العقارات لا تحتاج إلى المزيد من الضوضاء. انها تحتاج الى مزيد من المنظور

لقد عملت في هذا العمل لفترة كافية لأتذكر عندما كان التحدي الأكبر الذي يواجه الوكيل بسيطًا: عدم وجود معلومات كافية. كان من الصعب الحصول على بيانات السوق، وكانت أخبار الصناعة تنتقل ببطء، واعتمدت على الخبرة والعلاقات لملء الفجوات.

لقد ذهب هذا العالم. إن المشكلة التي يواجهها العملاء اليوم هي العكس تمامًا، ومن نواحٍ عديدة، من الصعب التعامل معها.

أنا لا أقترح البقاء دون علم. أنا أقول أن هناك فرقًا بين المعلومات التي تزيد من حدة وجهة نظرك والمحتوى الذي لا يكاد يصل إلى ما هو أدنى من سطح الصناعة.

الوكلاء الذين يبنون أعمالًا متينة في الوقت الحالي ليسوا هم الذين يقومون بتحديث خلاصاتهم كل ساعة. إنهم الأشخاص الذين تعلموا التصفية ومعرفة الإشارات المهمة بالفعل وأيها بصوت عالٍ.

خاصة بالنسبة للوكلاء الجدد في العمل، فإن تطوير هذه المهارة أصعب مما يبدو. ولا أحد يعلمها حقًا.

المنظور هو ما يفصل المستشارين عن متلقي الطلبات

إن التحول الأكثر أهمية الذي رأيته في هذا العمل خلال العقد الماضي هو الانتقال من المعاملات إلى الاستشارات. يمكن للعملاء اليوم الوصول إلى نفس البيانات التي يمكنك الوصول إليها. ما لا يمكنهم الحصول عليه من خوارزمية البحث هو الحكم – أي شخص رأى ما يكفي من الأسواق، والصفقات الكافية، والدورات الكافية لمعرفة ما تعنيه البيانات فعليًا في سياق موقفهم المحدد.

هذا هو المنظور. وهو الشيء الوحيد في هذا العمل الذي لا يمكن أتمتته أو تكراره أو تحويله إلى سلعة.

الوكلاء الفائزون ليسوا هم الذين لديهم أكبر قدر من المعلومات. إنهم الأشخاص الذين يمكنهم الدخول إلى الغرفة وإخبار العميل بشيء لم يكن بإمكانهم الوصول إليه بمفردهم.

وهذا يتطلب أكثر من المعرفة. يتطلب الحكمة المكتسبة. النوع الذي يأتي فقط من خلال المرور بأسواق صعبة ومفاوضات صعبة والتعقيد الكامل لما يتطلبه هذا العمل فعليًا.

مشكلة النظام الغذائي المحتوى

يستهلك الوكلاء المحتوى العقاري أكثر من أي وقت مضى في تاريخ هذه الصناعة. البودكاست، والنشرات الإخبارية، ووسائل التواصل الاجتماعي، والندوات عبر الإنترنت، والمؤتمرات. لم يكن هناك أي وقت مضى إمكانية الوصول إلى المعلومات والآراء وما يسمى بالخبرة أكثر من أي وقت مضى.

ومع ذلك، فإن قدرة الوكيل العادي على إجراء محادثة موضوعية حقيقية مع عميل متطور لم تواكب الوتيرة.

لماذا؟ لأن معظم ما يستهلكه الوكلاء مصمم للمشاركة وليس للتعليم.

تحصل نظرة سريعة حول الاتجاه الذي يتجه إليه السوق على نقرات أكثر من التحليل الدقيق لما يفعله المشترون في فئة سعرية معينة بالفعل. تنتقل الدراما بشكل أسرع من البصيرة، ويملأ الوكلاء وقتهم بمحتوى يبدو منتجًا ولكنه لا يجعلهم مستشارين أفضل.

السؤال الذي يستحق طرحه ليس مقدار المحتوى الذي تستهلكه. بل هو ما إذا كان ما تستهلكه يجعلك في الواقع أكثر وضوحًا وأكثر استنارة وأكثر قدرة على توجيه العملاء خلال التعقيد. إذا كانت الإجابة لا، فأنت لا تستثمر في تطويرك. أنت فقط تبقي نفسك مشغولا.

ما يبني في الواقع المنظور

المنظور لا يأتي من المحتوى. إنها تأتي من الخبرة والتفكير والقرب من الأشخاص الذين يعرفون أكثر منك.

الخبرة تعني القيام بالعمل – التواجد في الغرفة، وإبرام الصفقات، وارتكاب الأخطاء، والبقاء على مقربة كافية من السوق بحيث تشعر بتغيراته قبل أن تقرأ عنها. التأمل يعني تخصيص الوقت لمعالجة ما تواجهه. ينتقل عدد كبير جدًا من الوكلاء بسرعة كبيرة من معاملة إلى أخرى، مما يجعلهم لا يستخلصون الدرس أبدًا. إن استخلاص المعلومات هو المكان الذي يتم فيه بناء المنظور، لكن معظم الوكلاء يتخطونه.

والقرب يعني إحاطة نفسك بأشخاص يتحدون تفكيرك. إن الوكلاء الذين ينمون بشكل أسرع هم تقريبًا لا يعملون بمعزل عن الآخرين. إنها تلك المدمجة في الشبكات حيث يتم اختبار الأفكار، وتحدي الافتراضات، ويتم رفع مستوى المظهر الجيد باستمرار.

ما تحتاجه الصناعة فعلا

لا يوجد نقص في الأصوات في مجال العقارات في الوقت الحالي. هناك نقص في الأصوات التي تستحق الاستماع إليها.

ما تحتاجه الصناعة هو الوكلاء الذين قاموا بالعمل لتطوير وجهة نظر حقيقية؛ من يمكنه إلقاء نظرة على السوق أو الصفقة أو موقف العميل وتقديم شيء يدفع المحادثة إلى الأمام بالفعل. في السوق حيث أصبح العملاء أكثر تشككا وأكثر اطلاعا من أي وقت مضى، هذا هو بالضبط ما يبحثون عنه.

الضوضاء لا تختفي. العملاء الذين ينجحون هم الذين يتعلمون ضبط الأمور؛ الذين يفهمون أن الشيء الأكثر قيمة الذي يمكنهم تقديمه للعميل ليس المعلومات. ومن الحكمة أن تعرف ماذا تفعل به.

يبدأ ذلك بتحديد أن هذا المنظور يستحق أكثر من البقاء على اطلاع دائم.