أكبر خطأ يرتكبه وكلاء العقارات الجدد (وكيفية تجنبه)

لقد قمت بتدريب المتخصصين في مجال العقارات لأكثر من 40 عامًا. إذا قمت بإدراج كل وكيل جديد قمت بتدريبه وطلبت مني أن أذكر الخطأ الوحيد الذي يدمر معظم مسيرتي المهنية، فلن أتردد. انها ليست التسعير. إنها ليست أداة جذب العملاء المحتملين التي اشتريتها. إنه ليس السوق.

هذا هو: الوكلاء الجدد يخلطون بين الانشغال ببناء مشروع تجاري.

تصور حلقة مفرغة. يمكنك التسلق وضبط السرعة والجري حتى يبلل قميصك وتحترق ساقيك. سوف تكون قد عملت بجد. سوف تقف أيضًا في نفس المكان الذي بدأت فيه بالضبط.

هذا هو ما تبدو عليه السنة الأولى بالنسبة لعدد كبير جدًا من المتخصصين الجدد في مجال العقارات. الكثير من الحركة، لا توجد أرض مغطاة.

العمل الذي يبدو وكأنه عمل ولكنه ليس كذلك

هنا كيف ينبثق الفخ. تحصل على رخصتك، وأنت متحمس وخائف قليلاً. لذا، عليك أن تفعل ما تشعر أنه منتج. يمكنك الحصول على لقطات بريقك. أنت تطلب بطاقات العمل، ثم تعيد ترتيبها لأن الدفعة الأولى لم تكن صحيحة تمامًا.

يمكنك إنشاء جدول البيانات المثالي. تأخذ فصلًا دراسيًا آخر عبر الإنترنت. يمكنك إعادة ترتيب جهات الاتصال الخاصة بك، والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، وإخبار نفسك أنك تقوم بإعداد عملك.

تبدو القصة داخل رأسك معقولة تمامًا: أنا فقط بحاجة لوضع كل شيء في مكانه أولاً. بمجرد أن يتم الاتصال بعلامتي التجارية وتصبح أنظمتي جاهزة، سأبدأ في التواصل مع الأشخاص.

أتفهم النداء، لأن كل واحدة من هذه المهام آمنة. لا يمكن لأحد منهم أن يرفضك. جدول البيانات لا يقول لا أبدًا. لا تخبرك الصورة الاحترافية أبدًا أن لديها بالفعل متخصصًا في العقارات. لكن لا أحد منهم يدر دولارًا واحدًا أيضًا.

النشاط الوحيد الذي يضع فحص العمولة في حسابك هو التحدث مع الأشخاص حول العقارات، وهذا هو بالضبط النشاط الذي يتجنبه الوكلاء الجدد.

لماذا هذا واحد يكلف أكثر

المفارقة المؤلمة هي أن الأعمال الأكثر دفئًا والأعلى تحويلاً في صناعتنا موجودة بالفعل في هاتفك، ومعظم الوكلاء الجدد يمرون بها مباشرة. إنهم يطاردون عملاء الإنترنت الباردين والغرباء لأن الشخص الغريب يشعر بأنه أقل خطورة من الاتصال بشخص يعرفه.

إن إخبار ابن عمك أو زميلك القديم في السكن أو الوالدين الذين تراهم في المدرسة الصغيرة بأنك تعمل الآن في العقارات يبدو وكأنه تفاخر، أو ما هو أسوأ من ذلك، مثل التسول.

إنه ليس كذلك. وفقا للرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين. وجد 66% من البائعين الجدد وكيلهم من خلال إحالة أو استخدموا وكيلًا عملوا معه من قبل، و43% من المشترين وجدوا وكيلهم بنفس الطريقة. يأتي عملاؤك المستقبليون بشكل كبير من العلاقات، وليس من اللوحات الإعلانية أو العملاء المحتملين الذين تم شراؤهم.

عندما تختبئ من الأشخاص الذين يعرفونك بالفعل، مثلك ويثقون بك، فأنت لا تكون متواضعًا. أنت تقوم بتسليم عملك الأكثر دفئًا إلى المنافس الذي كان على استعداد لالتقاط الهاتف.

كيفية تجنب فخ الانشغال

الحل ليس معقدًا، ولكنه يطلب منك القيام بالشيء غير المريح عن قصد. هنا من أين تبدأ.

تحديد ما يعتبر في الواقع عملاً

النشاط المدر للدخل هو أي محادثة مع إنسان يمكنه أن يشتري أو يبيعك أو يحيلك إلى شخص يريد ذلك. التنقيب والمتابعة وتحديد المواعيد ومواصلة المواعيد. هذه هي القائمة بأكملها.

إذا لم تؤدي المهمة في النهاية إلى محادثة، فهي عمل دعم، وعمل الدعم يأتي بعد الانتهاء من العمل المثمر، وليس قبله.

قم بحماية ساعات التنقيب الخاصة بك بالطريقة التي يحمي بها الجراح غرفة العمليات

امنع الجزء الأول من يومك من التواصل، وتعامل مع هذا الحظر على أنه لا يمكن المساس به. الجراح لا يؤجل العملية لأن غرفة الانتظار تحتاج إلى مجلات جديدة. محادثاتك هي العملية. كل شيء آخر هو المجلات.

أخبر عالمك أنك في العمل

قم بإعداد قائمة بكل شخص سيسعده الرد على مكالمتك، وأخبره بما تفعله الآن. أنت لا تطلب معروفًا؛ أنت تقدم واحدة. يمكن أن يبدو الأمر بهذه البساطة:

مرحبًا جين، أردتك أن تكون من أوائل الذين يعرفون أنني الآن أساعد الناس على شراء وبيع المنازل. أنا لا أتصل لأي سبب آخر غير هذا: إذا كان لديك، أو أي شخص تهتم به، سؤال عقاري، فأنا أحب أن أكون الشخص المناسب لك. هل يمكنني الاعتماد عليك في التفكير بي؟

بناء قاعدة بيانات وتغذيتها وفقا لجدول زمني

ضع هذه الأسماء في مكان منظم وتواصل معها باستمرار، وليس مرة واحدة. محادثة واحدة هي مرحبا. عشرات اللمسات المدروسة سنويًا هي علاقة، والعلاقات هي التي تتحول إلى إحالات.

التجارة عناء للخدمة

إذا كنت تعتقد أنك تضايق الناس، فسوف تتجنبهم في كل مرة. إذا كنت تعتقد أنك مرشد موثوق به يمكنه توفير المال والضغط والأخطاء الباهظة الثمن، فسوف تتواصل معه بكل سرور. فالعقلية تأتي أولاً، ثم النشاط يتبعها.