كيف تتعامل مع الرفض لتحسين مبيعاتك؟

والآن، أصبحت “ريبيكا” رئيسة المبيعات لشركة “موكسيون” (Moxion) في “لوس أنجلوس” (Los Angeles)؛ وهي شركة ترفيهية ناشئة، وتقول إنَّ الرفض المستمر الذي واجَهتْهُ في وقت مبكر من حياتها المهنية، قد أعدَّها للنجاح في دور مرموق في مجال المبيعات؛ حيث تستغرق الصفقات عامين لإغلاقها، وتشير إلى أنَّ هذا جعلها أكثر مرونة.

يقول “جاكوب كليندينينج” (Jacob Clendenning)، مدرِّب الأعمال والوسيط الإداري لشركة عقارات، إنَّ رفض الشراء أمر لا مفر منه في مجال المبيعات، والاعتياد على الشعور بالراحة تجاه ذلك أمر هام للغاية؛ وذلك لأنَّ قبول الرفض هو أهم شيء في مجال المبيعات.

الخوف من الرفض جزء من طبيعتنا:

يَعتَقِد “كليندينينج” أنَّ معظمنا يتألم من فكرة الرفض؛ وذلك لأنَّ هذا أمر مرتبط بقيمتنا الذاتية، ويؤكد “إيلي شاوغ” (Eli Schaugh) المدرِّب المعتمد في شركة “ساكسس” (SUCCESS) على ذلك، ويقول إنَّ الناس الذين يتعاملون مع الرفض بسهولة، هم الأشخاص الذين يتمتعون بأكبر قدر من احترام الذات.

كما يقول “شاوغ”، الذي يعمل أيضاً كممارسٍ للبرمجة اللغوية العصبية (NLP)؛ وهي طريقة لمساعدة الناس على تحسين طريقة تفكيرهم: “إنَّها ليست مسألة خبرة؛ وإنَّما مسألة ثبات عاطفي”، على الرغم من أنَّ الخوف من الفشل هو القوة الدافعة وراء عدم ارتياحنا للرفض، إلَّا أنَّ هناك سبباً آخر يبدو متناقضاً؛ وهو الخوف من النجاح؛ إذ يقول “شاوغ”: “قد يكون الخوف من النجاح معوقاً؛ وذلك لأنَّه يعني أنَّ حياتك ستتغير، وأنَّك ستخرج من منطقة راحتك، ويريد الجميع التمسك بذلك”.

خمس خطوات تساعدك على التطوُّر:

يقول “كليندينينج” إنَّ بعض الأشخاص يكونون أفضل في مواجهة الرفض من غيرهم؛ وذلك لأنَّ مَثلَهُم الأعلى قد أظهر السلوك المناسب خلال السنوات التكوينية من عمرهم، وأنَّ الأمر يشبه المال؛ فإذا نشأتَ في أسرة تعيش على الرواتب الشهرية، ستعيش أنت أيضاً من راتبك الشهري على الأغلب، وينطبق الأمر نفسه على الرفض؛ فإذا نشأتَ في أسرة لا تتعامل مع الأمر جيداً، فلن تتعامل معه جيداً أيضاً”.

إذا كنت تنزعج من الرفض، فإليك خمس خطوات لمساعدتك على إتقان هذا المجال، وإقناع الآخرين بمنتجك:

1. تغيير دائرة علاقاتك:

يقول “كليندينينج” إنَّ إحدى طرائق تغيير علاقتك بالرفض، هي تغيير الأشخاص الذين تقضي معهم معظم وقتك، إذا كنت ترغب في الإقلاع عن التدخين، فلن تقضي الوقت مع مجموعة من المدخنين طوال اليوم، وينطبق الأمر نفسه على هذا المجال؛ فإذا كنت تريد النجاح في المبيعات، فلا فائدة من قضاء كل وقتك مع أشخاص يخشون الفشل، بدلاً من ذلك، ركِّز على أولئك الذين يستخدمون الرفض كوسيلة للمضي قدماً.

2. الاستعداد الدائم:

قد يتجاهل الناس أهمية الاستعداد، ولكنَّه ضروري في مجال المبيعات؛ إذ يجب أن تتعلَّم كيف تكون ذكياً، وكيف تدرس منتجاتك ونصوص مبيعاتك جيداً، وأن تمارسه مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

يقول “كليندينينج”: “المبيعات هي استعداد بنسبة 100%؛ لذا إذا كنت تتدرب بنسبة 50% فقط، فستكون جيداً بنسبة 50% فقط، وسوف تهيِّئ نفسك للفشل”.

3. التعلُّم من تجارب الرفض:

يقول “شاوغ” إنَّه لا يوجد شيء يسمى الفشل، وأنَّك ما دمت تتعلم، فإنَّك تتطوَّر؛ لذا بدلاً من الشعور بالحرج عندما تخسر عملية بيع، من الهامِّ أن تفكِّر في سبب عدم نجاحك، كما يقول: “الأشخاص الذين حققوا أكبر قدر من النجاح هم أولئك الذين يمكنهم التعلم من أخطائهم، وكلَّما تعلمت من الخطأ، وتطورت، وأصبحت قادراً على التصرُّف تصرُّفاً مختلفاً في المرة القادمة، يصبح الفشل في الواقع نجاحاً”.

4. التعلُّم من أخطائك:

على الرغم من أنَّك قد تميل إلى دراسة المبيعات دراسةً أفضل من أجل إتقان مهنتك، فإنَّ الشخص المثالي للدراسة هو نفسك؛ إذ يقول “شاوغ”: “يمكنك دراسة الحياة المهنية للناجحين طوال اليوم، ولكن إذا لم تتمكن من التعلم من إخفاقاتك، فقد لا تصل إلى نجاحاتهم، يُعدُّ أفضل درس يمكنك الالتحاق به لتحقيق نجاحك المستمر هو دراسة تطورك”.

شاهد بالفيديو: 7 خطوات تساعدك على التعلم من أخطاء الماضي

5. التفاؤل:

إذا مررت بمرحلةٍ صعبة، لا تتشاءم أو تعتقد أنَّك لن تستطيع إتمام عملية بيع ناجحة، كما ينبغي عليك تجنُّب التفكير فيما قد يحدث بصورة سيئة قبل كل عملية بيع، وأن تفكِّر بدلاً من ذلك في أنَّ الأمور ستسير على ما يرام.

يقول “شاوغ”: “اقنِع عقلك بفكرة أنَّك ستفعل الشيء الصحيح من أجل تحقيق النتيجة الصحيحة، وركِّز كل طاقتك على كيفية تحقيق ذلك، بدلاً من التفكير في التخطيط لمواجهة العقبات؛ وذلك لأنَّك عندما تفكِّر فيها، ستظهر العديد من العقبات”.

إثراء حياتك الشخصية:

أحد أصعب الأمور المتعلقة بالعمل في المبيعات؛ هو تعلُّم كيفية التعامل مع الرفض الحتمي الذي ستواجهه، وهذا سبب كاف لإظهار أنَّ مجال المبيعات ليس مناسباً للجميع، ولكنَّ أحد الأمور الثمينة للازدهار في هذه الصناعة أنَّك ستتمتع بقدر أكبر من الثبات العاطفي في حياتك الشخصية.

عندما كانت “ريبيكا” في الثلاثينيات من عمرها، قررت متابعة شغفها في أن تصبح مغنية جاز، وعلى الرغم من أنَّها كانت تعلم أنَّ الوقت قد تأخر للدخول في عالم موسيقى الجاز، لكنَّها اتَّخذت الخطوة، وتقول: “في نهاية المطاف، دخلت عالم الجاز، وأنشأت فرقة لأُغنِّي فيها إضافةً إلى وظيفتي اليومية، أعتقدُ أنَّ مواجهة الرفض في المبيعات ساعدني بالتأكيد على أن أكون أكثر مرونة، وأن أتحلَّى بالمثابرة في حياتي الشخصية”.

المصدر