عندما يتعلق الأمر بالقوائم الخاصة، فإن قضية البائع يتم تقديمها بصوت عالٍ وبشكل جيد، كما كتب كاري ليسينكو، المدير التنفيذي للتكنولوجيا في eXp. صوت المشتري بالكاد يُسمع على الإطلاق.
يستمر الشخص الذي يجلب الأموال إلى المعاملة في استبعاده من المحادثة خارج MLS. وينبغي أن يزعج الجميع.
لقد أمضيت مسيرتي المهنية على جانبي الزجاج – كرئيس تنفيذي لشركة Zoocasa، حيث قمت ببناء البوابة التي تعرض منازل الأشخاص، والآن كرئيس قسم التكنولوجيا في شركة eXp Realty، حيث أقود شركة الوساطة التي تمثل الأشخاص الذين يشترون ويبيعون هذه المنازل. لقد شاهدت النقاش الدائر حول التسويق خارج نظام MLS باهتمام خاص. وقلق متزايد.
ليست كل “التسويق المسبق” مشكلة
إليك ما سأتنازل عنه مقدمًا: إن الكثير مما يُسمى “التسويق المسبق” هو أمر مشروع تمامًا:
- حملة قادمة قريباً لبناء الوعي
- حان الوقت لإجراء الإصلاحات قبل التقاط الصور
- تنظيم عملية إطلاق مناسبة بدلاً من التحسس في القائمة مباشرةً
- محادثة مكتبية حول المشترين الذين يبحثون عن ما هو على وشك طرحه في السوق
كل هذا فوق اللوح ويصب في مصلحة أصحاب المنازل. لقد قام الوكلاء الجيدون دائمًا بإعداد العقار وتحديد توقيت ظهوره لأول مرة، ويجب عليهم ذلك. للبائعين كل الحق في تقديم منازلهم في أفضل حالاتها.
إذا كان السؤال ببساطة هو ما إذا كان ينبغي للبائعين أن يكونوا قادرين على التسويق بشكل مدروس، فلن يكون هناك أي نقاش. سنقول جميعا نعم.
لكن هذا لم يعد السؤال بعد الآن. في مكان ما على طول الطريق، تحولت المحادثة بهدوء من “كيف نقوم بتسويق المنازل بشكل جيد؟” إلى “هل ينبغي أن توجد أسواق خاصة لا يمكن لبقية السوق والجمهور المشتري الوصول إليها بسهولة؟” هذه أسئلة مختلفة جدًا.
إن الحجج التي امتلأت بها الصحافة التجارية في الآونة الأخيرة، على الرغم من صياغتها بشكل جيد، إلا أنها في الغالب تخدم الحجة الثانية بينما تبدو مثل الأولى.
وهو ما يعيدني إلى المشتري
المشتري هو الشخص الذي يجلب المال إلى الصفقة. كل دولار يغلق الصفقة يأتي من جانبهم من الطاولة. قد تعتقد أنه في أي نقاش حول كيفية تسويق المنازل، ستكون قدرة المشتري على اتخاذ قرار مستنير بالقرب من مركز المناقشة. وبدلا من ذلك، كان غائبا تماما تقريبا.
ضع في اعتبارك ما يحتاجه المشتري فعليًا لتقديم عرض سليم على أكبر عملية شراء في حياته.
- هل تم إدراج هذا المنزل من قبل؟ متى؟ بأية أسعار؟
- هل تم سحبه وإعادة إدراجه لإعادة ضبط الساعة؟
- منذ متى كانت متاحة حقا؟
هذه ليست التوافه. إنها الحقائق والبيانات التي تخبر المشتري ما إذا كان السعر معقولاً، وما إذا كان لديه مجال للتفاوض وما إذا كانت القائمة “الجديدة” جديدة بالفعل. هذه المعلومات مهمة لكل عرض.
هذا هو الجزء من المناقشة الحالية الذي ينبغي أن يجعل الجميع يتوقفون. في واحدة من مقالات الرأي الأخيرة دفاعًا عن التسويق خارج البوابة الإلكترونية، تم التعبير بوضوح عن الاعتراض على رؤية المشترين لأيام في السوق وتاريخ الأسعار: إنه “يسلحهم ضد البائع”.
اقرأ ذلك مرة أخرى.
لا يكمن الانزعاج حقًا في نموذج عمل أي بوابة واحدة. إنه مع المشترين الذين لديهم معلومات على الإطلاق.
أنا أفهم الإحباط من البوابات. لقد قمت ببناء واحدة وتنافست على حركة المرور والاهتمام. إنها شركات هادفة للربح، وليست حكامًا محايدين، والنقد الذي يوجهونها إلى تحقيق الدخل من القوائم وتوجيه العملاء المحتملين هو نقد عادل يستحق التعرض له.
ومع ذلك، لا يمكنك الإجابة على “هذه البوابة ليست شفافة تمامًا” بـ “لذلك دعونا نبني سوقًا لا يتمتع بالشفافية لأي شخص تقريبًا”. إن علاج الانفتاح غير الكامل ليس التطويق.
هذا هو اهتمامي الحقيقي بالمخزون الخاص المملوك للوساطة والذي يتم تسويقه، وأحيانًا التعامل معه، داخل جدران شركة واحدة. عندما يمكن بيع منزل لجمهور محدد قبل أن يراه السوق الأوسع، تحدث عدة أشياء في وقت واحد.
لا يحصل المشترون خارج تلك الشبكة على فرصة عادلة أبدًا. قد لا يعرف البائعون أبدًا المبلغ الذي كان سيدفعه السوق بالكامل. والمعاملة، والسعر، والشروط، والقصة الحقيقية لا تدخل أبدًا في السجل المشترك الذي يعتمد عليه المثمنون والمقرضون والمشتري التالي في الشارع.
الصفقات المخفية لا تضر بمشتري واحد فقط. إنهم يقومون بهدوء بتحليل البيانات التي يستخدمها السوق بأكمله لمعرفة قيمة أي شيء.
كيف يعمل السوق
ينجح السوق لأن كلا الجانبين يستطيعان الرؤية بوضوح كافٍ للالتقاء بسعر عادل. قم بإمالة المعلومات بشكل سيئ نحو جانب واحد، وسيتوقف عن كونه سوقًا. ويصبح أقرب إلى ناد خاص بميزانية علاقات عامة.
أنا لا أزعم أن البائعين يجب أن يتنازلوا عن أي شيء، أو أن الوكلاء يجب أن يتنازلوا عن حرفة تسويق المنزل. أنا أدافع عن مبدأ بسيط أعتقد أن معظم الأشخاص في هذه الصناعة يشتركون فيه بالفعل عندما يتم ذكره بشكل مباشر: الشخص الذي يجلب المال يستحق أن يرى نفس الحقائق الأساسية حول المنزل التي يعرفها الأشخاص الذين يبيعونه بالفعل.
لذا، مع استمرار ظهور مقالات الرأي، أطلب من كل من يقرأها أن يلاحظ من يتم استبعاده دائمًا من المحادثة. قضية البائع يتم رفعها بصوت عالٍ وبشكل جيد. صوت المشتري بالكاد يُسمع على الإطلاق.
يجب أن يستمع شخص ما. لذلك سأفعل.
كاري ليسينكو هي الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا في eXp Realty والرئيس التنفيذي السابق لشركة Zoocasa. يمكنك التواصل معها على ينكدين و انستغرام.
