قم بإلقاء نظرة خاطفة على دليل تسويق العلاقات الذي أعدته وكيلة العقارات في كانساس سيتي راشيل كيلمر والذي ساعد في تنمية أعمالها وإحالاتها. كتب جيمي بيرجيس أن أعظم فرصة للنمو تأتي من التواصل مع الناس والاحتفال بهم.
عندما يفكر معظم الوكلاء في النمو، فإنهم يتجهون مباشرة إلى جيل القادة. لكن واحدة من أكثر الفرص التي يتم التغاضي عنها لتحقيق النمو المستدام على المدى الطويل ليست العثور على أشخاص جدد. إنها تهتم بشكل أفضل بالأشخاص الذين تعرفهم بالفعل.
خذ استبيان مؤشر إنمان إنتل
راشيل كيلمر هي وكيلة في مدينة كانساس سيتي، وقد حققت متوسط نمو سنوي بنسبة 74 بالمائة خلال السنوات الخمس الأولى لها في مجال العقارات. بينما ينظر الكثير من الناس إلى وجودها على وسائل التواصل الاجتماعي ويفترضون أن هذا هو السبب الرئيسي لنجاحها، فإن كيلمر تسارع إلى إعادة توجيه الفضل.
أساس عملها ليس وسائل التواصل الاجتماعي. إنها العلاقات. وبشكل أكثر تحديدًا، إنه التزام ثابت بإظهار التقدير للأشخاص الذين دعموا أعمالها من خلال الهدايا المدروسة التي يتم تسليمها عبر النوافذ المنبثقة لتبقى في قمة اهتماماتهم.
لقد بدأ الأمر قبل أن تغلق الصفقة
منذ بداية حياتها المهنية، وحتى قبل أن تنجح، استثمرت كيلمر في العلاقات. وقبل أن تنتهي من معاملتها الأولى، قامت بشراء كعكات صغيرة من مخبز محلي، وغلفتها بقوس وبطاقة عمل وسلمتها بنفسها إلى ما يقرب من 80 شخصًا تعرفهم.
- أصدقاء
- عائلة
- آباء أصدقاء أطفالها
- أي شخص تعتقد أنه قد يدعم حياتها المهنية الجديدة
لقد فهمت شيئًا يفتقده العديد من الوكلاء: يتم بناء العلاقات قبل وقت طويل من الحاجة إليها. أصبحت هذه اللفتة البسيطة الخطوة الأولى في استراتيجية لا تزال تقود أعمالها حتى اليوم.
التسويق في الحياة الحقيقية
أحد المفاهيم المفضلة لدي التي شاركتها هو ما تسميه “التسويق في الحياة الواقعية” – التسويق في الحياة الواقعية. واليوم، تخطط لعام كامل من الأحداث مع العملاء، واللقاءات المنبثقة، ولمسات العلاقات قبل أشهر من بداية العام.
باستخدام تقويم ورقي كبير ونظام مرمز بالألوان، تقوم بتخطيط استراتيجي لأحداث تقدير العملاء والأماكن المنبثقة وفرص الاتصال لضمان بقائها على اتصال دائمًا دون إرباك الناس.
هدفها ليس الترقية المستمرة. هدفها هو الحضور المستمر. إنها تريد ألا يكون هناك شهر لا يتلقى فيه العملاء شيئًا منها. هذا تمييز مهم. يتواصل العديد من الوكلاء فقط عندما يحتاجون إلى شيء ما. يتواصل مسوقو العلاقات الأكثر نجاحًا لأنهم يريدون حقًا تقديم القيمة والبقاء على اتصال.
الرقم المفاجئ الذي يجب أن يعرفه كل وكيل
أحد الأجزاء الأكثر إثارة للاهتمام في محادثتنا كان يدور حول الاستثمار. يتساءل العديد من الوكلاء عن المبلغ الذي يجب عليهم إنفاقه على تقدير العملاء. على مر السنين، أنفقت ما يقرب من 7 بالمائة من إجمالي دخل عمولاتها على أحداث العملاء والإعلانات المنبثقة وتسويق العلاقات.
وكانت بعض السنوات أعلى. وكانت بعض السنوات أقل. ولكن ما برز كان شيئا آخر. العام الوحيد الذي شهدت فيه انخفاضًا في الإنتاج جاء مباشرة بعد العام الذي قضته أقل ما يمكن في تسويق العلاقات.
على الرغم من أن هذا ليس دليلاً علميًا، إلا أنه بالتأكيد يعزز شيئًا يعرفه العديد من كبار المنتجين بالفعل: البقاء في قمة الاهتمامات أمر مهم. العلاقات تتطلب الاستثمار. وفي كثير من الأحيان، لا تكون الأنشطة التسويقية ذات العائد الأعلى رقمية على الإطلاق.
3 وكلاء أفكار منبثقة يمكنهم استخدامها على الفور
شاركت كيلمر ثلاث أفكار مبتكرة قامت بتنفيذها ويمكن للوكلاء تنفيذها بغض النظر عن ميزانيتهم.
مجموعات الاحتفال بالرابع من يوليو
تتضمن إحدى أغانيها الصيفية المفضلة ما يلي:
- أعلام أمريكية صغيرة
- تجميد الملوثات العضوية الثابتة
- الماسات
- الألعاب النارية الجدة الصغيرة
- ولاعة أو مصباح يدوي أو منتج واقي من الشمس يحمل علامة تجارية
- ملاحظة شخصية
يمكن تعبئتها معًا في أكياس حمراء وبيضاء وزرقاء أو أكياس تحمل علامات تجارية، حسب ميزانيتك. يمكن أن تكون التكلفة الإجمالية أقل من بضعة دولارات لكل أسرة، ولكن التأثير كبير لأنه يصل في وقت يشعر فيه الناس بالوطنية وأقل إرهاقًا مما يحدث غالبًا خلال العطلات.
أطقم الميموزا لعيد الأم
لقد كانت هذه واحدة من أنجح الهدايا المنبثقة لتقدير عملائها، ويمكن استخدامها في أيام مهمة أخرى للأمهات مثل اليوم الأول للعودة إلى المدرسة، أو اليوم الأول من الصيف، أو كما فعلت هي، عيد الأم.
قامت بتغليف هذه الهدايا في صناديق صغيرة مليئة بما يلي:
- زجاجات عصير برتقال صغيرة
- زجاجات شمبانيا صغيرة
- عصير العنب الفوار
- ملاحظات شخصية
لقد خلقت تجربة شعرت بأنها شخصية ومدروسة. وما جعلها فعالة بشكل خاص هو أنها استهدفت فردًا معينًا من أفراد الأسرة. بدلاً من إنشاء شيء للجميع، ابتكرت شيئًا يجعل الأمهات يشعرن بالتقدير.
سلة روح الفريق
يعيش كيلمر في مدينة كانساس سيتي، ويستفيد من الإثارة المحيطة بفريق كانساس سيتي تشيفز.
تضمنت مقاطعها المنبثقة التي تحمل موضوع كرة القدم ما يلي:
- كرات بوم بومس ملونة للفريق
- جدولة المغناطيس
- كرات القدم الصغيرة ذات العلامات التجارية
- ملاحظات شخصية
ويمتد الدرس إلى ما هو أبعد من كرة القدم.
كل سوق لديه شيء يتجمع حوله الناس:
- فرق رياضية محترفة
- ألعاب القوى الكلية
- التقاليد المحلية
- أحداث المجتمع
إن العثور على طرق للتواصل مع تلك المشاعر يخلق فرصًا لعلاقات أعمق.
لماذا يعمل هذا
في جوهرها، لا تتعلق استراتيجية كيلمر بالهدايا. يتعلق الأمر بالتفكير. معظم الناس لا يتذكرون القيمة الدولارية لما قدمته لهم. يتذكرون كيف جعلتهم يشعرون.
في صناعة يتم فيها تسويق المستهلكين باستمرار، يبرز التقدير. عندما يشعر العملاء بالاحتفاء بهم بدلاً من بيعهم لهم، تتعمق العلاقات. عندما تتعمق العلاقات، تزيد الإحالات. عندما تزيد الإحالات، تنمو الأعمال التجارية.
وهذا بالضبط ما توضحه قصة راشيل كيلمر.
يبحث العديد من الوكلاء عن تكتيك الجيل التالي من العملاء المحتملين أو اتجاه وسائل التواصل الاجتماعي أو أداة الذكاء الاصطناعي التي ستغير أعمالهم. هذه الأشياء لها قيمة بالتأكيد. لكن في بعض الأحيان تكون أعظم فرصة للنمو أبسط بكثير. تواصل معنا. أظهر التقدير. احتفل بالناس.
بينما تستمر التكنولوجيا في التغير، يظل هناك شيء واحد ثابت: لا يزال الناس يرغبون في التعامل مع الأشخاص الذين يجعلونهم يشعرون بالتقدير. وربما تكون هذه هي استراتيجية النمو الأكثر قابلية للتطوير على الإطلاق.
تواصل مع راشيل كيلمر على Instagram.
جيمي بيرجيس هو الرئيس التنفيذي للتدريب في شركة HomeServices of America ورئيس شركة Berkshire Hathaway HomeServices. تواصل على Instagram وLinkedIn.
