السنوات القليلة المقبلة سوف تكافئ الوكلاء الذين يشعرون بالارتياح في التعامل مع التعقيدات، كما كتب مايكل كيرين، المساهم الجديد في إنمان، خاصة بالنسبة لشريحة المشترين الذين توسعوا لدخول السوق.
لقد بنى معظم وكلاء العقارات العاملين اليوم حياتهم المهنية في سوق يتشكل بالكامل تقريبًا من خلال التقدير. قم بإدراجها وبيعها والمضي قدمًا.
كانت المبيعات القصيرة وحبس الرهن إما ذكرى بعيدة أو شيئًا سمعوا عنه فقط من الزملاء الأكبر سناً. ربما كان هذا أمرًا جيدًا، لأن السوق لم يتطلب الكثير من الأشياء الأخرى. ومع ذلك، فإن السوق لديه طريقة لإدخال متطلبات مهارات جديدة دون إشعار مسبق.
لماذا يمكن أن تكون مستويات الأسهم مضللة
ال 34 تريليون دولار من حقوق ملكية أصحاب المنازل إن ما يتم الاستشهاد به باستمرار في الصحافة المالية يبدو وكأنه سبب لعدم القلق. كما أنه أمر مضلل إلى حد ما عندما تنظر إلى المكان الذي توجد فيه هذه الأسهم بالفعل.
حصة كبيرة، حوالي 40 في المائة حسب بعض التقديرات، تعود إلى أصحاب المنازل الذين يبلغون من العمر 62 عامًا أو أكبر والذين اشتروا منازلهم منذ عقود وليس لديهم نية كبيرة للبيع – وبلغت الثروة السكنية لهذه المجموعة مؤخرًا 14.66 تريليون دولاروفقًا لمؤشر سوق الرهن العقاري العكسي NRMLA/RiskSpan.
هذه الأسهم متوقفة بشكل فعال. ما تبقى، موزعًا على الجميع، يروي قصة أكثر تعقيدًا، خاصة بالنسبة للمشترين الذين دخلوا السوق أثناء تفشي الوباء.
دخل ملايين المشترين إلى السوق بين عامي 2021 و2025 بأسعار الذروة أو بالقرب منها، ويستخدم العديد منهم برامج الدفعة الأولى المنخفضة التي تركتهم مع وسادات أسهم ضئيلة من اليوم الأول.
تُعرِّف الصناعة عبارة “تحت الماء بشكل جدي” بأنها مدين بنسبة 25 في المائة على الأقل أكثر من قيمة العقار. وقد وصل ما يقرب من 1.2 مليون من أصحاب المنازل بالفعل إلى هذه العتبة في أوائل عام 2025، مع ارتفاع هذا الرقم كل ربع سنة. وهذا الرقم لا يأخذ في الاعتبار التكلفة الفعلية للبيع، والتي تتراوح عادة من 8 إلى 10 في المائة من سعر البيع بمجرد احتساب العمولات وتكاليف الإغلاق والامتيازات وضرائب التحويل.
وبمجرد أن تدخل تكاليف البيع في الصورة، فإن عدد المقترضين المتعثرين حقا قد يكون أقرب إلى 2 مليون أو أكثر.
من الناحية العملية، فإن العميل الذي يبدو أن لديه أسهم على الورق قد لا يكون لديه في الواقع مجال كبير للمناورة بمجرد طرح عملية بيع حقيقية على الطاولة.
كما تفاقمت الضغوط المالية على هؤلاء المقترضين بطرق لم تكن واضحة عند نشأتها. وارتفعت الضرائب العقارية. ارتفعت أقساط التأمين بشكل كبير في العديد من الأسواق، مع ارتفاع متوسط الأقساط السنوية تقريبًا 70 بالمئة على مدى السنوات الخمس الماضية، وفقا لتكنولوجيا الرهن العقاري ICE. تم استئناف سداد قروض الطلاب. ارتفعت أرصدة بطاقات الائتمان.
فالمقترض الذي تمت الموافقة عليه بنسبة 45 في المائة من الدين إلى الدخل قبل بضع سنوات قد يخصص الآن 60 في المائة أو أكثر من إجمالي دخله للإسكان والديون مجتمعين. لم يعد هناك أي وسادة متبقية لنظام التدفئة والتهوية وتكييف الهواء المكسور أو السقف الذي يحتاج إلى الاستبدال، وقد قام العديد من هؤلاء المشترين أنفسهم بشراء منازل قديمة لأن البناء الأحدث كان ببساطة بعيد المنال.
إن الصيانة المؤجلة مهمة للوكلاء لأنها تؤدي إلى تآكل القيمة بهدوء بطرق لا تظهر حتى تكون المعاملة جارية بالفعل. سيتوقف مالك المنزل الذي يتعرض لضغوط مالية خطيرة في نهاية المطاف عن صيانة العقار، وبحلول الوقت الذي يتم فيه طرح البيع على المكشوف أو حبس الرهن، فإن الفجوة بين سعر الإدراج الذي يأمل شخص ما في الحصول عليه وما سيدعمه العقار بالفعل يمكن أن تكون كبيرة.
ارتفعت طلبات حبس الرهن للعام بأكمله بنسبة 14 بالمائة في عام 2025، لكل أتوم، مع أن الاتجاه تدريجي بدرجة كافية بحيث لا يثير إنذارًا واسع النطاق. الاتجاهات التدريجية هي أيضًا من النوع الذي يسهل اكتشافه.
ومن جانبهم، كان المقرضون متحمسين بشكل متزايد لمتابعة عمليات البيع على المكشوف بدلاً من الخضوع لعملية حبس الرهن الكاملة، وهو الأمر الذي بمتوسط 671 يومًا منذ أول إشعار عام وحتى الانتهاء في أوائل عام 2025. يؤدي البيع على المكشوف المتفاوض عليه إلى إرجاع الأصل في حالة أفضل، وتكلفة أقل للمقرض بشكل عام، وإعادة العقار إلى الاستخدام الإنتاجي بشكل أسرع.
مجموعة مهارات البيع القصير
وهذا مناسب للوكلاء لأن المبيعات القصيرة تتطلب مجموعة مهارات مختلفة عن المعاملة التقليدية. تتضمن المبيعات القصيرة المقرض كطرف ثالث نشط، ومتطلبات التوثيق التي تتجاوز بكثير المعاملات التقليدية والجداول الزمنية التي يصعب التنبؤ بها حقًا. قد يجد الوكلاء الذين يعرفون العملية جيدًا أن هذه الخبرة مطلوبة أكثر مما كانت عليه منذ سنوات.
لقد رأيت ما يحدث عندما وكيل ليس كذلك على دراية بعملية البيع القصيرة – وقد رأيتها مرات عديدة. أثناء ارتفاع عمليات REO وحبس الرهن بعد عام 2008، تم إبلاغي مرارًا وتكرارًا بالمبيعات القصيرة التي لم تكتمل أبدًا.
السبب؟ الوكيل، الذي لم يكن على دراية بمتطلبات المُقرض لإتمام عملية بيع على المكشوف، جلس ببساطة بعد توقيع العقد. لقد فشلوا في تقديم المستندات المطلوبة من قبل المُقرض، مثل خطاب المشقة أو قسائم الدفع.
أقدر أن ما يقرب من نصف ما كان ينبغي أن يكون معاملات بيع قصيرة ناجحة لم يتم إجراؤها أبدًا، وبدلاً من ذلك، تحولت إلى حبس الرهن لمجرد أن الوكيل لم يتعرف على العملية، وهي في الحقيقة ليست بهذا التعقيد بمجرد أن يصبح المرء على دراية بها.
الآن، من الممكن، ومن المحتمل أيضًا، أن يأتي جزء كبير من فرص المبيعات في شكل مبيعات قصيرة. يحتاج الوكلاء إلى فهم العملية قبل أن تتغلب عليهم تلك الطفرة.
في الوقت الحالي، يجب على الوكلاء والوسطاء التعرف على إجراءات البيع على المكشوف، وفهم ما يحتاجه المقرضون فعليًا من وكيل الإدراج ومعرفة كيفية إجراء محادثة صادقة مع البائع الذي يكون مركز أسهمه أضعف مما يدركون.
لا يعني أي من هذا أن السوق يتجه نحو تكرار ما حدث في عام 2008 أو أن كل وكيل يحتاج إلى تغيير ممارساته بالكامل. ما قد يعنيه ذلك هو أن السنوات القليلة المقبلة سوف تكافئ الوكلاء الذين يشعرون بالارتياح في التعامل مع التعقيدات، خاصة بالنسبة لشريحة المشترين الذين امتدوا لدخول السوق ويشعرون الآن بثقل هذا القرار.
هذه المجموعة أكبر مما توحي به الأرقام الرئيسية، وسوف تحتاج إلى تمثيل كفؤ عندما يحين الوقت.
مايكل كيرين هو رئيس الرابطة الوطنية لوسطاء REO ومؤلف برامج تدريب خبراء البيع القصير المعتمدين.
