النص العقاري خارج الرف. كتب المدرب داريل ديفيس: “لا يناسب أحدًا تمامًا”. تم تصميم استعارة مخصصة للشخص الذي يجلس معك.
يمكن للمشترين والبائعين شم رائحة النص المحفوظ من جميع أنحاء طاولة المطبخ، وفي اللحظة التي يفعلون ذلك، تنخفض مصداقيتك. الإصلاح ليس نصًا أفضل. إنه تعلم شرح قيمتك والتعامل مع الاعتراضات من خلال القصص والقياسات المصممة للشخص المحدد الذي أمامك.
خذ استبيان مؤشر إنمان إنتل
هذا هو النظام البسيط الذي قمت بتعليمه للعاملين في مجال العقارات لسنوات للقيام بذلك بالضبط، على الفور.
البرنامج النصي خارج الرف. لا يناسب أحدا تماما. تم تصميم استعارة مخصصة ومخصصة للشخص الذي يجلس معك. الاختصار الذي يتيح لك التصميم بسرعة هو FORM: Family، Occupation، Recreation، Memories.
جمع المواد الخام خلال العلاقة
النموذج ليس شيئًا تجلس عليه على الطاولة الختامية. إنها معلومات استخباراتية تقوم بجمعها أثناء المقابلة، بينما تقوم ببناء علاقة وتسأل عن المكان الذي يريدون الذهاب إليه بعد ذلك. بينما يتحدثون، تقوم بهدوء بحفظ أربعة أشياء.
- تمنحك العائلة أكبر قدر من المشاعر: الاطفال الصغار؟ قارن تسويقك بتربية طفل أو طفل يتعلم آلة موسيقية. يشعر الآباء بذلك على الفور، لأنهم يعيشونه يوميًا.
- المهنة تتيح لك التحدث بلغتهم: هذا هو المفضل لدي. يحصل المقاول على سبب عدم تخطي الخطوات. ممرضة تحصل على الفرز والتوقيت. ضع إطارًا لعمليتك ضمن شروط تجارتهم، وستبدو كواحد منهم.
- يفتح الترفيه بابًا جانبيًا ودودًا: لاعبي الغولف والمسافرين والصيادين وهواة السينما. اشرح الأسعار للاعب الجولف من خلال اختيار النادي. شرح التعرض للمسافر من خلال حجز رحلات الطيران المناسبة.
- الذكريات لها وزن: رحلة أحبوها، حفل زفاف، يوم شراء هذا المنزل. الذكريات الكبيرة تحمل مشاعر كبيرة، والعاطفة هي ما يجعل القياس صعبًا.
وضعه للعمل على الاعتراض
لنفترض أن البائع الذي يدرس الصف الثالث يقول لك: “أعتقد أنه يمكنني بيعه بنفسي”. الوصول إلى عالمها.
“هل تعرف كيف يمكن للوالدين المتحمسين أن يعلما طفلهما القراءة في المنزل، وبعضهما يقوم بعمل رائع حقا؟ ومع ذلك، لا تزال المدارس موجودة، لأن هناك نظاما كاملا وراء الحصول على نتائج متسقة لكل طفل. وبيع المنزل أمر مماثل. يمكنك بالتأكيد القيام بأجزاء منه. وظيفتي هي النظام المحيط به، والتعرض، والتفاوض، وعشرات الأشياء التي تتجه بشكل جانبي إذا لم يكن هناك من يديرها”.
هذا السؤال أكثر ليونة بكثير من سؤال “كم عدد المنازل التي قمت ببيعها؟”
تم التعامل مع اعتراضين آخرين مع عالمهم
لنفترض أن مالك منزل يدير شركة إنشاءات صغيرة يخبرك: “أعتقد أن صديقي في العمل سوف يتولى الأمر”. الوصول إلى التجارة.
“هل تعرف كيف يمكن لشخص ما توظيف شخص يقوم بالتأطير في عطلات نهاية الأسبوع، وأحيانًا يعمل بشكل جيد؟ ولكن عندما يكون الأمر في منزلهم الخاص، فإن معظم الناس يريدون المحترف المرخص الذي يقوم بذلك كل يوم ويقف وراء العمل. أنا محترف بدوام كامل لأكبر عملية بيع في حياتك. قد يكون صديقك رائعًا. والسؤال الحقيقي هو ما إذا كانت هذه هي الصفقة التي تريد أن تتعلم عنها. “
أو اعتراض الخصم من مسافر متكرر: “شركة أخرى ستفعل ذلك مقابل أقل”. استخدم الطريق.
“عندما تحجز رحلة، فإن أرخص رحلة ليست دائمًا هي التي تستقلها، أليس كذلك؟ في بعض الأحيان تتضمن الصفقة ثلاث رحلات وتهبط في منتصف الليل. السعر هو رقم واحد على الصفحة. ما تشتريه حقًا هو ما إذا كنت ستصل بسلاسة. وظيفتي هي أن أوصلك إلى طاولة الإغلاق بسلاسة، وهذا هو المكان الذي يتم فيه جني الأموال الحقيقية أو خسارتها”.
الأسئلة التي تملأ صندوق الأدوات الخاص بك
لن ينجح أي من هذا إذا كنت تسير في جو بارد، لذا اجمع المعلومات الاستخبارية بأسئلة بسيطة وحقيقية أثناء بناء العلاقة. قم بتعيينها على الاختصار حتى لا يفلت أي شيء.
- عائلة: من يعيش هنا معك؟ منذ متى كان الأطفال في المدارس المحلية؟
- إشغال: ماذا تفعل من أجل العمل؟ هل كان مشغولا في الآونة الأخيرة؟
- استجمام: ماذا تحب أن تفعل عندما لا تعمل؟
- ذكريات: ما الذي ستفتقده أكثر في هذا المنزل؟ ما هي ذاكرتك المفضلة هنا؟
بحلول الوقت الذي يظهر فيه الاعتراض، يكون لديك بالفعل الإطار المثالي المنتظر، المستمد من حياتهم الخاصة بدلاً من النص.
فليكن ناقصا
انتبه لتوقيتك أيضًا. الهدف ليس نصب كمين لصاحب المنزل بالقياس في اللحظة التي يثير فيها القلق. استمع بشكل كامل أولاً، ودعهم يشعرون بأنهم مسموعون، ثم اعرض الصورة. إن الاستعارة التي يتم تسليمها بسرعة كبيرة تبدو وكأنها تكتيك. نفس الاستعارة التي يتم تقديمها بعد الاستماع الحقيقي تبدو وكأنها فهم، والفهم هو ما يكسب القائمة.
ستكون استعاراتك الأولى محلية الصنع خرقاء بعض الشيء، وهذا جيد. التكرار ينعمهم. لا يزال التشبيه المخصص الأكثر خرقاء يتفوق على أسطر الخطوط المعلبة، لأنه تم تصميمه لهذا الشخص.
لذلك، في موعدك التالي، توقف عن التدرب على السطور وابدأ في الاستماع إلى العائلة والوظيفة والترفيه والذكريات. ابحث عن تلك الاستعارة، وستبني الاستعارة المثالية نفسها عمليًا.
داريل ديفيس، CSP، هو متحدث عقاري معترف به على المستوى الوطني، ومؤلف ومدرب لأكثر الكتب مبيعًا وله أكثر من 40 عامًا في هذا المجال. تعرف على المزيد على darrylspeaks.com.
