عادة ما يكون الشخص الأكثر هدوءًا على سطح الطائرة هو المسؤول، كما كتب الطيار السابق بن ستيرن. فيما يلي خمس طرق لتطبيق القيادة الهادئة في عملك.
هناك أسطورة حول القيادة في الأعمال عالية المخاطر والتي تحبها الأفلام ويستمر الواقع في دحضها: الشخص الذي يتولى القيادة هو الشخص الأعلى صوتًا في الغرفة. الصوت الحاسم، والأوامر المفاجئة، والطاقة التي تتولى المسؤولية التي تشير إلى أن شخصًا ما يدير العرض.
خذ استبيان مؤشر إنمان إنتل
بعد 35 عامًا من الطيران لدى إحدى شركات الطيران الكبرى، أستطيع أن أخبرك أن أفضل الطيارين الذين شاركت معهم على متن الطائرة كانوا هادئين بشكل مثير للقلق. ليس سلبيا. غير حاسم. هادئ بطريقة معينة. لقد استمعوا أكثر مما تحدثوا، وسألوا قبل أن يقولوا، وعندما تحدثوا، كان لذلك ثقل على وجه التحديد لأنهم لم ينفقوه على الضوضاء.
وهذا مهم في العقارات أكثر مما يدركه معظم الوكلاء لأن عملنا يسير على افتراض هادئ مفاده أن الوكيل يجب أن يبيع في جميع الأوقات. الحديث. نصب. ملء الصمت. توجيه. نحن نخلط بين الزخم اللفظي والكفاءة.
لقد تعلم الطيران بالطريقة الصعبة
في السبعينيات والثمانينيات، تعود سلسلة من الحوادث إلى السبب الجذري نفسه: رأى ضابط أول الخطر، وعلم أن هناك خطأ ما ولم يقل ذلك بصوت عالٍ بما فيه الكفاية – أو كان القبطان منغلقًا على خطته الخاصة لدرجة أنه لم يسمعها.
كانت استجابة الصناعة عبارة عن نظام يسمى “إدارة موارد الطاقم”، وفي جوهره فكرة بسيطة خادعة: الشخص المسؤول مسؤول عن خلق بيئة يشعر فيها الجميع بالأمان عند إخبارهم بالحقيقة.
ترجمة ذلك إلى موعد القائمة. الوكيل الذي يدخل ويؤدي لمدة 45 دقيقة لم يتعلم شيئًا عن البائع.
الوكيل الذي يطرح أسئلة حقيقية ثم يصمت لفترة كافية لسماع الإجابات – ما الذي يخاف منه البائع، وما الخطأ الذي ارتكبه الوكيل الأخير، وكيف تبدو النتيجة الجيدة في الواقع لهذا الشخص المحدد – يخرج بالمعلومات التي تفوز بالقائمة وتحفظ المعاملة بعد ثلاثة أسابيع.
وينطبق نفس المبدأ داخل الوساطة الخاصة بك. إذا كنت تقود فريقًا ولاحظ وكيلك الجديد وجود مشكلة في العقد ولكنه لا يشعر بالأمان عند إبلاغك بها، فهذا ليس فشلهم. هذا لك. لقد قمت ببناء سطح طيران حيث يبقى الشخص الصغير هادئًا. وفي مجال الطيران، نحن نعرف بالضبط إلى أين يؤدي ذلك.
القيادة الهادئة ليست ليونة. كان من الممكن أن يكون القادة الذين أعجبت بهم أكثر من أي وقت مضى غير قابلين للتحرك على الإطلاق عندما يتطلب الوضع ذلك. لكنهم استهلكوا سلطتهم بعناية، ولهذا السبب كانت تعني شيئًا عندما استخدموها.
لقد فهموا أن الهدف ليس أن تبدو وكأنك المسؤول. إنها إدارة عملية حيث تصل المعلومات الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب – وهذا لا يحدث أبدًا عندما يكون الصوت الأعلى هو الشخص الوحيد الذي يتحدث.
في المرة القادمة التي تشعر فيها بالرغبة في ملء الصمت في موعد أو اجتماع فريق، لا تفعل ذلك. شاهد ما يظهر في المساحة التي تتركها مفتوحة. على سطح الطائرة وعلى طاولة الإغلاق، عادةً ما يكون هذا هو الشيء الذي تحتاج إلى سماعه بشدة.
وضع القيادة الهادئة في العمل: دليل ميداني للوكلاء
المفاهيم المذكورة أعلاه ليست مجردة. وإليك كيفية إخراجها من الصفحة إلى ممارستك اليومية.
1. قم بإجراء ملخص ما قبل الموعد
قبل كل عرض تقديمي للإدراج، خذ خمس دقائق واسأل نفسك سؤالاً واحدًا: ما الذي أعرفه فعليًا عن وضع هذا البائع، وما الذي أفترضه؟
اكتب الفرق. ما لا تعرفه هو جدول أعمالك خلال أول 15 دقيقة من الموعد، وليس عرضك التقديمي.
2. اضبط نسبة التحدث، واستمر في ذلك
في التدريب على إدارة موارد الطاقم، ندرس نصوص مسجل الصوت وننظر إلى من كان يتحدث عندما تسوء الأمور. النمط ثابت: الشخص المسؤول كان يقوم بمعظم العمل.
معيار البداية الجيد هو 30/70 – فأنت تتحدث 30 بالمائة من الوقت، ويتحدث العميل 70 بالمائة من الوقت. إنه شعور غير مريح في البداية. هذا الانزعاج هو العمل.
3. اطرح السؤال وراء السؤال
عندما يقول البائع أنه يريد إدراج رقم تعرف أنه مرتفع جدًا، فإن السؤال السطحي هو حول السعر. السؤال الحقيقي عادة ما يكون عن الخوف – الخوف من ترك الأموال على الطاولة، والخوف من أن يتم استغلالهم، والخوف من التحول الذي ليسوا مستعدين له. القادة الهادئون لا يناقشون السطح. يجلسون مع البائع لفترة كافية للعثور على الشيء الحقيقي.
4. استخلاص المعلومات دون إلقاء اللوم
بعد كل معاملة، سواء كانت سلسة أو قاسية، اقضِ خمسة عشر دقيقة في معرفة ما حدث. ليس لتعيين الخطأ، ولكن لفهم التسلسل. ماذا عرفنا ومتى؟ ماذا سنفعل بشكل مختلف؟
في مجال الطيران، يُسمى هذا باستخلاص المعلومات بعد الرحلة، وهي الطريقة التي يتحسن بها الطاقم دون انتظار حدوث خطأ ما مرة أخرى. تتخطى معظم الفرق العقارية هذا الأمر تمامًا. هذه ميزة تنافسية مطروحة على الطاولة.
5. دع الصمت يقوم بعمل التفاوض
بعد تقديم عرض أو تقديم عرض مضاد، توقف عن الحديث. الصمت ملك للطرف الآخر. إن ملئها لهم عادة تكلف أموال عملائك. تدريب نفسك على الانتظار. عادةً ما يكون أول شخص يتحدث بعد وصول الرقم هو الشخص الذي يقدم التنازل التالي.
القيادة الهادئة هي مهارة، ومثل أي مهارة، تبدو محرجة قبل أن تصبح طبيعية. لكن الوكلاء وقادة الفرق الذين يتقنون ذلك يميلون إلى بناء شيء لا يفعله معظم الأشخاص الصاخبين أبدًا: سمعة كونهم الشخص الموجود في الغرفة الذي يعرف بالفعل ما يحدث.
هذه السمعة تستحق أكثر من أي عرض تقديمي ستقدمه على الإطلاق.
بن ستيرن هو سمسار عقارات لدى شركة RE/MAX Prime Properties في أورلاندو، فلوريدا. تواصل على انستغرام أو ينكدين.
