجاتها أو خدماتها بشكل يتناسب مع المنتجات المثيلة، أيضًا تستخدم الشركات إجابات هذه الأسئلة لبناء استراتيجيات تسعير خاصة بها تتفوق على استراتيجيات المنافسين.

ب) التسويق والدعاية والإعلان

تهتم الشركات بمعرفة استراتيجيات التسويق والدعاية التي يستخدمها المنافسين للترويج عن المنتجات والخدمات التي يوفرونها.

هذه الاستراتيجيات يمكن اكتشافها من خلال تحليل بعض عناصر عمليات التسويق والدعاية التي تقوم بها الشركات المنافسة.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن استخدامها في تحليل التسويق والدعاية في تحليل المنافسين:

1. تحليل استراتيجية التسويق: تقوم الشركات بتقييم استراتيجية التسويق العامة التي يعتمدها المنافسين في تحليل المنافسين وأساليب التسويق التي يعتمدون عليها.

هل يستخدمون استراتيجيات التسويق الرقمي مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني؟ هل يعتمدون على الإعلانات التلفزيونية أو الإعلانات الورقية التقليدية؟ وهكذا.

2. تحليل فئات الجمهور المستهدفة: تقوم الشركات بتحليل فئات الجمهور التي يستهدفها المنافسين، صحيح أن الجمهور المستهدف يتشابه بشكل عام بين الشركات ومنافسيها إلا أن كل شركة تستهدف شريحة معينة من هذا الجمهور حتى تتمكن من الدخول في مجال ما والمنافسة فيه.

3. مراقبة الحملات الإعلانية: تتابع الشركات الحملات الإعلانية التي يطلقها المنافسين وتقوم بتقييمها، تهتم الشركات أيضًا بمعرفة وسائل الإعلان التي يستخدمونها وكيف يتفاعل الجمهور معها وتفاصيل رسائل هذه الشركات الإعلانية والعروض الخاصة التي تتضمنها إن وجدت.

4. تحليل قنوات التسويق الإلكتروني: تقوم الشركات بتحليل أساليب التسويق الإلكتروني التي يستخدمها المنافسون للتسويق، هذا معناه تحليل مواقع المنافسين الإلكترونية والتطبيقات الخاصة بهم على الأجهزة المحمولة وأي وسائل إلكترونية أخرى يعتمدون عليها في التسويق.

ملحوظة: تعتمد مراقبة الحملات الإعلانية وقنوات التسويق على المعلومات التي تم الحصول عليها في خطوة المراقبة التي شرحناها سابقًا.

5. رصد العروض وتحليلها: العروض تجذب العملاء وتزعج المنافسين، لذلك تسعى الشركات دائمًا لمعرفة تفاصيل العروض التي تقدمها الشركات المنافسة، تحاول الشركات فهم تفاصيل العروض الخاصة والترويجية بهدف تقديم عروض مشابهة لها أو أفضل منها في المستقبل.

أيضًا تهتم الشركات بتحليل تفاعل العملاء مع تلك العروض ومدى نجاحها في حثهم على شراء المنتج أو الخدمة.

ج) قنوات التوزيع التي يعتمدون عليها

تهتم الشركات بتحليل القنوات التي يستخدمها المنافسون لتوزيع منتجاتهم أو خدماتهم، يتطلب تحليل هذه القنوات القيام بعدة خطوات منها:

1. تحديد قنوات التوزيع المستخدمة: تقوم الشركات بتحديد القنوات التي يستخدمها كل المنافسين لتوزيع منتجاتهم أو خدماتهم.

قد يشمل ذلك قنوات التوزيع المباشرة مثل المتاجر الخاصة بالمنافس أو قنوات التوزيع غير المباشرة مثل الموزعين والموزعين الفرعيين والتجار بالجملة.

2. تقييم كفاءة القنوات: تقوم الشركات في هذه الخطوة بتقييم كفاءة قنوات التوزيع الخاصة بالمنافسين التي تم اكتشافها في الخطوة السابقة.

3. تحليل قنوات التوزيع الجديدة: بشكل عام تضيف الشركات من وقت لآخر قنوات توزيع جديدة، هذه القنوات قد تغير موازين المنافسة لتكون في صالحها.

تهتم الشركات بمراقبة قنوات التوزيع الجديدة الخاصة بالمنافسين وتقوم بتحليل وتقييم تأثيرها المحتمل على السوق وقنواتها الحالية.

4. مقارنة توفر المنتجات والخدمات: قد توفر الشركات منتج ممتاز لكنه غير متوفر في بعض الأماكن أو المواسم، تقوم الشركات باكتشاف المنتجات التي يعاني المنافسين من عدم قدرتهم على توفيرها لعملائهم هذه تعد فرصة مثالية للشركات لسد عجز السوق في هذه المنتجات بالمنتجات الخاصة بها.

د) سياسات خدمة العملاء والدعم الفني وخدمات ما بعد البيع

هناك شركات تقدم خدمات لعملائها جودتها أفضل من جودة المنتجات نفسها التي تقدمها هذه الشركات، بالرغم من طرافة هذا الأمر إلا أنه واقعي بشكل كبير بل، ويؤثر على وضع هذه الشركات في السوق الذي تمارس فيه نشاطها.

للتوضيح نحن لا نقصد هنا أن هذه الشركات تقدم منتجات رديئة بل كل ما في الأمر أنها توفر خدمة عملاء ممتازة، إذا أردنا التوضيح بمثال عملي يمكن المقارنة بين خدمة عملاء أمازون مصر وخدمة عملاء جوميا مثلًا.

لنفترض أنك قمت بشراء منتج متوسط الجودة مرتين مرة من أمازون ومرة من جوميا، الآن عند الاستلام للأسف وجدت أن المنتجين يحتويان على نفس العيب فقررت التواصل مع خدمة عملاء كلا المتجرين للوصول لحل.

إجراءات الإرجاع والاسترداد في الحالات المثالية لحل هذه المشكلة تختلف بين المتجرين بشكل كبير، بشكل عام سوف تلاحظ أن خدمة عملاء أمازون مهتمة برضاك قبل حل المشكلة سواء من خلال توفير تعويض أو كوبون خصم مثلًا.

الأمر مختلف مع خدمة عملاء جوميا التي سوف تحاول حل المشكلة بإرجاع المنتج ورد المبلغ بما يتناسب مع سياساتها، هذا لا يعد عيبًا في سياسات جوميا للتعامل مع العملاء بقدر ما هو يعتبر افتقار جوميا لسياسات يمكن اعتبارها ميزة تنافسية بحد ذاتها.

هـ) الابتكارات التقنية الجديدة

الريادة تعني دائمًا التفوق وتنعكس بالإيجاب على الأرباح، أحد أهم العوامل التي تساعد الشركات على الوصول إلى الريادة في مجال ما هي الابتكارات والتقنيات التي الشركات بابتكارها في المجال الذي تمارس فيه نشاطها.

هذه الابتكارات قد تكون تعديلات جديدة على منتجات موجودة منذ زمن في السوق سواء من الناحية التقنية أو الوظيفية، الابتكارات قد تكون تغيرات جذرية في المنتجات التي تقدمها الشركة أو منتجات جديدة كليًا.

يمكن استخدام عدة طرق وأساليب لفهم وتقييم هذه الابتكارات التقنية الجديدة التي يقدمها المنافسون في المجال مثل:

1. مراجعة المنتجات والخدمات الجديدة.
2. تحليل التكنولوجيا المستخدمة.
3. مراقبة استجابة السوق.
4. مراقبة حقوق الملكية الفكرية.
5. مقارنة التقنيات والابتكارات.

5. تحليل المنافسين

تقوم الشركات في هذه الخطوة بتحليل نقاط قوة وضعف المنافسين بناء على المعلومات التي تم جمعها عنهم، هناك عدة طرق وأساليب شهيرة في مجال تحليل المنافسين أهمها هو تحليل SWOT.

يهدف هذا التحليل إلى التعرف على نقاط القوة والضعف والتهديدات والفرص التي تواجه الشركات والمنشآت.

بالرغم من قوة تحليل سوات إلا أن هناك أساليب أخرى توازيه في القوة والأهمية في مجال تحليل المنافسين أهمها:

أ) تحليل PESTEL

يتكون اسم هذا تحليل PESTEL من الأحرف الأولى لكل عامل من العوامل التي يقوم بتحليلها وهي:

• السياسية Political.
• الاقتصادية Economical.
• الاجتماعية Social.
• التكنولوجية Technological.
• البيئية Environmental.
• القانونية Legal.

يهدف هذا التحليل إلى فهم البيئة الخارجية وتحديد التأثيرات المحتملة على أداء المنافسين.

ب) تحليل Five Forces

يستخدم تحليل Five Forces لتقييم قوى التنافس في صناعة معينة، يشمل هذا التحليل تحليل القوة الخاصة بخمس جهات وهم:

• المنافسين المباشرين.
• تهديد المنتجات أو الخدمات البديلة.
• القوة الشرائية للعملاء.
• قوة الموردين.
• تهديد دخول المنافسين الجدد.

يساعد هذا التحليل في فهم مستوى التنافسية في الصناعة وتحديد نقاط القوة والضعف الخاصة بالمنافسين.

ج) تحليل Value Chain

يركز تحليل Value Chain على تحليل العمليات الداخلية للمنافسين وتحليل سلسلة القيمة التي يقومون بإنشائها، يساعد هذا التحليل على تحديد الأنشطة التي يمكن للشركات تحسينها وتحقيق تفوق تنافسي فيها.

تحليل Value Chain يبدأ من تحليل عملية توريد المواد الخام وصولًا إلى عملية توزيع المنتجات ومرورًا بعمليات مثل التسويق.

ملحوظة: أحيانًا تقوم الشركات بتحليل نفسها أيضًا باستخدام أحد أساليب التحاليل السابقة، الغرض من هذا التحليل هو استخدام نتائجه ومقارنتها مع تحليل المنافسين كما سوف نشرح في خطوة المقارنة لاحقًا.

6. التسجيل والتدوين والفرز

كل الخطوات والمراحل السابقة ينتج عنها كم هائل من المعلومات والبيانات التي تحتاج إلى التخزين. تقوم الشركات بالاعتماد على عدة برامج وتطبيقات لتسجيل البيانات التي قامت بجمعها أثناء تحليل المنافسين طبقًا لطبيعة هذه البيانات والغرض منها.

بشكل عام هناك طريقتين لتسجيل البيانات، تعتمد الأولى على برامج تسجيل البيانات العامة مثل Google Sheets و MS Excel، أما الطريقة الثانية فتعتمد على برامج متخصصة لتسجيل كل نوع من أنواع البيانات الخاصة بالمنافسين.

7. تصدير التقارير ومقارنة المعلومات

في هذه المرحلة تبدأ الشركات في استخراج التقارير من الأدوات السابقة ومقارنة معلوماتها ببعضها البعض، قد تتخلل هذه الخطوة عملية تنقيح للبيانات والمعلومات التي تم جمعها للوصول إلى أدق معلومات ممكنة تعبر عن موقف المنافسين الحقيقي بموضوعية.

بعد التنقيح غالبًا ما تعتمد الشركات على برامج تحليل البيانات والمعلومات النهائية التي سوف تستعين بها في تحليل المنافسين، توفر هذه البرامج أيضًا أدوات وتقنيات لاستخراج البيانات من مصادر متنوعة.

أخيرًا تحتوي هذه البرامج على أدوات لتحليل البيانات بشكل فعال للكشف عن نماذج واتجاهات وفهم الأداء التنافسي.

أهم الأدوات التي يمكن الاعتماد عليها لتصدير ومقارنة معلومات المنافسين:

أخيرًا من المفترض أن ينتج من هذه الخطوة تقارير توضح الموقف الكامل للشركات مقارنة بمنافسيها، هذه التقارير تعتبر الهدف الأساسي المطلوب من تحليل المنافسين الوصول إليه.

8. اكتشاف النقاط التي يمكن تحسينها

من المفترض أن تكشف التقارير التي استخرجتها الشركات في الخطوة السابقة نقاط ضعفها أو الجوانب التي يجب تحسينها.

لا توجد شركة لا تملك نقاط ضعف، لكن ما يميز كل شركة عن أخرى هو جدية كل منها في السعي نحو القضاء على هذه النقاط أو تحجيمها.

تبدأ الشركات في هذه الخطوة بتطوير استراتيجيات تساعدها على التالي:

• زيادة استغلال نقاط قوتها.
• القضاء على نقاط ضعفها أو تقليل تأثيرها على نشاطها.
• استغلال الفرص المتاحة في السوق سواء تلك المتاحة في سوق نشاطها بشكل عام أو متاحة لها بشكل خاص.
• وضع استراتيجيات تهدف إلى القضاء على التهديدات في مهدها أو في أسرع وقت ممكن أو حتى الاستعداد لمواجهتها.

شروط تحليل المنافسين بطريقة ناجحة

1. الاستمرارية

تحليل المنافسين ليس مجرد مهمة مرة واحدة بل هي عملية مستمرة، يجب أن يتم تحليل المنافسين بشكل منتظم ومستمر لأن كل من السوق والمنافسة يتغيران بشكل مستمر، وقد تظهر تطورات جديدة في الصناعة أو يغير المنافسين من استراتيجيتهم وخطتهم.

لذلك يجب متابعة وتحليل البيانات والمعلومات الجديدة بشكل منتظم، هذا الانتظام يساعد الشركات لتكون على إطلاع دائم بالتحولات والتغيرات في المشهد التنافسي.

الاستمرارية في تحليل المنافسين تسمح للشركات بالتعرف على الاتجاهات الجديدة في السوق والتغيرات في استراتيجيات المنافسين، تسمح الاستمرارية أيضًا بالتكيف بشكل سريع ورصد التحديات والفرص الناشئة.

أخيرًا تمكن الاستمرارية الشركات من اتخاذ إجراءات استباقية للمحافظة على قدرتها التنافسية وتحقيق النجاح في السوق.

2. الاعتماد على عدد متنوع من المصادر

جودة تحليل المنافسين تقاس بمقدار المعلومات المتاحة له وجودتها، تستعين الشركات بمصادر متنوعة لإتمام دراسة المنافسين بشكل يمكنها من الاعتماد عليه في التفوق في السوق الذي تمارس فيه نشاطها.

من أهم هذه المصادر:

• التقارير الصناعية.
• المواقع الإلكترونية.
• المقابلات.
• الدراسات السوقية.
• التقييمات الذاتية للمنافسين.
• التجارب الشخصية (إذا كانت متاحة).

3. أخلاقية وقانونية

تحرص الشركات على اتباع المعايير الأخلاقية أثناء إجراء تحليل المنافسين، بمعنى آخر تلتزم الشركات بمبادئ المنافسة العادلة، وتحترم حقوق الملكية الفكرية والمعايير القانونية المعمول بها.

لاحظ أن أي ممارسات غير قانونية أو غير أخلاقية تصدر عن الشركات تؤثر على سمعتها بالسلب أمام عملائها، هذا طبعًا بخلاف تعرضها للمساءلة القانونية وفرض العقوبات عليها وأحيانًا المجازفة بتصفيتها أو إنهاء نشاطها تمامًا.

خاتمة

ألقينا الضوء في هذا المقال على خطوات دراسة المنافسين التي تعتمد بشكل أساسي على المعلومات التي تقوم بجمعها عنهم، من خلال هذه الدراسة تستطيع الشركات توجيه استراتيجيتها بما يتلاءم مع قدرات منافسيها.

أيضًا من خلال تحليل المنافسين تستطيع الشركات اتخاذ القرارات التي تساعد على تعزيز قدرتهم التنافسية في الأسواق. هل شاركت في إجراء تحليل المنافسين من قبل؟ شاركنا معلوماتك عن هذا التحليل في التعليقات.

موضوعات أخرى ستعجبك